销售易的12年与七个瞬间
导读：企业级没有捷径
12年对一家企业意味着什么？
在消费互联网领域，12年足够长，短短几年内上市的故事过去屡见不鲜。在企业服务的toB领域，产业成熟和企业发展的时间维度被拉长，但故事同样精彩。
2023年7月18日，CRM企业销售易成立整整12周年。12年来，从名不见经传的初创软件企业，到连续多年成为国内唯一入围Gartner SFA魔力象限的CRM企业，销售易取得的成绩、踩过的坑，在中国SaaS企业中也极具代表性。
对于一家企业，12年有太多关键节点值得梳理。过去几年间，「智能进化论」对销售易也有不少采访与接触。销售易究竟是一家怎样的SaaS企业？又是怎样一步步成长到今天的？
正如“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，本文不讲复杂的叙事，仅分享几个让笔者印象深刻的瞬间。
图片来自摄图网
瞬间一：一个创业者的能量
2018年8月一个炎热的下午，在北京复兴国际中心的一次采访中，笔者第一次见到销售易创始人兼CEO史彦泽（Allan）。
此后数年间，在多次参会和采访中，笔者发现除了多了几许白发，Allan似乎没有什么变化。
他依然保持着典型的创业者的最佳状态——热情、非常健谈、永远精力充沛，好像随时准备面向大客户做一场重要的会谈。
Allan的能量来自哪里？
在2021年的一次采访中，笔者问Allan：为什么要创业？日常是如何做精力管理的？他这样回答：
“可能是有关life purpose，就是你这个人为什么活着？当你离开的时候，希望这个世界因为你有什么不一样呢？”
“创业最大的一个挑战可能是体力跟心力。运动其实是保证精力的基础。”
“创业是不容易的。你要是没有对这个事情本身的热情，你很难坚持的。”
“让所有的外部环境不会对你的心产生太大的影响和情绪，所有这些可能都是大家看不见的一个创业者的内在修行。”
当时，恰逢听过中国机长的一次演讲，Allan还在朋友圈写下关于领导力的感想：“这些危机下的领导力，在企业经营中同样适用：多年历练的专业度，健康的身体和强大的心力，热爱坚韧，责任感和同理心以及运气！”
创业早期的Allan，图片来自销售易官方微信
瞬间二：企业级没有捷径
很多人不知道，销售易创立时注册的公司叫：仁科互动，这体现出销售易创立的初心——通过移动、社交等互联网科技变革传统CRM，让CRM回归以“人和关系”为中心，让企业和客户更紧密、更深入的互动。
2011年，4G和智能手机时代刚刚开启，移动互联网浪潮还在急速上升期，很少有人关注到toB领域。这一年，有近20年企业服务经验的Allan，从500强外企高管，变成一名toB领域的创业者。
“我们到底应该专注在某个垂直行业，还是应该做一个通用产品，像Salesforce跟Siebel一样，最终我们选择了后者。”
选定道路只是第一步。时间翻回到多年前，外界往往容易低估CRM软件的难度和长周期。
“为什么中国做不出Salesforce？”
“通用CRM搞了这么多年，怎么走的这么慢？”
……
在创业早期，销售易一直不断被问到这样的问题。这背后其实也是中国SaaS企业普遍面临的核心制约，包括中国SaaS市场的成熟程度，千行百业对软件大量差异化、定制化的需求等。
“不到这个领域，可能很难理解。其实这个行业的走法，要有强大的平台能力，然后再延展到垂直行业里面，把行业能力跟底层平台架构结合在一起，这才是破局的道路。”Allan在此前一次采访中向「智能进化论」表示。
早期的摸爬滚打，让Allan很早就意识到，CRM企业要实现规模化成长，必须跨越三座大山：
第一，如何从中小企业客户跨越到中大型客户；
第二，如何从单一产品跨越到多产品、一体化的产品体系；
第三，如何从通用CRM向垂直行业CRM跨越。
“企业级没有捷径”是Allan非常认同的一句话。如何跨越，销售易必须打磨自己的金刚钻。
北京复兴国际中心办公室，销售易曾在这里度过了5年
瞬间三：只有金刚钻才能揽瓷器活
“在销售易的发展历程中，有哪些关键决策我们做对了，才走到了今天？”
“我觉得第一个重大决策，就是2015年我们投入做PaaS平台。”在一次采访中，Allan脱口而出的回答，足以证明PaaS平台的重要性。
2015年被很多人认为是国内SaaS元年，那一年SaaS领域投融资笔数和金额激增。在市场最喧嚣的时候，销售易做出一个艰难但非常正确的决定——研发攻坚做PaaS平台。
能否服务大型客户，是软件企业实力的一道门槛。过去很长一段时间内，国内大型企业的CRM选型几乎被外资品牌独占。
“与其说我们选择国外品牌，不如说我们原来找不到国内品牌。我们从来没有用过本土品牌，你知不知道我要决定选销售易的话，我可是脑袋别在裤腰带上面。”一位某大型企业IT主管曾经这样对Allan说。
做PaaS需要非常大的研发投入和战略定力，对于初创公司尤其不易。
“如果期间现金流出问题，其实是有很大的风险。但是如果我们不去做这件事，就一直不可能解决这个问题（服务中大型客户）。”Allan表示。
2016年，销售易的PaaS平台正式推出，并在随后数年中不断完善其灵活配置与个性化定制的能力。这个金刚钻，也让销售易成为至今国内少数具备大型企业服务实力的CRM企业。
2016年销售易发布PaaS平台，图片来自销售易官方微信
瞬间四：排除争议做一体化
“如果你只管销售，应该叫销售自动化。如果你只管服务，应该叫客服自动化。只有打通客户生命周期，从营销获客到销售转化，再到售后服务全流程的数字化，才能叫客户关系管理。”
2017年开始的一体化转型，是销售易另一个艰难但正确的决策。
当时，国内不少CRM企业只提供某一类工具，只负责CRM流程中的其中一段，并且无法将销售、营销、服务等环节数据孤岛打通。
要打通CRM领域全链条，销售易必须从最初的销售云，拓展到多条产品线并进，发展营销云、服务云、伙伴云、智能分析云等等，覆盖客户完整商业周期。
“我一直坚定地认为，在CRM这个领域里面，割裂的这些解决方案最终都满足不了客户的诉求。甚至直到前几年，公司内部还有一些争议。但是现在看下来，已经没人再质疑这件事情了。”Allan表示。
很快，一体化能力就帮助销售易立下大功。2017年，凭借PaaS平台的定制化能力和一体化的产品能力，销售易帮助国之重器沈鼓集团打造了销服一体化平台，该平台贯穿了沈鼓客户管理、项目、客服和二次销售全流程，打通了完整的L2C（线索到现金）链条。
经过多年迭代，销售易的一体化能力进一步完善。在营销服一体化之外，还涵盖了B（经销商）&C（消费者）一体化、线上线下一体化，这支撑销售易成为国内唯一可以支撑直销、渠道分销和私域三种获客模式的CRM服务商。
瞬间五：入围Gartner象限
坚持做难而正确的事，好的结果就会随之而来。
2017年，Gartner客观调查全球超过130家供应商及其客户，最终评选出15个供应商的16个产品，销售易成为唯一一家入选Gartner SFA魔力象限的中国CRM企业。
此后，销售易连续六年入选Gartner SFA魔力象限，至今仍然是国内唯一入选的CRM企业。在2021年的报告中，销售易的移动端能力更是遥遥领先于Salesforce、SAP、Oracle、Microsoft，排名全球第二。
瞬间六：“穷小子”成功牵手“白富美”
2020年，在销售易Engage品牌战略发布会上，海康威视、联想、沈鼓集团、上海电气、滴滴集体为销售易站台，他们都是销售易的大客户。
“创业之前，我就在服务联想。当时我没有想过联想这样的大客户今天变成了销售易的客户，这给我一个极大的穿越感。有点像一个出身贫寒的小伙子，看上了一个高大上的梦中情人，但是门不当户不对，想要去牵个手，真的要10年的时间。”Allan在发布会上的感慨，感染了很多到场嘉宾。
有了从零到一的突破后，销售易服务大型企业的能力和经验不断升级，开启了从一到一百的规模化成长。当然，这个过程并不是一帆风顺的。
“大型企业直接用复杂的业务场景来考验，我把最难搞的那几个场景扔出来，你们国内的公司来试一下，给我实现同样的场景，能不能做得到？越服务他们，我们就越知道自己的差距，接下来怎么快速去迭代和改善。”
服务大型企业的过程中，在真正复杂场景的考验下，销售易不断锤炼细化产品深度能力和灵活度，力求在替代国际品牌时，不仅做到能用，更要做到好用。
2020年，仅用了三个月时间，销售易就将安防龙头企业海康威视CRM业务的主要功能从Salesforce顺利切换至销售易平台，有效支撑了其海外业务正常运营。
2021年，销售易仅用7个月时间就完成了施耐德电气CRM系统的替代。销售易不仅承接了原Salesforce和Oracle的数字化功能，在服务响应速度、移动端体验、更加灵活的用户报告自主服务等方面，都实现了超出预期的体验。
服务大型客户的能力，也加速了销售易出海的步伐。目前，销售易已经在东南亚、欧洲部署数据中心，完成GDPR合规认证，成功助力柳工国际、海康威视、固德威、华大基因等企业的海外业务管理。
瞬间七：穿透“风口”看本质
2021年，借着私域的风口，SCRM成为资本热捧的赛道，市场上突然涌现出数十家SCRM企业，“SCRM要颠覆传统CRM”等声音时常可见。这一年，销售易也发布了SCRM产品。
“不了解销售易的人可能会觉得，你们是不是在跟风。Social是连接客户的一个通路，SCRM底层离不开客户关系的本质，因此SCRM和CRM没有本质区别。”
2021年9月，在一次媒体沟通会上，面对媒体围绕SCRM的众多问题，Allan这样表示。
在喧嚣的市场中，Allan向媒体分享了另一种冷静的观点，即无论是SCRM企业还是CRM企业，如果无法翻越大型客户、一体化和垂直行业这三座大山，都无法实现规模化成长。
事实已经验证了他的看法。上一轮SCRM的风口很快过去了。如今，无法提供行业能力的小型SCRM企业续费率下滑，生存艰难，头部SCRM企业早已开始了PaaS能力的攻坚。
“本质上，我不认为SCRM对销售易来讲是个新东西。在基因里面，用社交和移动赋能企业和客户之间的连接，就是销售易创立的初心。”Allan表示。
写在最后
走过12年，销售易已经站在了新的起点。
12年后，中国SaaS企业的外部环境也展现出全新的机遇。
当数字化转型成为企业精细化运营的抓手，当AI技术为企业级软件带来新的变革，当国产软件赢得越来越多的市场和口碑，当科技出海热度飙升……
销售易也将迎来最好的时代。
END
本文为「智能进化论」原创作品。