核心需求有多重要？

最近花时间研究了这本豆瓣9.1的业务类书籍《当客户说“不”》，看完确实不虚此读。当感慨做业务原来还如此有意思的同时，也领悟到业务工作也有一种逻辑在运行。

这本书里讲述了当客户/消费者说“不”的时候，作为一位专业业务人员，我们应该如何应对的方法论。

书里提到——“说服客户的循环”。作者总结业务人员说服客户一般要经过两个环节，即外循环和内循环。外循环是指我们应对新客户，经过与客户建立融洽关系->了解客户需求 ->向客户展示解决问题的方案->收尾时向客户提问题。当遇到外循环客户说“不”时，进入内循环，再次与客户建立融洽关系->找到客户存在的疑问 ->回答客户的问题 ->在收尾时刻再次向客户提出终极问题。

说服客户的循环

说服客户的循坏，可以算是一种好的销售类方法了。而其背后，也蕴藏着处理事情所应该遵循的套路和逻辑。

我们作为客户或者消费者去购买某种产品，面临的大多销售人员，当我们说“不”时，他们更多的是不断阐述产品/服务的优点和好处（书里讲观望式销售），但是我们还是不买。有时，我们确实不喜欢那一种产品，而更多时候，我们是出于对这些业务人员本身的反感。他们越是不断说服，主动权越是不在他们身上。即使最终成功，也在少数。

为什么呢？其实很多产品只要能够被生产出来，就有它本身的好处和卖点。即使是是“莆田商品”，也可以利用廉价来吸引很多消费者。

但是很多销售似乎没有清楚做业务的基本方法，也就是这里阐述的说服客户的循环里的逻辑。我们思考问题，处理事情的原则——首先是找到问题的本质，然后利用已有能够处理问题本质的方法去解决它。

说服客户的循环是一样。面对客户说“不”，我们要寻找的本质是什么？本质就是客户为什么会说“不”。我们不断陈述产品优点和好处，不断地表明有哪些优惠和折扣，这种强加的“福利”，其实并不能解决客户真正需求。

在说服客户的循环中，我们和客户建立良好关系，是为了让客户能够坦诚和我们交流他们的问题；悉心询问他们的顾虑，也是想倾听客户的关注点。在了解到客户的核心顾虑后，我们再结合我们的优势，给出适合客户的答案，这时，客户往往是面带笑容的。即使客户还不同意，我们也清楚，为什么我所提供的产品/服务他们不满意。这样可以为我们下次改进产品，和下一个客户接触做准备。最后碰到蛮横无理的客户，我们也有理由极力反驳。

很多时候，客户说“不”，不是因为她不喜欢产品本身（既然选择了和你接触，就对你和你的产品有一定的兴趣）。而在销售过程中， 客户的核心问题没有得到解决，也没有得到相应的反馈。再加上一些销售人员咄咄逼人，态度或者激烈情绪的影响，也会使销售过程终结。

在书里，作者核心强调了我们面对客户时，应该如何提问。在和客户建立关系时，我们如何提问，在了解客户需求时，我们如何提问，询问其他顾虑时，我们如何提问......归根结底，提问题本身，其实也是在了解用户的核心需求。主动提问，能够掌握销售的主动权，也是在了解问题的核心本质，探寻解决客户需求的最佳方案。

再上升一层，纵观我们所有处理人相关的工作，哪怕是为人处世所看重的“情商”，都是始于对方想要什么？夸对方长的好看，是满足对方被人赞美的需求；做一个好的倾听者，是在满足对方思想宣泄的需求。本体给予对方想要的东西，解决对方的核心需求，才能引起对方的关注，最终获取自己想要的。爱情，亲情，友情，职场......等都是如此。

无独有偶，掌握了事物运转的核心本质，还需要什么呢？踏踏实实的行动吧！准备工作提前到位，核心需求了解到位，解决方案陈述到位，收尾工作落实到位，这些到位的工作似乎才是做事情最基本的。