面对死砍价格的对手,4招轻松应对!

在2022年第一期襄垣县工商联民企大讲堂上,襄垣天下襄手工挂面的销售经理谈到一次超市上架的经历:

自己面对超市方的几位经理,按照对方要求,对公司相关资质,手工挂面的工艺流程等信息进行了详细的阐述,看起来他们听的也挺认真的,介绍完之后,其中一人说:“现在,我们超市就上架有几款挂面,价格都在2块左右,你们这价格8块太高了,如果也能2块左右可能还好卖一点。”

一听对方只出2元,我顿时就有点上头了。马上就说:“我们襄垣天下襄这种纯手工挂面,成本都远不止这些,这简直没法谈了!”直接就谈崩了。

听课现场其他企业的学员也表示,遇到过这样的情况,对方上来就狠狠地压价,感觉对方一点诚意也没有……

但也有人表示,换其他的业务员或者竞争对手公司就谈成了。

所以,根本原因并不在对方,如果对方真的没有一点意愿,就不会坐下来和你浪费这时间,但凡能给你时间介绍产品的,多数是对产品感兴趣的,可为什么就谈不成呢?

其实,是你不懂游戏规则。

世界谈判训练大师、美国两任总统顾问罗杰道森,在他这本被誉为“把任何东西卖给任何人的销售圣经”《绝对成交》中,就有这样一个案例——

你之所以常听到(你们的价格太高了)这样的抱怨,是因为你的客户也在研究谈判策略。每当参加行业大会或是坐在酒吧里闲聊时,他们会说:“知道怎么逗销售员吗?你先让他做完整个演示,随便用多长时间都行。当他最终告诉你价格时,你就靠在椅子上,把脚放到桌上,然后对他说:‘我很想跟你做生意,可你们的价格实在太高了。’这时候你可得忍住了,因为对方结结巴巴、不知所措的样子实在太好笑了。”
为了不被对方耍得团团转,你必须学会把谈判看作一场游戏。首先,你必须学会游戏规则。然后不断练习、再练习,直到精通这些规则。随后,需要全力以赴地投身实战。当你头脑清醒,并且充满活力时,谈判就会成为种很有趣的游戏。
下次向客户推销时,一定要记住,他其实愿意花掉更多的钱。而你所需要做的,就是给他一个多花钱的理由,并让他相信自己不可能在别人那里得到更优惠的条件了。

是的,谈判就是一场游戏,而不懂规则的人只能早早退出。罗杰道森这本《绝对成交》讲的就是游戏规则。他说客户“其实愿意花掉更多的钱”,只不过你不清楚对方到底能承受什么价格而已。

在销售过程中,客户的谈判范围往往是从他的理想价格(他希望你能给出的价格)一直到放弃价格(他所能承受的最高价格)。

也就是说,客户心中会有个理想价格和放弃价格。谈判过程中,你通常不知道对方的放弃价格是多少,因为他会一直围绕着自己的理想价格跟你谈判。但通过使用这些策略,你就可以找到对方真正的放弃价格。

如果我们能知道对方能承受的最高价格,就相当于赌桌上看清了对方的底牌。做企业的应该更清楚,那就可以为我们争取到最大的利润。那我们作为销售人员,怎么才能摸清对方的心理价位是多少呢?

这里分享4招给大家:

第一招:提价试探法:

就是尝试通过虚构的更高权威之口提高价格。比如开头天下襄手工挂面的案例,对方报价之后,我们就认为这就是底价了,根本就不去尝试,尝试性去提高一下对方的心理价位,就放弃谈判了。

下次可以试试这招,你可以这样试试:“您说的2元的价格我们确实做不了,各位应该也清楚手工挂面的工艺和成本,我可以和公司申请一下,如果可以降到6.5元,你们可以接受吗?”

有了更高权威的保护,也就意味着你不是必须要把价格降到6.5元。但通过这种方式,你成功地把双方的最低心理价位提高到了6.5元。

第二招:降低配置法:

可以通过提供低配选择,以此判断对方的质量标准。还以襄垣手工挂面为例,你可以这样说:“如果你不太在意挂面的品质,我们有部分口感一样,但其中部分粗细不是太均匀的产品,价格可以降到6元。你们觉得这样可以吗?”

这时,对方很可能会主动表示价格并不是自己唯一关心的问题,他更关心的是质量。

第三招:提高配置法:

就是通过提供高配选择,判断对方愿意承受的最高价位。“其实我们还有更高端的挂面,一根就有近1米长的宫廷系列,价格要到10元左右。”

如果客户对高品质感兴趣,你就可以判断出他有能力支付更高的费用。如果他说:“就算你面里加人参也没用,我们的报价不可能超过3元。”这时,你就能知道价格范围对客户来说的确是个关键问题。

第四招:放弃试探法:

就是假装将自己从潜在供应商列表中移除。该策略可以让客户放松警惕,甚至可能会让他透露一些本不会讲给厂商的信息。

比如,你可以告诉对方:“我很喜欢和你谈生意,可这次的项目不适合我们,以后有机会再合作吧。”这可以让对方放松警惕,稍后,你可以告诉她:“很遗憾不能和你合作,不过私下问一句,你们能接受的价位是多少?”这时她很可能会说:“我也知道2元这个数字有点儿低,但我想我可以把价格提高到4元左右。”

武功秘籍是传授给你了,至于你是不是能行走江湖,就看你回去以后是不是能够勤加练习和融会贯通了。

神仙姐姐

天龙八部里面有一位神仙姐姐王语嫣,她能把武功秘籍都背下来,但自己却不会武功。所以作为销售人员的你,不仅要知道方法,更要能熟练运用。

要学习李小龙,博取众长,为我所用。这就要清楚每种功法的优劣,对于销售策略来讲就是要清楚每种方法的适用边界,哪种情况用哪种方法,最终形成一套组合拳。

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