2019-09-17在合适的时间做合适的事情——陈春花读《营销原理》 - 草稿

陈春花《我读管理经典》，机械工业2016年9月版，第116-127页

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1.从企业自身角度，看市场环境带来的挑战，正发生六大变化：

（1）经营重点从公司本身（内部）转向价值链与价值网络（外部）。

内部视角：努力带来的是成本、效率和运营能力的提升。追求：成本、品质和规模。

外部视角：基于价值链和价值网络展开公司所有活动，包括战略、资源运用的价值分享，技术和品质的标准，业务流程设计（供应链为基础）、人力资源开发（系统思想）、企业文化（内外部共同分享）。追求：品质、响应速度和顾客价值。

（2）获取利润的方式从单纯降低成本，转向降低成本（合理并具有竞争力）和创新增长。

企业成本不可能也不能够追求更低，只能追求合理成本。因为：

衡量企业标准更全面：社会责任、社会资源的运用、企业的公民责任、员工的成长与学习、技术及环境的成本，这都是企业必须支付的。

（3）从“以人为本”的空口号到“以能力为本”。

以人为本的本质含义，有三：

一是企业以领导者为本，企业要找到一个好领导。

二是领导者以员工为本，领导者要一切以员工为出发点。

三是员工以顾客为本，以顾客需求为出发点。

德鲁克“知识员工”

——朱丽雪 论文《从彼得·德鲁克的管理思想看知识型员工的绩效管理》

                                                  https://www.ixueshu.com/document/b5f53443922d2a2a.html

（4）变化、变化，再多些的变化。

透过变化需求出路。

以变化寻求几方面的平衡：

·外部环境的不确定性成为企业面临的常态；

·内部的动态平衡是组织管理的基本内容；

·人员的退出机制的设计成为人力资源的核心内容；

·创新导向是企业文化建设的基础；

·超越自己成为永恒的话题。

（5）技术。

技术成为竞争中的主导性因素，包括新产品、新替代材料、新市场、新的商业模式、新的企业组合等。

技术已经成为生活方式、商业方式、管理的基本工具。

（6）吸引、留住和衡量有能力的优秀人才。

你要在行业中领先，不要关心市场份额，而要关心在这行业里，顶级人才你拥有多少，也就是人力份额。

华为对知识员工有可行的制度安排、有效的运行和激励机制。员工以“奋斗者”自居，不断创造业界奇迹，其中最核心的部分，就是整个组织实现了“价值创造、价值评价、价值分配”的组织管理核心命题。

营销本来就应该简单，好企业都是运用最简单的思想：

乔布斯“极其简约”的理念。杜邦公司“宫廷的女仆也能像女王一样生活”。雀巢咖啡“味道好极了”。沃尔玛“总是用最低价格销售”。阿里巴巴“让天下没有难做的生意”。

2.营销战略：时间坐标、空间坐标、两者的结合点。

（1）以市场关键要素的持续时间为基准作为时间坐标。

误区1：过度关注竞争对手，忽略市场变化，常把竞争对手的变化误解为市场的变化。

误区2：忽略市场内在变化，常把营销创新误解为市场变化。

（2）营销战略的空间坐标不是以市场所处的空间为坐标，而是以对实现顾客价值的定位为坐标，即在实现顾客价值的哪一点上你能有所作为，那么这一点就是你的空间坐标。

误区1：不断最后产品的变化，误以为这是实现顾客价值的方法。

真正有生命力的产品是那些简单而便捷地满足顾客需求的产品。

误区2：过度关注促销、广告、服务，误以为这些都是顾客需要的东西。

顾客要的还是产品本身，我们要永远记住这一点。

（3）营销战略所选择的合适的事情就是能够反映市场关键要素的时间坐标和能够实现顾客价值的空间坐标的结合点。

举例：日本本田摩托在美国的营销战略。麦当劳的儿童娱乐。可口可乐的“新瓶装旧酒”。

科特勒：“优秀的公司满足需求，而伟大的企业却创造市场。”

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陈春花《我读管理经典》，机械工业2016年9月版，第116-127页