【教育增长圈】-教育行业摸底-4组-岪昶-day2作业

拆解案例：跨考考研魔鬼集训营

一、营销模型

1.模型框架

SEM广告投放为主+新媒体营销（抖音等短视频平台+微信公众号）

2.入口流量

百度/360等搜索引擎分时段广告投放；短视频和微信公众号长期内容运营。

3.流量转化动作

1.对考研时间节点排期，围绕元旦、寒假、清明、五一、5.20、暑假、中秋、国庆等重点推线下体验营并完成转化。其中，线下体验营费用单独报299、399价格不等，双人团，三人团199、99元不等。为期三至五天的体验营考生将体会到“以考生为中心”的服务和课程体系。

2.以SEM广告为主，目标客户输入相关关键词后进入官网，人工客服+机器人客服引导客户输入个人信息如电话和姓名、年级、欲报考院校等关键信息，后续有咨询电话营销及时介入，以深入了解考生意向和个人信息，从而进行针对性考研院校、专业、班型的推荐。

3.新媒体运营引导客户留下相关信息，依然靠咨询电销跟进。模式同上。

4.社群/个人号/朋友圈

1.社群以班主任服务端为主进行，主要是关于日常上课安排和生活学习问题解决，兼小部分续班转化，但此项任务服务端贯彻到日常教务中。

2.朋友圈是前端咨询+后端服务统一进行日更，主题除特殊营销事件外，无强制规定。

3.跨考公众号运营操作一般，多为日常考研信息搬运，配合重大营销事件进行运营。

总结：SEM+电销为基本盘，新媒体转型缓慢。咨询能力出众，力压其他机构，获得考研市场。

二、服务班型

1.课程流程亮点

1.1 班型灵活，无论是大三、二战或在职，无论是一月、三月、暑期或秋季，都能找到适合的班型匹配上课。

1.2 主打线下魔鬼集训营，半封闭式管理。学生如宝宝，吃住学一体化，线下公共课师资+专业课一对一+班主任服务+网络课程+复试集训和网课，一站式解决考生从报考到备考到复试所有问题。

1.3 多数教师授课经验丰富，咨询和班主任服务做到极致，成为学生的朋友，学生和家长信任感强。

2.运营亮点

2.1 立足传统SEM广告投放，对新渠道的依赖不强。也是缺点。

2.2 注重咨询能力提升培养，咨询跟关单技巧和能力强，同类机构里几乎无能出其右者。

2.3 电销+微信运营相辅相成，节奏和内容固定标准，因此客户体验感很好，建立信任并且有好的成绩后，家长和学生会进行口碑推荐。

2.4 前后端一盘棋，有竞争，也有合作，尤其是体验营转化方面，轮番上阵，很难有学生不心动。

三、价格定位

1.体验课：价格从0元～399元不等

分析：399元的考生单独报名，0元的考生则进行了官方的相关活动，参与了团报或者病毒式营销。

体验课以体验营形式进行，目的是把学生从全国各地拉到集训中心，经过完整的体验营学习，有了现场感建立信任后，开始集中转化，这才是重点。

2.正价课：13.8k到168k不等

分析：

1.正价课覆盖运营成本，并形成盈利收入。价格定位针对不同人群的不同需求进行了精细化划分，并且从服务和课时量上做了具体区分。

13.8k的课程基本上以30天左右为一期，168k则从初试到录取享受高端定制化服务，从课时量、师资和服务班主任配备上与普通班型进行区分。

2.课程价格集中在50k-10k附近，分初试班型和全程班型，二者相差20k左右。两种班型会在服务上做区分。