如果我们的谈话是以说服为目的,那尤其需要以发诸真诚笃信的内在光辉来宣述自己的意念。我们自己只有先被说服,然后才能设法说服别人
次,有一群人发现自己竟置身于风暴的通路上。其实,这并不是真正的风暴,但用“风暴
词形容也并不为过。说得再
明白些,这风暴是个名叫毛里斯·高柏莱的人。其中的一位做了如下描述:
在芝加哥的一家餐厅,我们围坐在一张午餐桌旁我们素闻此人的大名,说他是个雷霆万钧的演说者。他平静地开始说对我们的邀请表示感谢。他说,他想谈件严肃的事,如果打扰了我们,还望见谅。
接着,便有一股“龙卷风”向我们袭来。他倾身前,双眼将我们死死地盯住。他并未提高声音,但我却以乎觉得有一只铜锣在桌旁轰然爆裂。
“请各位四处张望一下,”他说,“彼此相互看一下你们可知道,现在坐在这房间里的
有多少人将死于
癌症?55岁以上的人4人中就有一个,4人中就有我绝不是在信口开河、胡说八道他停下,脸上骤然有了光泽。“这是件平常却严酷的事实,不过却不必长久。”他说,“我们可以想出办法。这个办法就是研究它的肇因,找出进步的治疗他显得更加严肃了,眼光绕着桌子逐一移动。“你们愿意协助朝向进步努力吧?”在我们脑海中,这时除了“愿意!”之外,还能有别的回答吗?“愿意!”我想。事后我发觉其他人也是如此。
不超过60秒,毛里斯·高柏菜就得了我们的心他已经把我们每个人都拉进他的话题里,他已经令我们投入到他为人类福利而进行的运动中
遵循以下原则可以使你的说服性演讲无往而不胜以真诚羸得信心
如果我们的谈话是以说服为目的,那尤其需要以发诸真诚笃信的内在光辉来宣述自己的意念。我们自己只有先被说服,然后才能设法说服别人
获取赞同的反应
哈里·奥弗斯维教授曾详细分析过保持听众赞同心理的重要性,他说:“有技巧的演说者,一开始获得许多赞同反应。他遂借此为听众设下心理的过程,令他们朝向赞同的方向前进。它如同撞球戏里的弹子那般移动,将它在一方向推动后,想使它偏便须费些力量,欲将它推回相反的方向,则须费更大的心理的形态在这方面表现得尤其明显。当一个人说“不而且真心如此时,他所做的恐怕不仅仅是这一个字。他整个体——腺体、神经、肌肉—把自己收拢起来进入一个抗拒的态。一般情况下,他会有微小程度的身体上的撤退,或撤退的准备,有时明显得还可以看出来。简言之,整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是,相反的,一个人说“是”时,就有撤退的行为发生,整个身体在一种前进、接纳、开敞的态中。因而,从一开始我们能诱发越多的“是”,便越有可能成地把握住听众的注意力,为我们最终建议的实现扫清障碍演说人和听众争辩,只会引发他们的固执,他们会拼命防守,他们根本不会改变思想。一开口就说,“我要证明这样那样是否明智?听众是否会认为这是一种挑衅而无声地说:“不要得意,好戏还在后头呢!
开始就强调一些所有听众和你都相信的事情,然后再举出个恰当的问题,让听众愿意再听下去,这样是不是会有利得多?接着再带着听众一起去热烈地追寻答案。在追寻答案的途中,将你所见的十分清楚的事实摆在他们的面前,他们就会被你所引领,进而接受你的结论。对于这种他们自己所发现的事实他们会有更多的信心。“看似一声解说的议论,不失为上上以感染性的热情来讲述
演说者在陈述自己的意念时,如果以感情和感染性的热情来表述,听众一般不会产生不同的意念。我所说的“感染性的热情”,它会将一切否定的相反意念摒弃于一边。你的目标如在说服,请不要忘记动之以情较诸发之以思想效果更大。记住,要激起听众的情感,必须先使自己表现得真挚、热烈。不管一个人能够编造多精微的词句,不管他能搜集多少例证,不管他的语气多么谐调,手势多么优雅,倘使不能真诚地讲述,这些都只是空洞耀眼的装饰罢了。要使听众印象深刻,先得自己印象深刻,你的精神经由你的双眼而闪亮发光,经由你的声音而四向辐射;并经由你的态度而自我抒发,它自然会使得与听众沟通的渠道畅通,引发共鸣。
以友善的方式开始
卓·威尔森曾经说:“如果你走过来,并对我说:‘我们坐下来商量一番吧。假使我们意见有分歧,让我们了解彼此为什么有分歧,究竞在哪里出现了问题?我们马上便会发觉彼此的想法相距不远,发觉我们不合之点很少,而相合之点却非常多;并发觉我们只要有耐心、有诚意,并有着彼此聚合的欲望,我们就会相聚在一起,谋合在一起。”中