销售策略——不同类型的客户关键人的应对技巧

在我们的销售过程中，会遇到不同角色类型的关键人，我们按照角色将他们分为最终决策者、技术选型、应用选型与内部倡导者。顾名思义，最终决策者是最后拍板的人；技术选型是指标准的把关与制定；应用选型是指直接使用产品并获取利益的人；倡导者是指支持我们的产品，并且可以告知我们项目有效信息的指导人。

如何应对不同角色的关键人呢？

1.技术选型者

 技术选型者不能直接决策，但是有直接说“NO”的权限。可能在部分的技术选型者会有一个小小的误区，就是将否定和建议的权利当成了决策权。那对于技术选型者来说，一定不要忽视他的存在，必须尊重他，否则项目可能会受到阻力。同时在项目推进过程中，除了考虑公司项目上线的有价值的结果外，需要了解到对于技术选型者个人的工作有无影响，能否让他个人也得到相关的利益的提升。

2.应用选型者

应用选型者是项目上线的需求者，因为只有业务提出需求，才能根据标准采购。所以对于应用选型者的应用成功和使用人员的评价非常重要。在对接应用选型者，我们一定要关注并理解应用选型的感受。他们更加关注系统使用后的场景，所以我们也可以针对性的讨论如何使用而非产品本身，更加关注他们的处境和动机。但是对于如何获取应用选型者的直观感受和使用感受是我们需要攻克的难题。

3.内部倡导者

内部倡导者在我们的项目过程中取到决定性作用。他是我们销售的指导者和领路人。首先他能给我们有效信息，并且能够帮我们核实某些消息的准确性，同时能我们在制定战略的时候可以和我们的内部倡导者进行商议，与他确认战略的有效性和可执行性。所以我们在执行项目过程中，一定要发展一名内部指导者。但是需要我们区别的是关系好的，喜欢我们的不一定是倡导者，信息提供或许是他本身的职责。在与内部倡导者确认的过程中，一定要有三个原则，互相信任，他被决策者信任和他对我们有十足的信心。最后呢，内部倡导者可以说是我们项目中的一枚暗牌，一定不要让他为我们出面。

4.最终决策者

在与最终决策者沟通的过程中，我们必须先确认到最终决策者对于我们项目的态度和支持度。（可以和内部倡导者确认）。在不同的态度和支持度下，我们的应对措施也是不一样的。

如果最终决策者觉得目前阶段已经是不错的，没有必要改变什么的情况。那就是他本身对于项目没有期望。这时候我们一定要和最终决策者建立起新的期望，用事实和第三方展现远景。有些销售会深挖痛点，但是值得注意的是我们制造问题的时候一定要讲策略，不要让最终决策者跳脚。

如果最终决策者认为目前阶段已经比别人好太多了，改变说不定还不如现在。这种情况下我们一定要用柔和的方式去交流，满足最终决策者“自满”的情绪的释放需要。这时候的等待也许就是上策。

如果最终决策人已经意识到了现在的情况是有问题的，需要解决的。这种情况下我们在谈技术优势、产品优势往往都不会奏效，我们最需要的是能够提供出解决目前他的问题的方案。

每一个关键人在项目的不同阶段的参与度也会不同。通常是应用选型、技术选型、最终决策。所以忌讳就是在某一个阶段做某个关键人的商务公关工作，而忽略了其他关键人。针对性的去完成销售战略性的工作。