华为官宣进军ERP的背后透露出哪些信息，华为会成功么

这几天行业内最大的新闻就是华为官宣进军ERP，这背后透露出哪些信息，华为会成功么，这对ERP（SAP）顾问意味着什么。下文谈谈我的理解

官宣：华为由任正非首次正式官宣进军ERP市场

华为要进军ERP市场的消息在业内早已小范围传开，上周华为由任正非首次正式官宣进军ERP市场。

任正非在最近的座谈会中说道：

“今年4月份我们的MetaERP将会宣誓，完全用自己的操作系统、数据库、编译器和语言……，做出了自己的管理系统MetaERP软件。

MetaERP已经历了公司全球各部门的应用实战考验，经过了公司的总账使用年度结算考验，我们公司的账是业界中很复杂的，已成功地证明MetaERP是有把握推广的。”

作为行业内人士，一直期待有重量级玩家（如华为、阿里、腾讯）进军ERP市场，原来最期望的是阿里可以进军，因为特别喜欢阿里的称号是让天下没有难做的生意，做ERP是顺理成章的事情，没有等到阿里，但很高兴在上周听到华为官宣，重量级玩家才能带来不一样的玩法，才更有可能突破。

背景：华为从Oracle深度用户到被迫自研再到面向市场销售。

中国高端ERP市场主要是SAP的天下，但华为不是Sap的客户，反而是oracle ERP(EBS)的客户，20多年前就开始实施了，先后做了好多期，花费了巨资，是Oracle的深度用户，四五年前，由于制裁的原因，无奈之下选择了自研ERP等系统。这背后可能隐藏着一个关键信息，国内的原有的本土厂商，用友、金蝶不给力，没有办法满足到华为的需要。

在过去的几年，华为一直在ERP领域招兵买马，同时借助供应商的力量、资源（比如赛意），在自研ERP，但华为一直没有在官方宣布，去年下半年华为实际上已经开始在小范围的竞标某些央企客户的单子，比如中国核电ERP项目。

猜测此刻华为敢官宣，一方面是因为其自研的ERP在华为内部已经运行一段时间了，具备一定的成熟度，另外一方面估计拿到了重量级客户（比如中核或者其他大型央企）的合同，在4月份的发布会上，我猜测华为一定会宣布拿到了至少一个战略客户，估计应该不止一个战略客户。

野心不小的华为

任正非在座谈会中说到其管理系统MetaERP软件，完全用自己的操作系统、数据库、编译器和语言。

这里的数据库应该是指华为自己的高斯数据库、高斯数据库发布好多年了，也赢得了不少的客户，编译器和语言应该是指华为基于C语言的毕昇编译器和语言，去年刚刚发布。

华为的产品的命名很喜欢带点历史感，高斯是18世纪德国的大数学家，毕昇是我国的活字印刷术的发明者。

关于华为自己的操作系统、数据库、编译器和语言，究竟怎么样，本文不多评价，但看得出来，这背后有很大的棋，无论是操作系统，还是数据库，又或者编译器和语言，本身都是很有难度的事情，在这些领域，华为不仅选择了不使用国外厂商，而且也没有选择国内的厂商，全部选择了自研，这背后能看出华为的野心，当然也许是无奈，又或者二者兼有。华为有魄力在这些领域做尝试，无论成不成功都是好事。

为什么华为要进军ERP这个非常传统的行业？

在中国TO B市场很难做，更何况ERP是一个非常传统的行业，行业规模也不算大，很多人疑惑华为为什么要进军ERP市场。

华为不是一个初创企业，是成立30多年的超大型企业，华为决定要进军ERP这个非常传统的行业应该是慎重的，这背后要不说明这个行业本身很有很大的市场空间，要不说明有很大的撬动作用。

我认为这二方面的原因都有，具体如下：

一方面，华为比绝大部分的企业认识到ERP系统的重要性，ERP系统是一个管理系统，虽然现在AI、大数据的技术、概念、项目满天飞，但华为理解ERP为主的系统对企业来说非常重要的，行业里面的专家、波士顿咨询的陈果总，在很多文章中也说过，很多企业的ERP系统值得重做一遍，也就是虽然ERP系统很多上线了，但需要重构，真正发挥ERP系统的价值。

考虑到国产化替代和ERP系统重构，相信华为应该是认为ERP市场还是值得进军的，也对自己的竞争力有一定的信心。

另外一方面，ERP市场再重要，毕竟是小行业，国内的规模在百亿这个量级。达不到千亿规模，华为选择进军的另外一个原因应该是撬动作用。

ERP系统是数字化转型的底座，企业发展时间越长，越有必要成为一个流程型企业，通畅的流程让企业成为一个整体、发挥协同作用，而要成为流程型企业，就必须要走流程驱动的数字化转型，在这其中ERP系统是非常重要的一环，尤其对于传统企业来说。因此华为可以卖ERP的同时，同步卖各种数字化转型的服务，为客户带来整体价值。

同时ERP系统可以带动其他产品的销售和应用，如上文的操作系统、数据库，可以最大化的发挥产品的多组合的能力。客户看重的是ERP以及其背后的管理，但华为可以顺便卖操作系统、数据库等各类产品。

用友、金蝶可能成为最大的输家

华为放弃了Oracle，选择自研并推出市场，谁是最伤心、最紧张的厂商，谁是最大的输家？

最伤心、最紧张的厂商是Oracle么。Oracle应该不是很伤心，毕竟Oracle在中国经历了去IOE等众多事件，已经习惯了。

会是SAP么，SAP肯定会伤心失落，高端市场可能会有一个真正的对手，而且是非常政治正确、名声在外的对手，但SAP毕竟有着50多年的历史，有着非常强劲的产品线，同时在市场上有着非常好的口碑、生态，所以影响应该有，但不会很大，就算有影响，SAP还有全球市场。

最紧张的可能是国内的本土厂商，包括老牌的用友、金蝶，以及一些看到国产化机会的其他厂商，比如远光、博科等公司。

对国内厂商来说，短短几年，从机遇变成了危机，几年前用友、金蝶都面临这样的机遇，以华为为代表的高端客户找上门来，但没有抓住，今天华为成为了他们的对手，资本市场反应也很快，今天用友、金蝶直接跌停了。

资本市场的反应有可能过激，但反应也正常，要怪只能怪用友金蝶不争气，现在给自己造就了一个强大的对手。

华为取得成功的难度有多大

华为是否取得成功，首先取决于成功的定义。华为最早的目标应该是内部使用，为了支撑华为业务的连续性，现在其ERP已经在公司内部上线了，从这个角度已经是成功了。

今天华为官宣，显然华为是着眼于商业上的成功，也就是将自研的ERP作为产品卖给其他公司。那华为会取得产品、商业上的成功么？这有多大的难度。

自研ERP并不罕见，难度说大有很大，但也并没有那么大，国外有特斯拉汽车、国内也有一部分企业，比如中国的一汽集团采用自研ERP，用的也没啥问题。

但显然商业上的成功相比自己内部使用的ERP难度高了不止一个档次。

• 从投入上来看，单纯自研和对外出售所需要的资源、难度，面临的困难不是一个量级。

很多企业都自研各类软件，企业内部一个小的产品团队，可能就1个产品经理+2个BA+六七个开发测试。同样的产品，如果是对外出售的商业产品，规模可能乘以10。在<人月神话>这本书中对此做了详细的说明。

• 在软件行业来看，甲方转型，可参照的成功者极少。

目前整个ERP市场，乃至更大的企业管理领域(CRM、PLM、MES等各类企业管理软件)，无论是全球、还是国内，无论是当今，还是历史上，厂商基本都是专业的厂商，从甲方转型的案例有，但是集中在二个领域，一个是PLM领域的达索，另外一个是MES行业的一些公司，但就算这二个领域，也只是部分（个别）厂商是从甲方发展的，而且其中有些业务还是依赖收购，其他ERP、CRM、SRM、WMS等领域在几百个厂商中几乎找不到一个值得一提的案例。

从国内的情况来看，平安集团几年前投入十个亿研发HR软件并对外销售，去年宣布失败了。关于平安的故事，详细参见：乐分享第一期 ----给大家分享最近IT领域的一些事

• 国内To B市场非常难做

到现在为止，公认的是在国内To B市场很难做，华为如何脱颖而出，挑战非常大。让我们拭目以待，看看国内的一流公司，能否做出好产品，又有市场规模，还能赚钱。

华为要取得成功的关键之处

今天的华为有着很高的号召力、品牌力，在先进管理、集团化、国际化方面有着很多的实践，同时兼具制造业和高科技，因此华为具备做好ERP的基础和独特优势，但要获得真正的成功，还取决于很多因素，如下是我觉得的一些关键之处：

取决于华为的长期的规划

华为最早自研ERP是被动之举，如今进军ERP等管理软件的背后的长远规划是什么，是IT部门想建立自己的山头，还是有着更长远的规划：

从目标的角度看，华为只是看到了国产化替代的机会，想分羹国产化替代的大市场，还是想长期耕耘，目标是成为中国的No 1，又或者目标是全球市场，对标、超越SAP，成为全球TO B领域的领军企业。

取决于华为有没有耐心

To B市场是一个慢工出细活的行业，如果过于看重市场的成功，急于求成，那我觉得市场上不缺这样一个华为，中国缺的是一个有雄心、长期投入的To B产品的公司。

充分吸取中国TO B市场的经验和教训，一流产品是根本

中国在很多领域有世界级的企业，为什么在TO B软件领域没有，原因有很多，比如中国To B市场非常难做，客户、大环境都很一般。更重要的是没有把握软件公司的关键。

从软件公司的角度看，做好产品应该是第一位的，有了Office，才有了微软。有了R3,才造就了SAP，Salesforce就是最好的CRM。一流的软件公司一定是有超一流的软件产品。

有一流的销售只能带来短期的收入。

做好产品最关键在于产品背后的业务架构以及产品自身的应用和数据架构。

做好产品（To B企业管理软件）的关键不在于数据库技术、微服务哪些所谓高精尖的技术么，这些因素当然也重要，但最关键于产品背后的业务架构以及产品自身的应用和数据架构。

决定不做什么跟决定做什么同样重要

好的产品是打磨出来的，它需要时间、需要投入，但非常重要的还有硬币的另外一面，不能一下子做太多产品。

听闻华为除了ERP，其他各类IT产品(SRM等)都在同步做，我觉得如果满足满足自己公司的需要，同步做不是问题，但必须是“相对”精心打磨后的产品，才能推出到市场。

高度重视架构性人才

乔布斯说过一句话，在一般的行业，如出租车，顶尖司机与普通司机之间开车速度的差距大概是30%。但在软件行业还有硬件行业，这种差距可能超过15倍甚至100倍。这种现象很罕见。这句话同样适用于To B软件行业。对于关键人才和岗位，尤其是架构性岗位，比如富有经验，同时理性又有创造力。

但很多企业更舍得把钱花在销售、售前人才上，因为好的销售可以马上带来上亿的单子。

如何充分利用现有的高端市场的生态

对于华为，现在谈生态本质还有点早，只有强者才有真正的生态，因为强者可以带来溢价，溢价才能吸引真正的合作伙伴，否则合作伙伴一年赚不了几个钱，只是赚个吆喝。那是虚假的生态。国内有着大量的SAP、Oracle的咨询公司和顾问，华为能否充分利用这一资源是未来长远发展的关键。

综上我觉得要要成功，挺难的，但华为具备基础，具备基因，如果华为在ERP为代表的管理软件领域，有着远大的雄心，要做世界最一流的产品，有长远的投入（耐心），收纳最优秀的人才，尤其是架构性的人才，确保走在正确的路线，然后徐徐图之，那么华为很大概率会取得成功的。

对ERP（SAP）顾问有着什么影响

目前看，国产片替代在中国是一个趋势，SAP行业在国内一定会受到影响，在过去的十几年内，SAP产品在国内的高端ERP市场几乎是没有对手，造成行业里面鱼龙混杂。未来挑战更大，但大浪淘沙，方显真心英雄。

建议大家一方面抬头看路，多关注各类情况，另外一方面，学习SAP的精髓，掌握核心竞争力。