曾经听说过一句话:人与人之间最小的差距是智商,人与人之间最 大的差距是坚持。
经常有人纠结于坚持还是放弃,外贸销售亦不外乎如此。其实我的观点很简单,如果你已经 做满了两年了就再坚持一年,等一年之后你再回头看看是否还会迷茫于这个问题。
外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的。要做销售,就要至少坚持三年! 看看业务员的成长曲线,基本上都是第一年低缓微升,第二年一般有明显上升,第三年则为 抛物线上升。坚持努力,五到八年内,都可能进入行业顶尖业务员之列。 如果你还没有坚持到一年,就算你能力再强,运气再好,在经验面前你还是得保持放下你的 骄傲。如果你想有所成绩,甚至是成就,你至少要干三年,这三年必须是在同一个行业做同 一种销售,还最好是在同一家公司。一年时间掌握要领,坚持三年必有所成!
以我自己的真实经历说一下,看一下到底为什么要说这个坚持三年时间。
在我外贸生涯的第一年,我就设定了 100W 美金的目标,我在心理默默对自己说,三年之内 要做到 100W 美金。 同行们都知道,我们的产品货值真的很薄,很多产品也才人民币几分钱一个。
第一年,我做了 10W 美金都不到,一度很郁闷,但是一直都没有对自己失去信心。 我对自己说,没有做到 100W 美金之前,我的目标永远是 100W 美金,不会变!
第二年,我对产品和市场有了更多的了解,并且自己总结失败和成功的经验,我最后做了60W 美金。
那么,我的前两年加起来也才 70W 美金。
但是,第三年,我做到了 147W 美金,平生第一次拿了六位数的提成。
(10+60)x2 < 147上面的比较数字可以看到,第三年对我意义有多么重要。第三年的收获是前两年总和的两倍 还要多。
我顺利完成了我的目标并且极大地提高了自信心!
其实业务生涯第一年和第三年,对于一个业务员来说,是两道不同的分水岭。
做满一年,意味着你在这家公司基本上已经稳定下来了。头一年,也许你在不择手段不分青 红皂白地疯狂寻找客户,拼命地开拓客户,只要是客户,不管他是优质客户还是垃圾客户, 你都会照杀不误,因为你必须积累客户,你的客户还远远不够。 但这样做满一年后,你会发现,尽管积累了一大堆客户,尽管你累死累活地报价,打电话, 协调工厂,但你会发现,到头来你还是赚不到很多钱,而且你还要把大量的时间花去处理一 些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去,比如处理客户投诉,追尾款,处理退货,特殊订单等等,这导致你不但很累很苦,产生厌倦低落的情绪,也导致你没有时间去开发新客 户,收入不能进一步增加。
在度过外贸的过渡和磨合期后,我们必须要从这一大堆的客户中,发掘出优质的客户出来, 并且单独建立档案,单独管理。要知道,一个优质的客户可以顶五个普通客户,可以顶十个 垃圾客户。 业务员能否赚到钱,最根本的原因不在于他有多少客户,而在于他有多少优质客户。一个优 秀的业务员,他有三到五个优质客户就够了,他不会把太多的时间放在那些普通客户、尤其 是垃圾客户身上,而是有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务 和沟通上面,这几个优质客户就是他的立足之本,就是他的衣食父母,其他的客户只是起到 补充。
所以,在做满两年后,你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户,当然,要发掘 出优质客户并不容易,前期要投入很大的精力和时间,甚至要投入一些费用和成本。何为优 质客户?订单量大,而且稳定,价格合理,甚至利润丰厚,结账及时快速,没有诸多的苛刻 要求,和你本人关系良好,并有一定的人脉基础,不会轻易被别人抢走。这样的优质客户, 你必须要积累到三到五个,这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳定和保险。 因为一旦出现市场波动和客户发生大的变化,导致流失掉一两个优质客户,尽管这样的打击 很大,但也不至于让你很被动。我的提成大部分都是在优质客户身上赚到的。
做业务工作真正能赚到钱就是在第三年以后,而赚的多少,取决于外贸业务员对 行业的敏 感度、市场动向的把握、产品的熟悉、优质客户和供应网网络的建立、丰富的经验和一定的 谈判能力。做到第三年或者第四年后,你就已经开始积累到可观的财富了。
所以在业务这个职业里面,永远只有老业务员能赚到大钱,因为他已经是公司的业务骨干。 新人即使运气好签下了大单,那也是暂时的,只有做久了,才能够真正赚到钱。
所以三年后你再回头看看,那绝对是不一样的心态。在一个行业内坚持了三年和只坚持两年 的人,状态和能量是完全不一样的。自信心,经验和行业敏感度都完全不同。
如今很多外贸业务员都是在频繁的跳来跳去,理由各种各样。老板严苛,得不到重视,好久 不加底薪,公司没有平台,提成比例低等等。说一句比较俗的话:弱者找借口,强者找方法。
你要考虑的是,自己如何尽快提高自己的业绩,快速成长,并且留意那些骨干业务员身上有 什么值得学习的优点。
可能新手会非常质疑,并不是所有的坚持和执着都是正确的。比如:“我在我们这河南内地 一家外贸公司做石油钻具,公司也没平台,就三个人。老板和主管都拿着老客户接单,也不 多。我拿之前的名片和搜索找客户,也有几个客户,但是一年了都没有单子。我就一直在想 是不是已经没有坚持下去的必要了。”
其实这些部分是公司的问题,主要还是业务员自身的问题。公司没平台的外贸公司很多(或 许你们不信),有些开发客户能力强的业务员根本不需要什么平台,甚至很多 SOHO 都是这 么过来的。拿之前的名片来搜索,只是去开垦别人又刨过一遍的土地,自然是没有多少客户。
所以业务员要肯学习,肯去钻研。
很多业务员,天天的工作就是坐等询盘,每天在 B2B 上更新更新产品,跟进跟进询盘。其 实这些只是最基本的工作,不要把最基本的工作当成全部,多增加一些其他技能的训练,多 去研究研究市场,多去学习学习找客户。
很多新人会纠结,到底什么样的公司算是好的选择呢? 不迷信大公司,不迷信工厂,只选择一个快速发展的公司,选择跟随一个睿智有魄力的领导, 无论它是大公司还是小公司,无论它是外贸公司还是工厂。
进入大公司,你可能会有种满足感,觉得大公司正规,系统。但是这种满足感也会渐渐衰退。 大公司的制度严明,一切按照流程性办事,可商讨的余地较小。 每个环节都有专门的人在负责,你所做的是已经细化过的流水线式的分工。每个岗位的工作 内容很明确,每天也是重复着做着一些事情。但是这样的公司会让人有种感觉,没有任何人 是不可或缺的,包括你自己。没才华,根本没机会冒头,当然有了才华也不一定能冒出来。
而进入小公司,可能公司起步晚,实力不够强,外贸部可能刚刚成立,没几个人,平台也有 限。也可能会遇到很多极品同事或者上司。 但小公司同时也意味着较为宽松的管理和灵活的岗位,由于用人更加谨慎,他们必须确保资 金用在刀刃上。因此,你可能要一人分演多个角色,业务,跟单,单证,甚至采购。 你可以得到更多的锻炼和大公司没有的机会。你只要有才华,足够努力,一定会被老板看见 的。在大公司,那就不一定了。
进入工厂,你可能觉得工厂产品单一,懂外贸的少,管理人员和老板非亲即故,做外贸的同 时可能还需要帮厂里做一些杂事,出货高峰期的时候可能还需要帮忙装柜,等等。而且你终 究会有一天发现,竟然有些外贸公司的价格比工厂的价格还低。你的价格优势的心理遭受严 重打击。 可是工厂仍然有很多优势,如国外大客户的国内采购办更倾向于跟工厂合作,生产安排可控, 响应速度快,价格弹性大。
进入外贸公司,你可能觉得外贸公司没有价格优势,产品品种杂,耗费精力,担心客户拜访 验厂,大客户难做等等。 但是外贸公司也有很多好处,优化资源配置,全力开拓业务,减少精力内耗,激励机制合理, 客户资源较广,风险意识较高,产品丰富抗风险能力强等等。
因此,无论你如何选择,首先要考虑的不是公司的规模和角色,而要看这是不是一个快速发 展的公司,更多得要从公司的管理者那里去了解,是否有开拓进取全力发展的雄心以及明确 的决策。选择工作,很大程度上是跟对人。具体日后再详细道来。
其实大家都一样,前三年对于大多数外贸业务员来说,其实都是在求生存,小心翼翼积累经 验,磨练自己。这其中,保持良好的心态很重要。如果老板从来不重视你,不鼓励你,那是 因为你做的业务量还没有让老板足够重视你。有时候我们总是喜欢让别人重视自己的成就, 不过实际并没有这么一厢情愿。也许你觉得你的业绩也还不错了,可也许对于老板看来,外 贸的这个销售额相比较于你们公司的内销来说并不算多。 因为你毕竟不是公司管理者,你也不知道公司的真实利润,因为老板不会摆在明面上给你看。
老板都是内心在平衡,如果有一天你的业务量急剧增加了,我相信他不会还继续无动于衷 的。
每个月给自己订个目标,每个月给自己写个自我评价表。另外平时注意自我激励。你要做的 不仅仅是在这个公司你要如何做好工作,而且还可以有目的地规划好你的发展路线。
另外,要工作要有效率和价值,这比勤奋工作更重要。
有些人天天加班,可是却不知道为什么这么忙。明明算起来应该半天能做完的事情,竟然要 加班才能做完。其实,很多人的勤奋,可能只是因为做了太多无效的事。但如果勤奋工作却 不能提高业绩,又有何用? 所以,你应该每天这样问自己,我今天的工作计划中有多少无关紧要的事情?是否可以不做? 最快多长时间可以做完?有哪些事情有助于业绩提高的工作?准备花多少时间去做?有什 么知识点要去学习一下?
你需要做的是每个月给自己一个前进的目标。做好时间管理,你的精力不能只用来处理眼前 的客户的事情以及老客户的订单。否则一两年后你会发现当你丧失了一两个主要客户时,那 种压力和挫折感会多么强烈。
另外,我觉得,有时候不要一味挑公司的毛病。改变别人难,不如先从改变自己的心态开始。 年轻人应该勇敢一些,抗压能力强一点,多用积极的心态思考问题。不要一遇到事情就打退 堂鼓,一遇到挫折就想辞职。
少发牢骚。有很多业务员喜欢抱怨,别的供应商价钱比我们好,别的供应商价钱比我们低, 碰到困难只会抱怨牢骚,确从来不想办法解决。碰到抱怨,老板可能会说:“业务员的能力 就体现在通过努力来把产品卖出去”,你听得可能有点很难接受,其实这已经够宽容了。不 客气的话,老板会来一句:“如果质量和价格都比别人好,还要你们干什么?”遇到问题多提建议,少发牢骚。必要时多和领导沟通沟通。 作为一名业务员,如果你不够专业,应该足够聪明;如果你不够聪明,应该足够谦虚;如果 你不够谦虚,应该足够勤奋;如果连勤奋也不够,就不要干销售。这句话是真理。
保持积极的工作态度和正思维。所谓正思维,就是当大家看到困难的时候,人云亦云的时候, 你能够看到不同的东西。 拿中东市场来举例,很多人认为那是一个比较低端的市场,价格很低,信誉也不好。实际上, 没有疲软的市场,只有疲软的人。当你真正潜下心来去研究这个市场时,你会发现大多客户 由于海运费的价格问题,很多客户都偏向于订高柜不订小柜。看看那些欧洲的一些国家小的 可怜的数量,还 N 多供应商竞争。 其实很多中东犹太人都是很重视缔约和信誉的,并非很多人想象得那么低信誉。也有一些非 常交心的中东客户,推荐了客户给我,做成了很多订单。 所以说,任何事情,不要总看到困难。就像客户来了一封投诉,如果你总是主观地觉得太难 办,于是敷衍地回复客户,事情就会变得越来越糟糕。如果你认为积极地帮助客户妥善解决 问题,那么何尝不是给了客户一个更高的印象分?
思考你自己适合不适合做外贸很重要。有些人是因为喜欢英语,有些人是读了这个专业,有些人是被外贸光鲜的外表吸引,有些人是因为兴趣。个人认为兴趣是第一重要的,会给你持 续的动力和激情。如果你觉得对外贸工作没兴趣,那么我想你更没有兴趣去吃苦遭罪,一门 心思钻研,不是吗?如果这样,你跳到别的公司也不见得就会更好。
个体差异的存在,每个人都不尽相同。关键是看首先有没有兴趣,其次有没有信心,再次个 人的追求。有些人做一点复杂的事情就没耐心了,有些人长年累月在坚持。到底只是找个工 作还是有更高层次的需求,如学习,提高,挑战自我,实现自我价值。每个人有不同的想 法。如果你倾向于安逸轻松的生活,不如找份安稳的工作。
谁都希望能到一个很好的工作环境中工作,最好工作气氛好,同事之间没有勾心斗角,老板 重视培养新人,给予更多的机会。最好还能有老业务员指导指导你,老板本身懂外贸那就更 好了。事实是,像这样的公司不是每个人都能碰到,现在的外贸企业大多数还是以中小规模 的私企为主,老板可能也不懂外贸,其他业务员可能也不会费心费力教你。怎么办?自助者 天助之!天道酬勤!
有些家族企业,老板不懂,他们更不懂外贸。其实你要从另外一面去看这个问题,那就是: 没人比你在行,没人监、管 。 你可以尽情地进入到“自己的世界”当中,我们的时间如此有限,所以不要浪费时间在别人的 生活里。 充分发挥主观能动性,什么叫主观能动性?就是有主人翁意识,把公司当成自己的一个办公 室,嘿嘿,平时也没人管,老板不懂,那就外贸部门你说了算。想学什么就学什么,想做什 么做什么。 有不懂的问题,跑到车间问问工艺上的技术,多看看工人操作机器什么的就懂了。还可以试 着参与参与。 可能外贸很多环节都是你一个人亲手去做的,但是这样还是比较锻炼人的,接到客户的订单 也会有足够的成就感。
最后说说底薪的问题。谁都知道,业务员不靠底薪,底薪只是为了维持生活的。业务员的主 要收入还是业务提成。 所以跟老板谈增加底薪没什么意义,一个月增加个三四百块,一年也就增加个三四千而已。 倒不如和老板谈谈提成比例,因为你的业务量是在逐步增加的。
很多人在抱怨提成太低,可是先看看成绩再说吧。如果本身的业绩就不如人意,这个时候无 论提成高低没有任何意义,因为总量太小。 所以说,先暂时忘掉提成,把自己的业绩出口额作为鞭策自己的标准。等到自己有成绩之后, 再做打算。到时候跟老板谈,也会有分量很多。如果成绩比较突出,提成还一直很低,老板 也坚持不给你调整提成,我双手双脚赞成闪人。
对于一些只工作了一年不到然后极度纠结的,如果你实在觉得公司的产品实在提不感兴趣, 又纠结没平台没询盘,要跳就赶紧跳吧。否则别人说再多也没用,因为你的心态已经很难稳 下来了,此时的退出成本还不算大。
但是也要多理性地想想,不改变自己,只是想着换一家公司,就一定会好吗?(当然,如果真的是那种极品公司,老板和老板娘都做外贸,业务经理又是老板的小舅子或 者堂哥什么的,你的订单或者客户经常被莫名其妙的内部转移,提成还七扣八扣的,心里一 想到工作就头大,那没啥好说的。要闪人就早点闪吧。。)
此文写给那些做了一两年有些成绩但还是有些迷茫的人。 如果你选择继续坚持一年,并且排除杂念,多注意修炼内功
The choice is yours. (借用电锯惊魂中的台词,嘿嘿~)
一个外贸业务员要成功: 内心要强大,小宇宙要炽热
Keep hungry, Keep foolish保持对行业信息的高度敏感 学会控制情绪
努力克服性格上的弱点 努力学习谈判技巧 有一定的抗压能力和排除外界干扰的能力 要懂得管理和善用自己的时间。