NO.051 借力思维

今天看到一则营销故事《连环杠杆借力：不花一分钱，赚了2000 万》，和你一起分享

图德拉是美国的一个工程师，他很想在石油界大展宏图、大显身手，但苦于没有钱。怎么办？

有一天，他从一个朋友那里得到一条信息：阿根廷想采购2000 万的丁烷气体。图德拉突发奇想，决定去碰碰运气。

当他来到阿根廷之后，才发现自己碰到了强劲的对手——英国石油公司和壳牌石油公司。是打退堂鼓，还是迎难而上？他决定用自己的智慧，跟两家公司叫板。

图德拉精心调查，苦思良策。一天，他在报纸上发现一则消息：阿根廷牛肉过剩，积压严重，亏损大增，他们正不惜代价卖掉这些牛肉。

这条消息引起了他的注意，这不是天赐良机吗？为什么不利用一下？于是，他找到阿根廷政府说：如果你买我2000 万的丁烷，我就买你2000 万的牛肉，也就是说，你不花一分钱，只要给我你积压的牛肉，就可以得到2000 万的丁烷。

这正是阿根廷梦寐以求的，于是5当场签了协议。合同签好后，图德拉拿着牛肉的供货单，跑到西班牙，因为那里的造船厂没有订单，濒临倒闭。

图德拉对西班牙政府说：如果你买我2000 万的牛肉，我就在你们的造船厂，打一艘2000 万的超级油轮。

西班牙政府的难题轻而易举地解决了，非常高兴。他马上通过他们驻阿根廷的大使，叫他们把图德拉要的牛肉发往西班牙。

牛肉有了买主，那么油轮又卖给谁呢？图德拉离开西班牙后，返回美国，直接跑到费城的石油公司。

图德拉对他们说，如果你们买我在西班牙建造的2000 万的超级油轮，我就买你们2000 万的“丁烷气体”。

太阳石油公司见有利可图，就同意了。就这样，图德拉一分不花，空手打进了石油界，从此大发其财。

营销智慧：这个案例读起来很过瘾，被主角的连环借力深深吸引。

但要注意的是，每个环节都是在替别人解决难题，比如阿根廷要处理牛肉，那我买牛肉；西班牙要卖油轮，我买你的游轮；石油公司要卖丁烷，那我买丁烷。

所以图德拉给出的都是对方无法拒绝的方案，因此成功就是自然而然的事。所以你在拟定营销方案的时候，你给出的是否是你的客户或者是合作伙伴无法拒绝的成交主张，这将是你的营销流程是否顺畅的关键因素。