终端门店

现在很多门店抱怨生意难做，市场环境不好，这个是不可回避的话题，店员以这个作为销售业绩不好的理由，似乎也无可厚非。但，我们要知道的是，未来的生意只会越来越难做，竞争也只会越来越激烈！如果你还打算在实体店工作，就只有一个办法，就是比你的竞争对手更用心！比对手更努力！这样才能留住顾客。那我们需要做些什么，让实体店得以更好的生存呢?

关键词一：找原因

1、环境分析：你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？

（1）你的门店环境顾客是否喜欢？是否有打造生态空间？

（2）你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣？（体验感强不强）

2、产品分析你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品文化？

（1）是否有不同顾客所需要的“特定产品”？

（2）是否与周边的门店形成商品文化的差异化？（产品同质化严重）

3、客户定位分析你知道门店主流顾客的类型是什么吗？

（1）他们多长时间光顾一次你的门店？

（2）他们平均在门店的销售金额是多少费用？

4、团队分析：团队是否适合目前门店的销售环境，是否称职？

（1）他们懂不懂营销或者促销？

（2）员工还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩？

（3）老板是否有能力培训团队

关键词二：多研究

1、客户（引流—咨询—了解—喜欢—购买—服务—裂变—筛选）

（1）统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量，算出进店率。

（2）进行客户回访产品体验

（3）进行促销活动总结

（4）老顾客有多少，总结如何更好的链接？

2、市场要研究市场的大势，比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。通过深入研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做出自己的差异化。

关键词三：监督

1、方案定位门店做促销活动方案的首要目的是什么？带来进店率和购买率。那么究竟应该如何做呢？

（1）一次营销一类顾客

（2）量身定做具体活动内容（3+1落地系统）

2、效果评估活动结束后，是否有新的顾客成为门店会员？有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求团队有很强的销售能力。

关键词四：自省

1、你真心帮助客户了吗？

要把商品销售出去，店员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。

2、你的热情是否适度？

过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全的感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会他们内心的想法，这是对顾客的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

3、顾客的需求你是否真正清楚？

（1）是给自己还是别人使用

（2）是为现在购买还是看看？探询顾客的需求，对症下药。优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求，这并不是“看碟下菜”，而是细分顾客类别，做到对症下药。

4、你有做出该有的引导吗？（问话）

在日常的门店销售过程中，有一种非常普遍的现象：顾客进来后，问了几种款式，你给他简单介绍后，顾客什么也没说就走了。为什么呢？这就需要从两方面分析：客户方面的原因和店员方面的原因

5、你的介绍有重点吗？

当顾客细看了你推荐的产品和其他商品，会主动问你一些细节，这说明他们已经开始感兴趣了，这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处，以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。

6、客户是否体验过商品（体验出真知）

介绍商品，不但会说，还要鼓励顾客试用体验，这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。

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