前言：用户增长胜过一切 1
第1部分 运营的基础是用户持续增长 2
第1章 拉新，运营永恒的话题 2
第2章 拉新思维 2
第3章 用户增长框架 3
第4章 开发快速拉新渠道 3
第5章 实现拉新目标 4
第2部分 找到新用户的19个运营渠道 5
第6章 精准触达用户（软广告和分享个人链接） 5
第7章 找到流量洼地 5
第8章 让用户产生好奇 5
第9章 把点击率变成转化率 6
第10章 抓住用户的眼球 6
第11章 全场景运营 6
第12章 让用户找到产品入口 7
第13章 用内容连接用户 7
第14章 最大化获得用户 8
第15章 让用户自发推广 8
第16章 发现用户新需求 10
第17章 找到流量合伙人 10
第18章 获取种子用户 11
第19章 找到落地代理 13
第20章 挖掘剩余流量 13
第21章 寻找跨界 14
第22章 截取开放场景流量 14
第23章 探索新模式 15
第24章 让用户推动运营 15
附录：中间环测试 16
前言：用户增长胜过一切
1. 新成立的公司通过两个拉新渠道获得增长：第一个是搜索引擎优化（SEO，在搜索引擎的相关词搜索结果中排名靠前），第二个是病毒式营销（现有消费者带来更多消费者，例如推荐给朋友和家人）。
2. 增加有关自己的文章和新闻报道是一个常用的策略。但是当我开始接触这种策略渠道时，它很快就趋于饱和了，需要更多创意。
第1部分 运营的基础是用户持续增长
第1章 拉新，运营永恒的话题
1. 拉新能力从根本上说就是新用户增长的量化指标。所以从产品的角度来看，初期吸引力也许是两到三名进行支付的早期消费者；而从用户的角度来看，公司的用户基数可能要达到数十万名。
2. 获得用户的方法称为拉新渠道。两个比较广泛的问题：
1) 大多数创业者只考虑使用他们比较熟悉的，或者他们以为最适合产品或公司的拉新渠道。这意味着有太多公司专注于同样的渠道，而忽略了其他不错的获取用户的方式。实际上，在一个行业中利用率最低的渠道往往是效果最好的。
2) 预测哪一种拉新渠道最有效很难。你可以根据现有条件进行猜测，但在开始尝试之前，你很难说清楚现在哪种渠道对自己来说是最合适的。
第2章 拉新思维
1. 50%法则”：50%的时间用在产品上，另外50%用来获得新用户。将你的产品看作一个破桶，早期的努力会让你看见破洞在哪里。
1) 拥有早期用户喜爱的产品或服务，可以生产别人想要的产品，却无法维持企业的4种情况：
找不出一种可持续的运营模式，资金数量没有增长。
购买人数不足以使你获利。公司最初的野心不够大，选择了一个特别狭小的细分市场，又找不到清晰的扩大规模的途径
自己面对的是一个难以开拓的市场, 让用户对你的产品有印象，需要高昂的成本，就像一种相对便宜的产品需要一支专门的运营团队一样。
处于高度竞争的市场，想争取到用户非常困难。
2) 在产品和拉新上平均分配时间一定会延缓产品开发的进程。然而出人意料的是，这样做不会拖延产品成功上市的时间，事实上还会加速。这是因为同时追求产品和新用户有多种好处：
它会指引你开发正确的产品，通过拉新，你有机会得到稳定的新用户群。通过这些人，你才能真正了解市场是否接受你的产品，如果没有，你会找出产品的欠缺在哪里或者流程的哪些部分出了问题。这个过程告诉你桶（产品）的破洞在哪里。如果你不采用这样的方式与用户互动，你在产品开发上的努力就是南辕北辙。相反，如果在发布了产品之后再专注于提高势能，企业往往由于需要根据真实的市场反馈做出调整，而陷入一轮又一轮产品开发的循环。这也是为什么同时开展拉新和开发产品的工作在短期内可能延缓产品进程，但从长期来看有促进的效果
可以在发布任何东西以前检验不同的拉新渠道。这意味着一旦产品开发完成，公司就可以迅速发展。
2. 制定增长目标。
1) 逐步实现增长目标。从三个阶段来努力：
·阶段一：制造人们需要的产品或服务。最大的重点就是产品。目标是吸引第一批用户，你不能坐等用户主动找上门来。你必须走出家门，去抓住他们。证明自己的产品有势能。这是你的桶（产品）破洞最多的时候，利用稳定的新用户流测试势能渠道，这是用户开发和产品开发之间一个良好的反馈机制，你可以利用这一机制确保自己处于正确的轨道上。
·阶段二：推广人们需要的产品或服务。目标是吸引更多的用户来实现可持续发展。桶已经不再漏水了，消费者们开始聚拢过来。你正在调整公司的定位和运营手段。
·阶段三：扩大业务规模。目标是增加收益、拓展运营渠道，创造一种真正可持续的运营模式。在市场上占据了重要的位置，同时兼顾进一步占领市场和获得利润两个目标。
2) 没有投资者会忽视用户的持续增长。将注意力放在能明显推动公司增长的策略和运营技巧上。关注实实在在的数字。产品参与度的可持续增长（即过了一段时间，越来越多的消费者开始体验你的产品）是任何投资者都无法忽略的。了解公司业务的潜在投资者更有可能接受你的拉新策略，并更早投资。吸引力胜过一切。对你的行业知之甚少的那些投资者在投资之前也许要求看到强大的用户增长。
3) 在筹集资金的过程中可能会遭到多次拒绝，因此很容易感到气馁。但你不应该把拒绝当成对自己产品的否定。投资者拒绝你的原因有很多，也许是你无法控制的（他们的投资目标、时机、专业程度等）。
3. 转型，还是不转型？
1) 多数公司的成功依赖于在正确的时间选择了非常有潜力的市场。创业者往往具有前瞻性，这也是为什么你需要选择一个能坚持很多年的想法。
2) 从真正喜欢你的产品的用户当中寻找自己的闪光点。看看你是否可以弄清楚为什么原先的拉新策略对这些人有效，以及自己能否从原来的基础上扩张。如果找不到闪光点，那也许转型的时机到了。
第3章 用户增长框架
外环：有一点可能。“靶心”框架的第一步是进行头脑风暴，列出所有存在的拉新渠道。你应该了解行业中有效的运营策略有哪些，以及相似公司的发展经验。更重要的是，你要弄清楚这些公司如何在一段时间内积累消费者，不成功的企业又是如何将运营资金打水漂的。
1. 中间环：可能性比较大。“靶心”框架的第二步是针对看起来最有效果的几种渠道展开低成本测试。看看外环都有什么内容，把你认为最好的拉新渠道拉到中间环去。
1) 如果一个渠道明显不能给你兴奋感，那就不要付出精力了。
2) 在这个阶段，你主要考虑的因素是速度——获取数据和证明自己设想的速度。可以设计一些小规模的、不需要付出很多成本或努力的测试：
通过这种渠道吸引用户的成本是多少？
通过这种渠道能吸引多少用户？
通过这种渠道吸引到的用户是你目前需要的吗？
2. 内环：真正有效的东西。“靶心”框架的第三步，也是最后一步，是把注意力完全放在能推动
公司发展的渠道上--你的核心拉新渠道。
1) 这一步的目标是压榨核心渠道的所有势能。你要不断进行试验，找出在这一渠道中优化用户增长方式的办法，并采取所有可能的方式实施这些方法，直到它们由于饱和或者成本增加而失效。
2) 你应该把所有精力放在这个核心渠道上，因为探索这个渠道里面的多种运营策略和方法远远好于使用效果没那么好的渠道。其他渠道会分散你的注意力。你要参考其他渠道来支持自己的策略，而不是同时探索多种渠道。
3. 看看你使用过的信息，或者进一步探索每种渠道在哪一点上开始对用户不再有吸引力。如果你反复回顾几次之前的流程，仍然没找到一种合适的渠道，那也许你的产品需要进一步打磨。你的桶仍在漏水。与比你早入行的运营者沟通。研究本行业或相关行业过去和现在的公司是如何在获取用户增长方面取得成功或遭遇失败的。最简单的方法是向有过失败经验的运营者学习。
4. 坚持其他的渠道创意。在一张电子表格上记录头脑风暴的成果，并通过测试来检验想法。即便选定了核心渠道，你仍然需要不断开发其他渠道的新创意，以备日后再次使用“靶心”框架。
第4章 开发快速拉新渠道
1. 中间环测试
1) 中间环测试的目的是找出一种值得你付出全部精力的渠道策略。渠道策略则是指在一个渠道内部吸引用户的具体方法。
2) 需要选择一种想要坚持的策略——你在头脑风暴的过程中想到的最有发展潜力的策略。第一轮渠道策略测试往往成本低、历时短。在阶段二和阶段三，渠道测试需要的资金和时间要更多，因为要推动势能目标向下一个阶段发展，你需要更大的数字。
3) 中间环测试给你提供了数据，可以用来对比不同的渠道运营策略。如果一切进展顺利，你打中了“靶心”，就可以开展内环测试了。
2. 内环测试：
1) 优化你选择的渠道策略
每种渠道策略都有很多方面需要你打磨。提高它的效率。
A/B测试。目标是衡量一个或多个变量的变化产生的效果。如果在一段时间以后，实验组的表现明显好过控制组，你就可以接受这种变化，获得相应的收益，并开展下一轮测试。
2) 开发本渠道内更好的策略。
渠道专家能找到新的渠道策略和方法，而因为新颖，这些运营策略和方法往往是最有效的。一段时间过后，所有拉新渠道都会弱化。随着越来越多的公司发现这种策略很有效，它的采用率和成本都会升高，或者容易被消费者忽略，因此效果会下降。
你要不断进行头脑风暴，想出新的渠道策略，开展小规模试验。经常开展小型测试会让你在追求同一个渠道的竞争者中拔得头筹。
另一个寻找尚未被充分利用的渠道策略的途径是，用其他的拉新渠道为你的核心渠道提供素材。
使用正确的在线工具和电子表格，帮助你将所有拉新渠道策略进行优先排序，针对一种策略，你的表格里应至少包含有多少待吸引的潜在用户、转化率是多少、吸引一名用户的成本、用户的终身价值等几项。你需要时刻制定能推动公司发展的具体目标，并把全部注意力放在能实现这个目标的策略上。
第5章 实现拉新目标
1. 设定好里程碑。制定增长目标。
1) 你的目标一定要与公司业绩精准契合。你是想实现增长、获得盈利还是其他？如果你想在几个月内筹集到资金，你需要什么样的势能来实现它？回答这些问题有助于你制定正确的增长目标。
2) 确定了目标以后，你可以再退一步，制定更清晰的、量化的、分时段的小目标。
2. 留在“关键的道路”上。
1) 评估你在“关键的道路”上开展的活动，并进行多次重新评估。将所有小目标量化，记在同一张日历上，以便你妥善地监测进展。
2) 做决定时要抱着批判的态度，有战略眼光。“关键的道路”是一个框架，可以帮助你决定不做什么。你决定做的每件事都应该放在这条路上验证一下，确认自己没有浪费资源。
3. 积极克服势能渠道偏见。
1) 偏见的三大主要原因：
不在他们的视野和思考范围内。公司通常不会考虑参与演讲之类的渠道，因为这超出了他们最初的愿景的范围。
有些创业者不愿意认真考虑他们认为不够好的渠道，例如推销或分销。然而你不喜欢并不意味着你的用户也这样想。
对看起来无聊和浪费时间之事的偏见。商务拓展和会展等渠道经常遭到这种偏见。
2) 选择正确的拉新渠道会极大地提升你成功的概率。你最了解哪些拉新渠道？最不了解哪些？你可以通过竞争对手没使用过的方式来获得竞争优势。
第2部分 找到新用户的19个运营渠道
第6章 精准触达用户（软广告和分享个人链接）
1. 针对多个小规模软广告平台开展测试。看看哪种类型的用户对你的产品和信息反应最强烈。你可以使用多种工具发掘相关平台，包括YouTube、推特、各种搜索引擎、Google Alerts（谷歌快讯）等。你还可以直接去问别人！
2. 赞助小型平台，特别是个人媒体。为具有影响力的自媒体人提供优先体验的机会，或用这种机会来交换对产品的宣传。
3. 给最大的目标平台提供一些特别的东西。专门给这些平台准备一些特别的东西，并提供一篇可供发布的定制软文。
第7章 找到流量洼地
1. 故事和其他内容现在是顺着媒体链向上走的，而不是向下。在合适的时机将一些小的文章绑在一起，合成一篇大的通讯。打破与用户之间的障碍是很好的，发布一款新产品也值得关注，但两件事同时进行对媒体来说更具吸引力。
2. 你的故事要唤起读者的某种感受，让他们愿意与别人分享。一旦有个好故事，你会希望尽可能让人们关注它。等到你的故事成了热门话题，你要尽可能延长这个时间。将有关（以及无关）故事的博客以电子邮件的形式发送出去，然后接受采访，提供更多细节补充原始的故事。以“我们是如何做到的”为主题的后续采访是很受欢迎的。
3. 分享故事的几种方法：
1) 将故事提交给有很多关注者的链接分享网站
2) ·在社交媒体上分享，提高关注度，并通过社交媒体广告扩大这种影响力。
3) ·发给行业内具有影响力的人，请求他们做出评论。其中一些人会与自己的粉丝分享。
4) ·在自己的空间发表博客，告诉大家你有个吸引人的故事。其他作家会找上门来写关于你的文章。
第8章 让用户产生好奇
1. 设计一些大规模、低成本而且有趣的原创活动。话题的目的是吸引大量媒体报道。话题要取得成功必须有创意，要非同凡响。具有竞争力的话题和火爆视频是历经检验被证明非常成功的活动类型。
2. 提升用户满意度的通常做法是赠送礼品、举办竞赛和完善的用户支持。
3. 做好失败的准备。渠道的成功是不可预知的。你要有头脑风暴和筛选想法的过程，同时要明白不是所有的想法都会有效。
第9章 把点击率变成转化率
1. 使用搜索引擎广告来测试产品定位和信息（哪怕产品还没完全成型）。别指望早期的搜索引擎营销广告测试能带来利润。如果你开展了一场广告活动，在几个星期以后就收支相抵，那么这个势能渠道就很适合你。在一场广告活动测试中，做4个广告就足够了。
2. 检查转化情况，这样可以检验搜索引擎营销变量能否实现利润。
1) 你需要检验的领域包括关键词、广告文案、人口定位、登录页面和每次点击成本竞价。。在写文案时，题目必须让人眼前一亮、过目不忘，还要与你的关键词保持一致。你还要在广告中至少包含一次关键词。
2) 每次获取成本指的是每得到一位用户需要花费多少成本，这是你最终要衡量的要素。使用的关键词越多搜索引擎营销的成本就越高。尽管如此，你仍然愿意使用转化率更诱人的关键词。
3. 使用长尾关键词。因为使用的人很少。因此这种关键词成本低、利润高——你只需要把很多单词叠加在一起，同时保证给自己的公司带来效益。
4. 密切关注广告质量评分。高的质量评分可以让你在搜索结果中靠前，也能有个不错的广告价格。质量评分中分量最重的要素是点击率。
5. 对于你使用的数据，人们会感到害怕。他们越来越不喜欢在网上被广告追着跑，尤其是他们认为与隐私活动有关的广告。
第10章 抓住用户的眼球
1. 直接与小型网站联系，少给它们一些费用，让它们给你做推广。这个策略在线上推广领域（尤其是第一阶段）利用率较低。人们没有必要直接与你的产品接触才能了解它。你需要研究对手公司的推广，获取灵感，以便对自己的推广开展A/B测试。
2. 利用社交媒体广告引起人们对产品的兴趣，并创造需求。这种非直接反应的策略比试图当即吸引用户的直接反应策略的转化率更高。人们访问社交媒体网站的目的是娱乐和互动，而不是看广告。创业公司可以通过创造引人入胜的内容来开展这个策略。它们要做的不是直接引导人们到转化页面，而是让他们了解你为什么开发这个产品，以及公司的远大使命，或者其他的东西，并不急于完成销售。
3. 创造引人入胜的社交广告内容。推广公司形象、吸引受众访问社交网站的最佳方式是减少创造的内容数量，提高其质量。如果人们自觉分享你的内容，你就要通过社交媒体广告进一步推广它。
第11章 全场景运营
1. 首先针对本地市场，开展低成本测试。你很难预测哪种方式有效，所以最好的办法是首先同时做几个小规模的线下推广，并进行测试。每一种线下推广媒介都可以在本地开展测试。接下来你可以获得地区或全国许可，开展大规模推广活动。
1) 最好的投放线下推广的地点，是直接去问目标用户：他们读哪些杂志，或者听哪些音乐电台？他们对哪里的广告最有印象？
2) 你可以根据自己的预算和产品开发阶段来制定推广预算。
2. 寻求剩余广告空间，商谈最大折扣。你可以利用剩余广告开展早期测试并扩大渠道规模。这样做的坏处是推广在人群和时间上的针对性会有所下降。
3. 使用独特的代码或网址，追踪不同线下推广的效果。在开展测试或做广告之前，确保你能追踪到具体的线下推广的转化率。
4. 线下推广的几种渠道
1) 平面广告包含杂志、报纸、黄页、传单、直接邮寄和本地号码簿。你要了解杂志的读者类型、流通量和出版频率。杂志广告要想吸引人就必须有抓人眼球的题目、引人注目的图表和关于产品优势的文字描述。
2) 户外广告的非传统策略，例如在潜在的目标用户经常访问的地方拉横幅可以给你的公司带来早期用户。广告牌的成本取决于广告的规格、区位、覆盖的人数和广告牌类型（例如数字化广告牌）。一个优势在于它们只有被新广告替代时才会失效。公共交通工具广告是在公交车、出租车、长椅和公交站做的广告。大多数这种推广可以吸引人们做出直接反应，因为在路上的人们很容易被广告吸引。
3) 广播和电视广告，费用按收视点成本（CPP）计算，每一点代表每覆盖广播节目听众的1%需要的成本。收视点成本越高，你在电台做广告的成本就越高。它的成本还取决于你面向的是哪个市场、广告时段以及你要投放的广告数量。购买电视广告是一个非常艰难的过程，需要经过大量协商，没有固定的价格标准。专题广告可以理解为时间很长的电视广告。
第12章 让用户找到产品入口
1. 找到能带来足够搜索量的关键词。如果搜索量不够，你在这些关键词搜索结果中的排名就不会靠前，搜索引擎优化对你的公司也就不是好的策略。如果你找到了有效的关键词，你可以进一步做搜索引擎广告，提高关键词的效率，看看搜索的人会不会转化为用户。
1) 大头策略（30%）：
了解人们搜索本行业产品时用的关键词是什么
看看搜索量是否足够推动公司发展。有时候你就是无法找到好的关键词，因为你的产品种类新颖，还没有搜索需求。
探索在每个关键词搜索结果中排名靠前的难点。
缩小目标关键词的范围。
大头策略的执行阶段。将你的网站与选择出来的几个关键词关联在一起。将网址链接到其他网站，理性地利用你选择的关键词。精准的匹配会极大提升网站访问量，与大型网站关联的链接效果就更好了。
2) 长尾策略（70%），：成功取决于你能否制造大量高质量的内容。 聘用廉价的自由职业者制作长尾网页。如果你的产品本身能产生好的长尾内容，你也可以利用它自己制作网页。把注意力放在创建链接上。
2. 搜索引擎优化技巧：内容和链接。“集客营销”（Inbound
Marketing）
1) 创建链接是二者中更具挑战性的一个。制作精彩的内容是迅速创建链接的一种方法。内容与关键词的联系越紧密，它的排名就会越靠前。同样，你从可靠渠道得到的链接越多，排名也越高。
2) 获得链接往往不太容易，它涉及公司以外的人。下面有几种创建链接的方法：
大众媒体——如果有网上出版物对你进行报道，记者会提供你的网站链接。
产品——你可以制作与产品有关的网站，让人们有分享的欲望。
内容营销——创作人们愿意阅读和转发的、与产品相关的内容。
网页小组件——给网站所有者提供有用的内容，让他们添加到网站上，其中包含你自己的网站链接。
3. 避免使用“黑帽子”这种违反搜索引擎规则的方法，尤其是购买链接。这些被禁止使用的方法最终会让你蒙受损失。
第13章 用内容连接用户
1. 做一些不会一开始就有明显效果的事。例如挨个找人分享文章也可以尝试一下，到了某个点，你的内容就会自行扩散了。你应该定期发布内容：你永远无法预测读者喜欢看什么。
2. 与具有影响力的行业领袖建立联系，向别的平台投稿，信息图表的分享频率比传统的文章高出20倍，也更有可能被其他在线出版物转载。
3. 内容营销最常见的困难是作者遇到瓶颈。要克服它，你要做的是把面对目标用户时遇到的问题写出来。发表新颖又深刻的观点。你需要创作有质量的内容，才能在这个拉新渠道中获得成功。另一个方法（与前面一个不冲突）是进行试验，或者利用公司数据，你将得到让人意外的结论。
第14章 最大化获得用户
1. 定制推送信息。推送是一种私人的拉新渠道。
1) 建立潜在用户推送列表的方式：很多公司要求用邮箱地址登录来获取高品质内容，例如视频或白皮书。制作与你的专业领域相关的免费迷你课程。
2) 推送信息的作用：
推动用户参与。制作一系列自动发送的推送技巧，也称为生命周期或滴加系列（drip sequences），推送内容只有根据人们与产品的互动情况进行设计才能发挥最大效果。
留存用户。对于使用频率不高的产品，推送可以成为客户参与的主要形式。推送也是给用户提供惊喜和愉悦感的最佳渠道之一。
创收。对于以功能为导向的免费增值产品，推送可以指出用户错过了哪些高级功能，这种推送的转化率会很高。
推荐。这种运营技巧包含病毒裂变和推送的要素，效率会非常高。
2. 推送技巧。使用在线工具，对推送活动进行测试和优化（主题、测试、图片、时机）。这些工具都有内置模板和A/B测试功能，能够追踪点击率。
3. 没有很好的推送文案，连续发推送就没有意义了。引导收件人回复并提问。这对于获得用户支持、让用户了解产品特征、升级现有用户效果非常显著。
第15章 让用户自发推广
1. 病毒裂变策略：始于病毒循环，也终于病毒循环。这种循环最基本的形式包含三个步骤：
1) 用户接触到你的产品或服务。
2) 这名用户向其他潜在用户介绍你的产品或服务。
3) 这些潜在用户开始了解你的产品或服务，其中一些人成为公司用户。
2. 病毒循环的类型：创业公司可以在不同的时间段更换类型，或者使用多种类型，但所有的都要植入产品中才能取得成功。
1) 口碑：你的产品足够好，人们忍不住会推荐给其他人。
2) 内生传播：只能通过邀请其他人来获得产品价值，这种病毒循环方式有着“网络效应”的优势，越多人加入，它的价值就越高。
3) 合作传播：产品本身仍然有价值，但随着你邀请更多人使用，它会变得更有价值。如果你的用户们没有很快团结在一起，要实现这种病毒式循环就会花费很长时间。然而一旦他们开始合作，你提供的服务就会围绕这种合作变成核心工具，强大的网络效应将开始显现。
4) 沟通：将病毒植入产品的沟通方式中，每一条发出去的信息都是对产品的宣传。
5) 激励：向其他人推荐产品可以获取赠送。
6) 植入和社交：利用社交网络吸引新用户体验产品或服务。
3. 推动病毒式增长的两个关键因素：病毒系数和病毒周期。
1) 病毒系数公式：K=i×转化率
K代表病毒系数，即每一位用户带来的新用户数量；
i代表每一位用户发送的邀请数量；如果你有办法增加每个用户发出的平均邀请数量，例如从1个增加到2个，病毒系数也会加倍。为了尽可能提高这个数字，你可以考虑采用能激励人们分享的方法，例如发布到社交网络上。
转化率是收到邀请的人注册成为用户的比例。如果你能把转化率提高一倍（例如通过测试不同的注册流程），病毒系数也能提高一倍。最佳注册流程会让事情变得更简化，例如减少页数或步骤，从而减少注册的障碍。
K=i×转化率=i×点击率×注册率
2) 病毒周期是衡量用户完成病毒式循环的时间的指标。大幅缩短病毒周期将加快病毒循环的速度：
需要制造一种紧迫性，或者激励用户完成病毒循环。
保持转化流程尽可能简单，增加完成的人数。
4. 病毒裂变技巧
1) 一次用几个星期的时间重点关注某个主要领域（例如注册转化率），尝试一切办法提升这个领域的表现，接下来在你穷尽一切想法之后转移到其他需要完善的领域。直到它不需要广告支出就可以实现迅速增长。一旦走上正轨，产品逐渐完善和发展会更容易实现。
2) 尽可能多地开展A/B测试：
列出病毒循环的所有方面。循环包含多少个步骤？人们进入循环的所有方式有哪些（登录页面，广告，邀请）；
把整个流程画下来，试着减去不必要的步骤（多余的注册页面，不重要的表格或领域等）；
对于促使用户发出邀请的领域或机制，提高它们的比重。这样做有助于增加邀请数量、提高转化率，从而完善病毒等式。
非用户第一次接触产品往往发生在现有用户发送邀请的时候。非用户接到邀请时需要决定是否要花费时间打开它。效果最好的邀请信往往是简短而精练的。潜在用户通过邀请信登录的页面叫作转化页面。转化页面在与邀请信传达同样的内容时效果最好。
充分了解人们为什么愿意点击链接并注册（例如好奇心、完成任务等）有助于让你想出更好的完善病毒循环的方式。
5. A/B测试和优化的常用方法：关注能让关键指标提升5~10个数量级的变化，大的变化完成后，可以对小的方面进行优化，病毒式增长会产生集聚效应，所有的方面都值得优化，不分大小，甚至更改标题中的一个字产生的1%的变化也会产生很大效果。
1) ·按钮与文本链接
2) ·号召行动的位置
3) ·行动按钮的规格、颜色和对比度
4) ·页面加载速度
5) ·添加图片
6) ·标题
7) ·网站文案
8) ·用户评价
9) ·社会证明（包括表现用户满意的照片、案例分析、媒体报道和产品使用情况数据）
10) ·表格项目数量
11) ·允许用户在注册之前体验产品
12) ·简化注册流程（利用脸书Connect、推特等直接登录）
13) ·注册流程时长（流程时间越短，转化率就会越高）
6. 病毒口袋（viral pockets）：有了病毒式（或近似病毒式）增长，用户子群体的增长速度将比你总的用户基数的增长要快得多。你可以按照不同的群体特征计算病毒基数，例如国籍、年龄段或其他特征，来检查自己是否拥有病毒口袋。
7. 播种：大多数病毒循环自身无法维持，你需要不断吸引新用户加入这个循环中。就是在目标用户中找到还没有见过你的产品的人。搜索引擎优化和线上广告都是可以用来播种的低成本的好方法。
8. 病毒式营销的误区：
1) 产品本身不具备病毒式传播的条件，却试图添加病毒式运营的功能。
2) ·产品不够好，没有附加值，却采用病毒式发展。
3) ·没有做足够的A/B测试，找到真正需要完善的地方（假设每10场测试中有1~3场会产生积极的结果）。
4) 没有充分理解用户目前的沟通和分享方式就采用“最佳案例”策略（添加脸书的“点赞”按钮！）。
5) ·没有得到有经验人士的指导。
6) ·把病毒式营销当成一种技巧，而不是产品策略中一个深入的部分。
9. 建立病毒循环，最简单的方法就是模仿别人，直到你自己的循环开始以类似的方式运作。模仿要落实到每一个细节，包括文案等，即便你没能实现真正的病毒式裂变，你仍然可以将这一渠道与其他拉新渠道结合在一起，发挥集体作用，实现迅速增长。
第16章 发现用户新需求
1. 创造独立、流畅的网站，吸引潜在用户。确保网站能自然地关联到你的主要产品。你可以把小工具视作长期资产，在几笔小规模前期投资后能源源不断地带来新用户，这样你在运营工作上投入工程师资源就会非常有效。
2. 在内部寻求网站和工具创意。也许你已经开始自己创造一些东西，可以给潜在用户使用。另一种方法是将流行的博客文章转化为小型网站。
3. 尽量简化。能解决明显问题的单一工具是非常好的。把它们放在网站上，让人们可以很容易找到，尤其是通过搜索引擎。
第17章 找到流量合伙人
1. 商务拓展主要关注通过伙伴关系交换流量，而推销主要是用产品换资金。通过推销行为，你直接把产品卖给客户；通过商务拓展，你与用户建立伙伴关系，实现双方共赢。
2. 商务拓展伙伴关系类型：
1) 标准伙伴关系——在标准的伙伴关系中，两家公司共同努力，利用双方的独特优势完善一方或两方的产品。
2) 合资企业——在合资企业中，两家公司开展合作，创造出一种全新的产品。这些交易类型比较复杂，往往需要大额投资，且周期较长，（有时）还需要进行股权交易。
3) 特许经营——如果一家公司拥有强大的品牌，另一家创业公司希望在新产品或服务中使用这个品牌，就可以采用经营许可的方式。
4) 分销——在这些交易中，一方向另一方提供产品或服务，以获得潜在用户作为回报。
5) 供给伙伴关系——这种类型的伙伴关系能帮助你获得必要的投入，这对某些产品来说至关重要。
3. 商务拓展可以为创业公司带来出乎意料的效果，但是要求公司有自制力和策略思考。需要利用“靶心”和“关键的道路”这两个框架进行管理：
1) 完成哪些指标才能将自身成功的概率最大化？
2) 寻找具有前瞻性的合伙人，根据潜在合伙人的不同特征把他们进行分组。了解为什么一位潜在的合伙人愿意跟你合作，他们的动机是什么？
3) 怎样才能让合作伙伴帮助你实现这个目标？
4) 好的商务拓展交易与公司和产品策略应该是相辅相成的，应重点关注关键产品和销售的里程碑事件。
4. 商务开发技巧：扩展交易储备。在初期测试中，你可以接触多种不同的潜在合伙人，了解他们的兴趣。
1) 完善重点强调自身价值的建议书，向他们证明为什么他们要与你合作。
2) 找到目标公司最合适的联系人，一些公司的商务开发部门负责处理伙伴关系事务，但是你更想找的人可能是产品经理或首席业务官员（这取决于交易本身）。最重要的是找出你最关注的指标的负责人。
3) 明确了联系人以后，你要尝试着让对方提供指导，每一次你都应该给双方的联系人提供一份纪要，以方便转发。记得继续跟进，为后面的步骤制定时间表。
4) 在提案阶段完成后，接下来是商量协议条款。关键的条款经常在整个协议周期内有效，包括排他性、支付方式（如果发生支付的话）、合作双方的承诺等级、协议中是否有保障条款以及收入分享方案等。尽可能保持谈判和条款简单——最好不超过一页纸。双方合作流程越简单（以及参与的律师越少），合作开展得就会越顺利。
5) 交易完成后，你需要与新用户保持密切的关系。你有必要了解促成交易完成的主要推动力。备忘录，记录每一次关键点花费的时间、主要联系人、症结、让潜在对象产生兴趣并成为合伙人的要点以及其他促成交易完成的因素。这些备忘录有助于公司明确整个流程中哪些步骤发挥作用，哪些还需要完善。
5. 商务拓展从一开始就是高接触的流程，包含大量私人之间的交流。与合伙人接触，了解他们的需求，商议条款，这些都是传统业务交易的内容。然而，最近公司开始尝试低接触商务拓展。就低接触商务拓展使用应用程序接口之类的工具（常用的如APIs）、简易聚合内容界面、采集技术和植入代码来获得新的销售渠道，扩大影响力。这些方法有助于将价值定位标准化，完成更多交易。
第18章 获取种子用户
1. 不要放弃电话推销。高质量的第一批用户都有解决困境的迫切需求，他们对你的解决方法感兴趣，也愿意与你密切合作。有时候电话推销是找到他们的唯一方式。
1) 与潜在用户沟通的包含4个问题的框架（SPIN）：
情景性问题-Situation。这些问题有助于你了解潜在用户的购买状态。典型的问题包括“你有多少名员工？”以及“你的组织结构是什么？”每次谈话只问一到两个这种问题，因为销售员问的情景性问题越多，能完成交易的可能性就越小。这是因为人们会觉得已经提供了信息，却没有任何回报。你要确保自己提出恰当的情景性问题来确定对方是否能成为销售对象。
探究性问题-Problem。这些问题可以明确买方的痛点在哪里。“你对现状满意吗？”“你目前面临什么困境？”探究性问题也要慎重提出。你要迅速明确他们面临的困境，并重点关注这个困境产生的影响，以及你提出的解决方案是否有帮助。
影响性问题-Implication。这些问题的目的在于让潜在用户意识到现在的困境将产生怎样的影响。这些问题以从研究性问题中获取的信息为基础，具体包括：“这个困境是否损害了你的生产能力？”“这个问题影响了多少人，从哪些方面？”“在它的影响下，公司的用户或员工周转率是多少？”这些问题应当让潜在用户感觉到他们所处的困境比预想的要严重和紧迫得多。
解决性问题-Need payoff。这些问题重点让买方看到解决困境会带来哪些好处。这些问题应当来自你之前提出的影响性问题，例如：“你觉得这样的方法能不能帮到你？”“未来几个月实行这种方法将对你产生怎样的影响？”“如果困境解决了，谁的生活会得到改善？通过什么方式？”
2) 你要联系的是公司里比初级人员的级别高一到两级的人；他们对问题和公司有充分的了解，知道如何给公司带来变革。在交流的过程中，他们可以带我们接触公司的更高层，面向高管进行销售。
3) 一旦了解了潜在用户的问题，并且你认为自己提出的解决方案对他们有帮助，你就可以在谈话中引导他们完成交易。建议从5个方面寻求答案,并发一封后续邮件记录你们的谈话内容，包括潜在用户面临的问题，以及接下来的步骤。
流程——公司如何购买与你提供的相似的解决方案？
需求——公司对这种解决方案有多大需求？
权力——哪些人有权力促成交易？
资金——他们是否有相应的资金购买你销售的产品？无法解决问题给他们造成的损失有多大？
预估时间——完成采购的预算和决策时间是多少？
4) 避免最初的用户选择错误而浪费时间和资源：
一名潜在用户只是很想了解这个新兴技术领域或者问题领域，你最后提供了免费的咨询；
有人把自己看作是“变革推动者”，但自己都不知道如何实现变革。
5) 第一批用户是具有进步意识的人，能与你密切合作。在开发产品的过程中，你想让他们积极参与，帮助你制订最佳解决方案。
2. 建立可复制的销售模型-有效的销售漏斗
1) 让潜在发展对象进到顶层，利用其他拉新渠道让这些人了解你的产品，通过一些运营渠道获得新用户。
2) 进行筛选，了解一名潜在用户购买的意愿有多强烈，以及他是否值得你投入更多资源。
“A类交易”，在未来3个月可以实现的交易，应占用销售员最多的时间（例如66%~75%），
“B类交易”，是3~12个月之间有望完成的交易，因为每一位销售代表建立客户储备以及完成更大规模交易都很耗费时间。
“C类交易”，是未来12个月内不太可能实现的交易，不应占用任何推销时间。这项工作应该属于营销部门。
在与销售部门合作时，运营部门的职责包含两个方面：
武装——这意味着给所有销售代表提供他们成功完成推销活动需要的信息。其中包括演示、投资回报率计算、竞争力分析等。
瞄准——即帮助销售代表找出重点发展的目标用户，区分不够认真的潜在用户和亟待发展的对象。
3) 高效地完成交易。
具体列出你将为用户提供什么服务，并做一份时间表，让他们明确表示自己是否会购买（直接回答“是”或“不是”）。让买方遵守时间安排。你要在每一次交易即将完成的时候得到肯定的答案。明确地知道接下来还有哪些步骤。
对于一些简单产品，它可以完全通过内部销售团队来实现（即销售人员不需要出差）。这时销售团队通常会给符合条件的对象打电话、举办在线研讨会或产品展示，然后持续发邮件，最终提出让对方购买的请求。
对于一些销售周期长的复杂产品，现场销售团队会在推销的过程中实地访问潜在用户。
4) 找到障碍点并解决它。保证购买流程尽可能简单。你要保证购买产品的流程越简单越好。将障碍点降至最少的方法有很多种：
免除安装SaaS的必要
免费试用（包括使用开放资源软件）
渠道合伙人（产品的二次销售方）
视频展示
常见问题回答
参考用户（例如具有资质的用户或案例分析对象）
推送活动（让潜在用户在一段时间内了解产品的方式）
在线研讨会或面向个人的展示
便捷安装和使用
低的初始价格（对中小企业来说每月低于250美元，对大公司来说是10000美元）
省去委员会做决策的流程
3. 从用户的角度思考。与需要你的产品的人沟通，了解他们的常见问题。在你的网站上提供解决方法。你应该从让用户走进来的角度设计它，而不是从你自己走出去的角度，后者恰恰是很多人的思维方式。
第19章 找到落地代理
1. 利用现有的分销网络检验该渠道。现成的网络已经拥有自己的代理商，能帮助你迅速开拓这个拉新渠道。开发潜在顾客需要有效的电子邮件、家庭地址或电话，具体取决于行业性质。它还包含其他能保证客户质量的信息，例如信用记录。主要可以归为以下6大类：
1) 优惠券/交易网站。当你点开链接，利用其中的优惠代码进行购买时，RetailMeNot就会得到1%的收益。
2) 忠诚计划。对通过伙伴网络完成的购买行为提供返现。
3) 整合方。网站会把几家零售商的产品整合到一起。它们会在产品列表中添加其他信息，包括额外评级和价格对比等。
4) 电子邮箱列表。很多代理商都有很长的电子邮箱列表，针对这些人推荐产品。订阅方购买产品时，公司会收取提成。
5) 垂直网站。
6) 信息产品包括电子产品（例如电子书）、软件、音乐以及（越来越重要的）教育产品。
2. 简化支付流程。了解自己愿意为获得一名用户支付多少成本，将实际成本保持在这个水平之下。随着在这个渠道中的深入发展，你可以尝试采用更复杂的支付流程。
1) 基于现有的分销网络制定分销制度相对容易，不过要支付一些前期费用。
2) 另一种选择是建立你自己的代理商联盟，独立于所有现有的网络。有了这样的联盟，你可以从用户或者能接触到你的目标用户的任何人中招募代理商。好处是你不需要给分销商支付现金，而是将产品功能作为货币。
3. 你要从用户当中寻找代理商。他们已经有了你的思维，因此会有很多人愿意帮你销售产品。你还要找人创造内容，培养关系：在必要的地方提供帮助，向知名的平台投稿，或者让他们免费试用产品。
4. 对于缺少资金的创业公司来说，你没办法开通PPC（每次点击成本）账户并开始往里面投资。通过代理分销，你能够明确交易或转化的性质，也能用现成的工具减轻广告质量不高造成的影响。
第20章 挖掘剩余流量
1. 找出潜在用户经常访问的平台。他们有可能在大型平台、细分市场平台或介于其中的任何平台上。找到之后，制定策略瞄准这些已有的平台。与移动设备应用商店一样，浏览器扩展也有专门的门户用来下载应用，但与商店不同，这里所有的应用都是免费的。这些门户也有自己的排名和热门列表，你在这个方向努力时也要关注这些列表。
2. 针对平台用户开发专门的功能，填补空缺。大公司都通过开发大型社交平台本身没有的功能填补它们的空缺，实现自身发展。
3. 重点关注新的、未经开发的平台。或者尝试大平台的新领域，因为这些领域的竞争性比较弱。在新平台上下注意味着如果平台垮掉了，那么你也有可能跟着失败，但它仍然极大地降低了上面提到的运营风险。
第21章 寻找跨界
1. 在参加展会之前调查它的效果：
1) 制定本年度参加展会的目标。举个例子，你是否想获得媒体关注、吸引投资者、获得大批用户、建立重要的伙伴关系或者有其他目的？你的目标应当决定你要参与哪些活动，以及实现方法。
2) 将行业内举办的所有会展活动写出来。
3) 根据自己的目标对每场活动进行评估。具体来说，如果你想与潜在用户进行长时间沟通，开发潜在用户，你可以参与有亲密气氛的活动。如果你的目标是尽可能多地与潜在用户交流，参加人数多的展会可能更加理想。
4) 想清楚你每年可以在展会上花费多少时间，并按季度做预算。如果后面几个季度公司目标发生变化，也能给你足够的灵活修改的空间。
5) 回顾过去参加的某一场活动是否让季度预算物有所值。
2. 会展或者晚宴技巧：
1) 列出会展期间你想面谈的参与者的名单。在参加活动之前向对方发送了论据充分的邮件，向他们解释公司的技术将给对方带来什么好处。与他们约定见面的时间。比如：
你喜欢的博主，尤其当你希望他们能写关于你的文章时。
现有用户。
目前正在试用产品的潜在用户。
经销商。
竞争对手。
潜在合伙人。
2) 从预约几位感兴趣、容易说服的朋友开始。努力邀请到一位大家都想结交的“品牌”人士。一位就够了。接下来邀请其他人时可以告诉他们宾客名单上有这个名字（很显然，你也要提其他人），这样你可以成功地邀请到想见的人。
3) 如果一场晚宴上有三四名用户、三四名潜在用户，再加上两三名该公司员工和其他感兴趣的人，效果会很好。与销售代表相比，潜在用户更愿意与现有用户聊天。
3. 针对展位实行走进来和走出去策略。
1) 选择位置。如果你的目标是尽可能多地接触参会者（而非仅仅针对几名高价值潜在用户），你需要让别人看见。这意味着你要占有一个人流量大的位置，并准备一份营销规划，让人们注意到你。如果你的策略是与几个关键的合伙人沟通，那么中心位置和由此产生的高额费用就没有意义了。这时你需要一个具有特殊意义的位置，例如挨着某家发展成熟的公司。
2) 做一些积极而有创意的事，描述自己的特点，用好看的东西装扮展位，准备名片和具有说服力的演示，这些都是最基本的方法。赠送礼物是在展会上获得影响力和访客的重要方式。你给出去的每件东西上发出强烈的行动号召。
第22章 截取开放场景流量
1. 会议是规模最大，也是最常见的线下活动类型。在会议上发布产品对于处在第一阶段的公司来说是一种成功的技巧。效果良好的聚会活动也有利于建立持久的社群联系
2. 如果没有任何一场会议能让你直接与目标用户接触，你可以自己组织一场。
1) 首先对这个渠道进行测试。参加几场会议，
2) 组织聚会或派对：
活动安排是关键要素，决定了能否给你和参与者带来好的体验。你可以选择一个与产品相关的会议主题，邀请三家本地企业的创始人针对这个主题发言。你也可以组织这些人针对某个话题参加研讨小组。你甚至可以使用“非会议”的方式，让参与者推荐话题，然后让他们投票选择一个进行圆桌讨论。
保证参与者的质量至关重要，这样他们从发言人和其他参会者身上都能学到很多东西。做到这一点的最好办法是抬高入场费，这样成功的企业家比刚刚创业的人更有可能参加。
运营中最重要的一点在于创业公司需要尝试更多的东西，早一点感受失败。人们要考虑做一些没人做的事。如果你想得到最初的1000名用户，你必须考虑很少有人使用的方法。你要承担更大的风险。
第23章 探索新模式
1. 参与演讲策略：
1) 做演讲也是在帮活动组织者的忙。这些人需要填补活动的时间。。如果你有好的演讲创意，同时发现一场活动与你的专业领域相契合，你可以直接与组织者沟通。如果你的想法很可靠，他们就会接受提议。如果你是一位知名专家，整个过程就容易得多。
2) 组织方在选择演讲者时会考虑时间、主题和信用度。你可以把自己描述为某个领域的专家，尽早提交申请，这样你可以提高在目标展会上得到最佳演讲机会的概率。尽早提交有效的申请。组织方在选择演讲者时会考虑时间、主题和信用度。你可以把自己描述为某个领域的专家，尽早提交申请，这样可以提高在目标展会上得到最佳演讲机会的概率。
3) 如果你在小型活动中的表现不错，可以将过去的成就作为证据，要求被推荐给更大规模的活动。
2. 参与演讲技巧：
1) 听众通常会思考两个问题：为什么你足够重要，能给大家做演讲呢？你能提供什么价值？这些问题会一直在他们的脑海中徘徊，直到你尽快做出解答。我们建议讲述你为什么在做现在的工作，特别要站在公司创始人的独特角度分享只有你才有的洞察力。要让故事听起来激动人心！
2) 限制演讲次数，我们仅有几个扣人心弦的故事，每次只讲一到两件核心的事，只针对不同的听众稍做修改。它能让你在每次演讲中认真练习，找到与听众没能产生共鸣的点。你越熟练、越自如，演讲的效果就会越好，也更能让他们获得提升。
3) 鼓励听众发文，在演讲的最后发出了行动号召。这些大多是简单的请求——例如号召他们订阅电子邮件，或点击幻灯片链接。这个技巧能让他了解到演讲内容是否足够吸引观众，能让他们采取行动。
第24章 让用户推动运营
1. 培养热情的推销者，并赋予他们权利。
1) 人们希望成为某个大规模组织的一部分。如果你要建立一个很棒的社群，首先要有一个任务。强大的任务将给社群共同的使命感，激励成员们付出。
2) 对社群保持开放是让成员们接受你的任务的最好方法。
3) 促成社群成员内部建立关系（通过论坛、活动和用户团体）非常重要。当你鼓励客户围绕自己的公司团结起来时，他们会感到作为一个团体更加有向心力，也能提出你意想不到的建议。
4) 社群成员愿意听到来自其他成员的消息。但是他们更愿意听到你的消息。你要与自己的狂热推销者建立联系，告诉他们你有多重视他们。
5) 发邮件和赠送礼品，但最好的还是面对面交流。这样更容易建立起持久的关系。
2. 从一开始制定高标准。从早期开始关注社群质量，制定严格标准，并随着社群发展不断实行。你可以在社群内部创造工具并制定流程，帮助社群实现自我管理。
3. 从现有听众当中挖掘资源。通过分享自己的任务目标找到公司早期推动者，并组织线上和线下社群活动作为补充。社群建设与其他拉新渠道，例如线下活动和参与演讲能够相辅相成。这些场合提供了非常棒的机会，让用户与你以及与其他用户联结在一起。
附录：中间环测试
1. 软广告——联系10家不同细分市场的平台，努力让编辑撰文评论你的产品。为了简化他们的工作，你可以主动提出带领他们体验产品（前提是你可以当面找到这些人，或者在活动期间建立联系）。你还可以提出更加诱人的条件，例如提供一些小礼品（折扣券、举办T恤大赛等），让他们送给读者。或者你也可以找几家没做过广告的平台，问问他们是否可以让你以每月100美元的价格做一次软广告。
2. 大众媒体——联系行业内5名本地的记者，向他们描述你的产品，努力让他们写有关产品的文章。这些故事更容易出现在地方大众媒体上，因为民众已经产生了兴趣。主动提出与他们当面交流，带他们体验产品。他们的电话号码也许就在公共主页上。或者你也可以试着通过推特或这些记者可能报道的活动来接近他们。
3. 创意运营——围绕你的产品举办一场竞赛。这种活动可以很简单，例如对产品的创新使用，或者给围绕产品设计的复杂游戏提供现金奖励。活动设计好以后，试着用付费媒体（例如在推特上做广告）和营利媒体（例如大众媒体和博客）进行宣传。或者你也可以尝试更有创意的方法，使用你认为能在目标受众中迅速传播开的信息图表或视频。如果你有一个占了很大市场份额的竞争对手，你可以在宣传中指出它在哪些方面的表现很糟糕（以及你如何做得更好）。
4. 搜索引擎营销——尝试在Bing Ads上做4个广告（通常比在GoogleAd Words上更便宜）。这些广告必须与你认为能带来长期客户的关键词有关。试试这些关键词，哪怕它们的成本看起来高于让你没什么信心的关键词。你要找到最佳案例来证明搜索引擎营销是否有效。确保在做广告之前做好一切准备，并找到能够实现转化的迹象（不仅仅是点击网站链接）。如果你无法将上面的流程自动化，你可以直接问新用户通过哪些途径听说你的公司（必要时可以手动操作）。
5. 线上推广——尝试在脸书或推特上开展一场线上推广活动。利用这些平台的定位能力针对两个你认为转化率会很高的细分市场的用户做广告。在这里，工作可以落实到具体细节，而且也应该如此。在推特上，你要面向在你看来直接与产品有关联的用户（例如行业领袖、整合人士，甚至竞争对手）做广告。对于脸书，针对与你相辅相成的亲密团体做线上推广。如果你预感本地的某个地区会有更好的表现，例如某些城市，不妨将广告进一步锁定到这些地区。确保你在广告中尝试过不同的图片，因为图片对业绩会产生很大的影响。
6. 线下推广——在一个细分市场的广播中做推广。有了这些推广，主播通常会向读者朗读你的文案。市场必须足够细化，你要保证受众会真的喜欢你的产品，但规模也要小，这样可以降低成本（如果听众规模很大，在广播中做广告会非常贵）。
7. 搜索引擎优化——做几个内容丰富的网页，测试长尾搜索引擎优化策略。也许你的产品本身可以自动为这些网页提供数据，或者也可能在制造和研究产品的过程中获得了足够的数据。将这些新的网页链接到主页上（比如在页脚），这样它们的排名可以靠前。给相关人士介绍网页的内容，看看他们是否会转发，并附上原始的网页地址。或者你可以通过找到最有可能表现好的大头关键词来检验大头策略，然后在搜索引擎上做广告，观察访问量以及转化效果。这种测试与搜索引擎营销非常类似，只不过关键词可能会有差别。
8. 内容营销——建立公司平台，每星期发表一篇文章，坚持一个月。在推特和分享链接的网站上推广自己的文章。如果阅读量和转化率都有显著增加，你可以加快发文频率，再多坚持几个月。开放文章的评论功能，与留言的人互动。试着写一些有争议或者出人意料的文章，恰当地使用通过研究获得的新数据。或者你也可以向其他平台上投稿。
9. 推送——与所处细分市场的10个邮件时事通讯公司联系，根据财务情况至少在两个时事通讯中做广告。如果它们很少提供外部广告，你可以提出连续一个星期或一个月提供赞助。或者可以开发一种由7封邮件组成的迷你课程，向对方讲一些与产品有关的事。针对课程设计一个网页，吸引人们来访问。在课程结尾，号召潜在用户转变成真正的用户。
10. 病毒裂变——在产品中建立病毒循环，计算出病毒系数和病毒周期。找出病毒循环中最弱的部分（注册比例、邀请数量、点击率）。展开5轮测试，完善这个弱项，看看它对病毒系数有什么影响。如果病毒系数接近0.5，也许变化就要发生了。
11. 小程序、小工具营销——做一个与公司间接相关的简单、免费的小工具，例如潜在用户可能用得上的计算器。将它放在一个专门的网站上，起一个人们在搜索引擎上能检索到的名字。要求打算使用工具的人提供联系方式。找到使用工具的人，私下里通过邮件向他们推荐公司的主打产品。
12. 商务拓展——写下有希望建立伙伴关系的3种类型的公司。举个例子，是否有公司生产你的补充性产品？找几家小公司，在每个领域与两家公司建立联系，一共6家。与尽可能多的人聊天，看看他们是否感兴趣。至少建立一种合作关系。
13. 直接推销——列出20个本地潜在客户。试着让尽可能多的人热情地介绍你的产品，并与他们面对面地讨论你的产品。使用我们在第18章中提出的SPIN问题模型。或者，通过电子邮件向100名你认为很有可能转变为真正客户的潜在客户伸出援助之手。
14. 分销——在最适合的大型分销网络上注册产品。从这个平台上找20家代理商，采用简单而具有势能的支付体系。私下与每一位代理商取得联系，让它们体验产品，提高它们的销售效率。你也可以找到可能与潜在用户保持良好关系的现有用户，与它们建立代理关系。
15. 现有平台——找到潜在用户浏览最多、与公司最相关的细分市场平台。研究该平台上运营产品的最佳案例，对自己的产品采取同样的方法。尝试一些付费工具，或者做广告。也可以使用简单的浏览器扩展，努力进入热门产品列表。
16. 会展——遵循“寻找跨界”一章给出的流程，将下一年所有明显相关的活动写下来。深入挖掘未来几个月的活动。问问本地创业公司社群，是否有人参加过这些活动。在看起来最有潜力的活动期间做会展，或者以参会者的身份参加大规模展会。
17. 线下活动——组织一场为期一天的小型会议。从本地区找几位发言人。可以利用大学的场地和资源。为此你可能需要邀请一位大学教授发言。你也可以赞助几场本地活动，并要求做几分钟的发言，讲述在活动开始你的关注点是什么。
18. 演讲——联系3位与产品相关的本地活动的组织方，问问你是否能在接下来的活动中演讲。在讲述个人经历时谈一谈公司的成长历程：你如何走到今天这一步？你如何巧妙地解决了产品问题？未来有什么发展规划？你还可以争取在地区会议中做演讲。
19. 建立核心社群——加入3个有用户参与的在线论坛，在每个论坛中与至少20个人接触。坚持一个月，这样会使你看起来很认真。同样，不要直接推销产品；以社群的积极用户身份真心与他们交流。在适当的时候用你的账号推荐产品。或者可以利用在线论坛工具组建自己的社群。