《优势谈判》读书笔记 + 市井砍价实践

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书名：《优势谈判》

作者：罗杰·道森

阅读时间：19.02.11-19.02.24

阅读需求

拒绝佛系谈判、洞察奸商的套路，了解策略逻辑、做到谈判结束后让对手感觉是他赢了，而不是他吃亏了

阅读建议

按照个人对内容梳理逻辑的习惯，整本书可分为三个逻辑顺序去阅读

1.时间顺序

2.阶级顺序（大众实践程度）

3.作者的概念顺序

内容梳理

感受

以前以为谈判是一定要分个输赢，尽可能地为自己争取最大的利益，是场零和博弈。但在看引言的时候就刷新了我对谈判的认知，谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。即离开谈判桌时，你得到了你的预期的东西，对方也觉得自己赢了谈判。

可惜书中很多案例和技巧都是从销售的角度出发的，可能对销售更有帮助。对于我这种小老百姓来说第一第二部分的内容已经足够和菜市场大妈、门店奸商之间的讨价还价了。

真实案例

其实书中很多策略，在现实中已经实践得比比皆是了。记得小时候和老妈去集市买东西，我看中了一件衣服。

老妈：老板，这件衣服怎么卖？

老板：120

（开出高于预期的条件策略--总会侥幸成交、留出一点谈判空间）

老妈：哇，太贵了，能不能便宜点？

（故作惊讶策略+不要接受第一次报价策略）

老板：bilibala介绍优点，隔壁店相同质量的都要卖150，这件（非常丑，知道你不会要）就可以便宜点给你。

（故意透露假消息+诱捕策略）

老妈：便宜点吧，这衣服的材料不值这个价格，造工不好（老裁缝对这个有权威性）。

（不情愿买家策略--挤压对方的谈判幅度）

老板：你是有心要的话便宜20块，100整数给你啦。

老妈：（没理会，拽着我意图要走的感觉）

老板：90，很便宜了。

（减少让步幅度策略，前面-20，这次-10，意图表达没利润空间了）

老妈：给个合适的价格拉，不然我们到别的店看看。

（准备随时离开策略+钳子策略）

老板：85给你啦，当开市了（说完就拿出袋子准备装）

老妈：儿砸，下次叫你爸过来给你买啦。

（更高权威策略--请示领导）

老板：那你还个价啊

老妈：50我会考虑买下

（折中策略）

老板：一人退一步70，已经最低价了。

老妈：准备掏钱的同时和老板说70再送双袜子啦。

（蚕食策略--当同意某项条件后，再向其提出更多要求）

老板：....

过程中，店家每一句都是套路，当然老妈的菜市场谈判能力也不弱。至于我，全程没吭声，总担心她们会打起来。

从整个案例来看，店家每次报的价格只要没达到我妈心中的底线绝不还价，一直打压谈判空间是正确的！