《掌控谈话》

谈话是我的软弱点，不知道怎么样开口。

读《掌控谈话》让从乱得情绪走出来了，理性对待谈话，关注对方的情绪点，让对方先去表达，去了解对方行动的动力，用深夜电台的声音去说话，先说对不起，重复对方的话，让对方感觉你在聆听……

价格谈判的六大原则

所谓现实，是存在于框架的现实。在《思考，快与慢》中我们讲过，人们会倾向于确定的事物。相较于收获，损失的可能性更能刺激人们去冒险。同样的100美元，如果只需要你跑腿3分钟，你会很兴奋。但如果你知道这3分钟的跑腿，让别人赚到100万美元，你就会从兴奋变成愤怒。

1.设定他们的情绪

先从最基础的感同身受做起。先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理。

2.大部分时候，让对方先出牌

在谈判价格的时候，先出价并不是最好的方式。

3.划定范围

如果非要先出价，不要说具体得数字，而要提供一个范围。不要说“我的要价是11万美元”，而要说“在X集团的最高职位上，做这项工作的人的工资在13万到17万美元”。

4.操纵非价格条款

提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。比如在培训费上打折，但要求在对方的杂志封面上露出。

5.必须说数字时，请说特定的数字

以0结尾的数字让人感觉是一个暂时的提议，但当你随便甩出一个特别具体的数字，比如37263美元，则像仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久。

6.惊喜的礼物

在抛出一个极端的预设数字之后，给对方一个完全无关的惊喜，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪里。

最优秀的谈判者都在使用这些方法，因为他们认识到，人类本身都是情绪化、非理性的动物，而且这种特性是可预见、模式化的。所以，使用这些知识只是理性的体现。