阅读笔记:
一、情商销售攻略
情商（EQ）：我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
情商低的销售人员会是什么样子？
1.唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说
2.容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，他以为已经拿到了这笔单子了
3.容易让步，客户刚一张口质疑，马上给对方打折
4.喜欢做无用功，连决策人都不清楚，就做了大量准备工作
5.容易放弃，遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人
提升情商的办法，作者给出了三个建议：
第一步:放松自己，自察自省
每个人都需要有与自己相处的时间，更好的认清自己每天的表现以及自身的态度、行为对自己和他人的影响
第二步：做回原始人
培养健康的销售习惯，集中精力给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己
第三步：正确判定自身的情感
当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感作出正确的判定，比如你对拜访某位客户高管感到紧张，有可能是恐惧，也有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同
二、销售与神经科学的关系
1.面对有敌意的客户，怎么办？
比如:我觉得你今天不太想讨论这个问题，是不是我们今天讨论这个问题的时机不对？那么实现什么，你会面对这个问题，你现在最需要的是什么？我们了解下，看看有什么合作的机会
2.客户犹豫，不太确定
比如，客户不太确定要不要外包业务
这个的确是一个慎重的事，那咱们经过深入探讨之后，我想跟你讲一讲这行业内的背景知识，有可能有助于您做出决策，是否需要外包
3.时间管理
让你的销售渠道变得更宽泛，其实是一个重要不紧急的事，因为不是立即出单，他需要你不断去接触，然后跟各种人聊天，然后了解他们的生活，甚至了解行业的背景，这些似乎看起来没能让你拿到单子，但是可以拓宽你的销售渠道
4.人际关系上投入时间
给每一个人，根据每一个人的情况以及与他们的关系发短信言辞诚恳——〉建立感情
认识一个人，三天之内发一条短信，一周内一定打一次电话，两周内一定要找对方办一件事
心理学提到的:人们都会痛恨失去的心理
当你找他办一件事的时候，这个人其实在你身上做了投资，他在你面前扮演了好人的角色，他不愿失去这层关系，所以下一次你要答谢他，两人建立联系。一个帮过你的人，更容易跟你走一辈子
三、如何开发更多的客户资源？
1.延迟满足
你要冷静的判断商业机会，比如，当客户在你面前抱怨供应商的时候。你可以说要换一个十年的供应商，不是一件容易的事，你需要好好考量一下，我可以帮你做参谋，有什么问题你可以随时问我。
2.找到有鱼的地方钓鱼
什么样的客户才是值得投入精力的客户呢？
第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决。
第二，他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。
满足这两个条件的客户达成合作的成功率会提升30%
3.用形象说话
在与客户描述产品的时候，你尽量带入对方的场景，把使用场景描绘出来
四、提高客户好感度的情商
1.做人真实。
真实来自于自信和充分的准备
2.学会同理心倾听。
随时观察对方的需求，能够看出对方最焦虑的是什么，对方需要解决的是什么？站在对方的角度思考问题。
五、提高成交能力的情商
1.把客户当作合作伙伴
销售是合作关系，而不是买卖关系。你会判断该事要不要做？我这样做，对客户有没有效果？假如客户同意签单，也要问自己，这样做真的对客户好吗？
2.明确自己见客户的目的
追求事实的真相，去做正确的事情，不要过分注重会面的结果。
注意:当客户反驳的时候，其实是我们最好的解释时机
3.管理好客户的期望，让客户参与进来
不要跟客户承诺什么都能实现，作为销售人员，你应该管理好客户的期望，告诉这个事情在短时间是做不到的，我们能保证能做到的是什么？同时要求客户能做些什么，让客户参与进来
六、怎样顺利搞定对方能拍板的人？
找准决策者，并了解他是什么样的性格
一般把客户分为四种典型的类型:
第一类决策者：强人领导型
一般会直接进入主题，以结果为导向探讨问题的本质不纠结于细节交流时不用说无谓的话，而要直入主题，专业回答他的各种问题，跟他们讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等
第二类决策者:开朗型
决策者性格外向善于与人交流，很容易调高你的成交期望销售员需要认真观察，跟客户沟通时要问到要害的问题（开朗型的人容易打马虎眼，喜欢回避关键问题），比如，你们的预算是多少？大概什么时候要？
第三类决策者:成熟型
性格随和态度沉稳，容易与人相处，只有经过深入交流，在价值观方面和他达成一致，他才能真心认同你，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系，站在他们角度去思考，怎样才能为他们团队提供好的服务，他们眼中的优质服务是一种什么概念
第四类决策者:专家型
喜欢数据、标准，喜欢按照数据来做决策，销售员要有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能达成合作
七、提升议价能力的情商
1.敢于谈钱
问对方预算的时候，对方说这事还不能确定，怎么办？
回答一:
我不知道你为何跟我，不公开预算，可能有你的苦衷和难处，但是我可以给你提供一个信息，以往跟我签约的用户，他们的配置是……，他们的费用大概在什么之间，那在这个范围你能接受吗？
回答二:
我不知道您为什么不愿谈预算，是不是担心我们会把您的预算花光，或者按最高的价格来定价？这不是我的习惯，我们一定按照您的需求来配置，而且我们的产品不会轻易调价，我们是绝对公正的，因为还想跟您做第二次生意（坚定说出你的价值观）
2.不要轻易让步
要清楚的知道自己的价值。
客户说别人比你低20%:
如果对方的价格低了那么多，你还要跟我们谈，这说明你更加重视质量对吗？那我们来谈谈质量的问题吧
八、什么是一个好的销售团队？
1.保持学习。
保持学习的人才有改变的可能，才能创造更多的销售机会
2.团结
团队内部的人甚至可以牺牲小小的自我的利益，来帮助团队打造成功
3.合作
4.要有公益活动
九、销售领导与情商
1.情绪稳定
2.言行一致
3.多与别人商量
人们工作成就感觉绝不来自于简单的订单和提成。人们工作成就感来自于个人所做的贡献与参与，别人感受到了他的贡献和参与，才会更加积极主动
4.认可与赞赏
5.快乐(享受销售的过程）