50/07/05 101%法则为你稳定关系

如果把共赢的法则比喻成建造一栋房子，那么准备问题就是描绘的一幅蓝图，联结问题就是在打地基，信任问题就是在建房子的骨架，投资问题就是你选什么样的材料去装饰你的房子，协同效应就是在房子建成后，你会邀请谁来参观你的新屋和谁一同居住

建立关系易，维持关系难

就像身边很多朋友，即使当初的关系再铁，也会随着联系次数的多少，距离的远近，互动频率的高低，而发生变化

就像古人说的，打江山容易守江山难

就像现代人说的，守业比创业难

说的都是这个道理

一

在做销售的一年中，我对关系的建立和维护深有感触：

一次，在一位关系很好的客户那里坐坐，话说着说着，对方的情绪突然大变，当时的我丈二和尚摸不着头脑，心想：这是怎么了，对方从来没有用这种态度和我说过话呀？感觉不对劲，就从客户那里出来了。后来跟朋友说起这件事，朋友说，你不应该用那种命令的口吻跟客户说话。我用了命令的口吻吗？为什么我没有觉察到我用了命令的口吻呢？可能是因为关系太好了，无意中把自己的缺点暴露了。朋友之间还可以相互忍受，可客户不会包容你呀。随后，我再次去到客户那里，观察客户对我的态度，还是带些情绪，随即果断采取赞美和鼓励的方式去补救。在第3次去，发现有明显的改变，在第4次去是带小吃过去的，之后就越来越好了。当时可把我吓坏了，心想这么好的关系不能被我的一言之失丢掉了，必须努力争取过来。

二

101%法则为我攻下能接触的客户提供了方法。以前也知道从共同之处着手，去和客户沟通，但是没想到1%的共同之处就可以撬动起沟通的大门，让我放下了内心的负担：通过认真观察，去寻找你和客户的那1%的共同之处，在此基础上利用时间去磨合，只要对方不讨厌你，你就有跟对方合作的机会

101%法则也为我们维持稳定的关系提供了方法：就抓住你们仅有的1%的共同之处，每次都在这个共同之处的基础上增加话题的新鲜度，越聊越契合，只要你会聊，成为知己指日可待