中庸第21课，君子之道

      天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。各位同仁早上好，今天我们继续学习中庸与赢得客户的72个机会，我们今天学习的是中庸的第21小节，君子之道，辟[pì]如行远必自迩[ěr]，辟[pì]如登高必自卑。《诗》曰：“妻子好[hǎo]合，如鼓瑟琴。兄弟既翕，和乐[lè]且耽。宜尔室家，乐尔妻帑[nú]。” 子曰：“父母其顺矣乎！”

      这段原文非常的优美，他的大意是说，君子实行中庸之道，就要像走远路一样，必定要从近处开始，就要像登高山一样，必定要从低处起步。诗经说：“妻子儿女感情和睦，就像弹琴鼓瑟一样和谐，兄弟关系融洽，感情深厚，你的家庭和睦融洽了，你的妻儿都很快乐愉悦。”孔子赞叹说：“这样父母也就称心如意了呀。”

      中庸就仅仅是在教会我们要建设和谐的家庭吗？中庸的内涵当然远不止于此，修身、齐家、治国、利天下的精髓，在中庸中都得到了充分的体现。上周五，我们学习了反求诸己的修身功夫，今天我们继续学习，如何在家庭中提升自己心的层面，进而提升中庸之道的层面。

      首先我们来看第1部分，君子之道，辟[pì]如行远必自迩[ěr]，辟[pì]如登高必自卑。其中“迩[ěr]”的意思是，距离近。“卑”的意思是低处。所以这句话是说，君子实行中庸之道，就像走远路一样，必定要从近处开始，就像登高山一样，必定要从低处起步。用老子的话来说就是：千里之行始于足下。也就是说君子进行中庸之道，需要从我们日常生活中最真切的点滴之处着手。比如大声叫爸妈，看起来是一个很简单的举动，但只要我们愿意开这个口，就表明我们愿意更加发自内心的尊重父母。这样的行为不仅能让父母感受到我们的温暖，同时也是在激励着自己更加的对父母好。再比如家人叫我们，只要听见了在一秒钟内就立刻答应，而绝不让家人再叫第二遍。这个举动就是在祛除我们面对家人的傲慢。对此曾国藩更是极为重视，将自己的书房命名为无慢室，丝毫不敢怠慢了他人，当我们愿意在自己最亲切的家人身上，用滴水穿石的功夫时，将会是卓有成效的。

      这便是第二部分原文，引用《诗》曰：“妻子好[hǎo]合，如鼓瑟琴。兄弟既翕，和乐[lè]且耽。宜尔室家，乐尔妻帑[nú]。” 子曰：“父母其顺矣乎！”妻子儿女感情和睦，就像弹琴鼓瑟一样和谐，兄弟关系融洽、感情深厚，你的家庭和睦融洽了，你的妻儿都很快乐愉悦。中庸作于子思，已传孔门心法，因此中庸将引领我们从小家走向天地间，从修身齐家到治国利天下。正如《大学》所言：所谓治国必先齐其家者，其家不可教，而能教人者无知。也就是能成就一番大事的人，首先治理好自己的小家，如果自己的家庭都还没有建设的好，那么想要在利益他人是没有办法的。这背后的奥妙是我们每个人只有一颗心，对待家人与对待客户的都是同一颗心。如果对自己的家人，偶尔会不慎流露出一丝傲慢，面对客户同事时也同样如此。反过来如果面对客户有十分的热情，但在与家人相处时却动不动的吵架，这样的对客户好背后是否还有一些水分乃至虚伪呢？所以中庸教会我们：千里之行，始于足下，从眼前最真切的家人这里入手，而不是去追求远方的道德。所谓远方的道德，是说一个人将亲朋好友的疾苦置于身后，而是去关心远在天边的人的疾苦，看起来是很有爱心，其实那份爱心多半是为图一份美名，这就是远方的道德。如果对家人忽冷忽热，对待远方的人，又怎么可能掏心掏肺呢？

      所以中庸，最后为我们指出的出路是：“父母其顺矣乎！”。在家庭中，父母可以说是对我们无限包容的，就算有做得不够的地方，父母也都会原谅我们，但客户作为我们的衣食父母，如何让他们也能更加顺心呢？有一位著名的企业家，在自己的公司内部展开了这样一项富有创造力的学习，企业家董事长亲自带领团队学习弟子规，是的，弟子规就是讲给孩子学习的弟子规，但这位董事长的大智慧体现在，将弟子规中的父母，全部替换为客户，比如父母呼应勿缓，父母命行勿懒，将其改为：客户呼应勿缓，客户命行勿懒。事实证明啊，这样的学习，既轻松又实用。用孟子的话来说就是：尧舜之道，孝悌而已矣。将面对家人的孝悌那颗心，推而广之到更多人，我们的事业舞台也得以拓宽。

      现在我们再来品味一下今天的原文：君子之道，辟[pì]如行远必自迩[ěr]，辟[pì]如登高必自卑。《诗》曰：“妻子好[hǎo]合，如鼓瑟琴。兄弟既翕，和乐[lè]且耽。宜尔室家，乐尔妻帑[nú]。” 子曰：“父母其顺矣乎！”

      我们来总结，今天学习的三个要点：

      第一、千里之行始于足下。在眼前最亲密的家人身上对他好，而不是去追求远方的道德。

      第二、我们只有一颗心。面对家人与客户的是同一颗心，父母呼应勿缓，同样客户呼应勿缓。

     第三、尧舜之道，孝悌而已。一个人愿意对多少人掏心掏肺，其事业的舞台就可以有多么宽广。

没人拒绝你真诚对他好

      伙伴们周一早上好，今天先来分享来自400272班胡超的心得，他说经过一个月的学习，可谓家庭事业双丰收。在工作方面抱怨减少了，最近我与一位很久不支付尾款的客户联系，首先坦诚说明了自己提供的产品本身存在的质量问题，并愿意承担相应损失，没想到顾客立马回复了，表示抓紧支付尾款。在家庭方面我和妻子关系和睦了，晚上我常常会有应酬，之前经常和妻子撒谎，现在践行不说一句善意的谎言，妻子安心夫妻关系和睦了。经过一个月的学习，伙伴们都开始渐入佳境，再接再厉，会成长更快。

回到我们今天的课堂，学习第21个

客户接触点：劝客服节制。

主题是：真诚对客户说不。

      真诚对客户说不，表达的是一份对客户真正的爱。回想一下我们自己也都有过这样的体验，有时候说不清自己想要什么，走进一家店看到琳琅满目的产品，总是想要更好的，因而总是会超预算。比如买一个微波炉，根据自己的生活状况和生活习惯，大体300块钱左右的已经足够用了，但是最后我们往往会搬一个1000元，有着各种各样丰富功能的，最新款式的微波炉回家。又比如走进一家美容院，对于美的需求似乎变得一无止境，眼睛、鼻子、眉毛、身材，似乎都要调整一下。客户都有过度消费的倾向，同时导购员有强烈动力，推动客户过度消费，总是乐意把客户的需求推得更高。然而事后回到家中，当你使用微波炉时，是不是又总会禁不住叹口气，买了一年了很多功能一次都没有用过，早知道何必买这么多没有用的花拳绣腿的功能回家呢。

      想象一下如果当初有一位导购员问一问，你在家的生活场景，你的生活习惯，然后真诚的跟你说300元的微波炉足够你用了，你会是怎样的心情呢？当你看着手里大大小小的美容服务项目，以及透支的信用卡，想一想当初带着10万块钱，走进美容院的时候，若有一位美容顾问跟您讲，我们的身体生之于父母，受之于天地，能不动最好不动，所以建议您不做10个项目，只做6个项目只需要六七万块钱就可以了。听到这样一段真诚的肺腑之言，你会是怎样的心情呢？一位从业20多年的资深美业人透彻掌握了美容的原理原则后，果断砍掉了公司80%的项目，回归到美容、开背、泡浴老三样，他说顾客的脸是冰山露出的一角，90%的冰体都在海水的下面，她从无数次的看到顾客前一天做好的护肤，回家和丈夫吵了一架第二天整个脸上冒痘面由心生。多少人哪里是痛在脸上，其实是痛在心里，所以他真诚的和每一位美业人分享到，从事美业一定要回到原点，大道至简，不要为顾客提供那么多的复杂服务，做好基本的美容护肤，做精、做细、做透，一定要为顾客疏通经络，调养身体。除此更要做顾客的知心人，让顾客的心灵，得以放松和舒展，可谓养颜不如养身，养身不如养心，一个人心好了，即便容颜并不出众，仍然可以散发出光彩和温暖，呈现一种大方的气质带给他人正能量，成为人人愿意亲近的人。

      所以伙伴们，真正爱客户在不断做加法满足客户需求的同时，还有一个更重要、更有机会，向顾客表达爱的战略，叫做减法战略。当我们关注的不再是自己的利益，而是客户的利益，一定有很多机会为客户做减法，一定有很多机会，表达对客户的爱。在客户有一些不恰当的，过度的需求时，你能站出来勇敢的对客户说不，这是一份对客户真正的爱，这份爱足以让客户感受到惊喜。客户看到原来真的还有人发自内心的对他好。

      想一想在今天，无论你到哪里，店家想的都是给你加项目，即便没有了硬推广，也是在恰到好处的，想方设法的不断的铺垫，最终让你长久消费，你手中的项目在不知不觉间变得数不过来。减法战略，真诚对客户说不，不仅仅是为客户省钱，而是真正的和客户坐在了一起，帮助客户做出正确的决策，如此真正赢得客户，赢得客户的信任与尊重。

      所以，在为客户做产品方案时，劝客户节制的方法和心法是：

      方法是：减法战略，真诚对客户说不。

     心法是：老子在道德经第22章告诫我们6个字：少则得，多则祸。

     实践作业：今天，面对即将迎来的客户，为他做一下减法吧。