90-18:《麦肯锡商业模式》读书笔记

        今天在看到“品牌塑造——品牌是成就利润的法宝”这一章时，有一个地方让我印象深刻，就是麦肯锡从来不依靠推销。

        在麦肯锡有一条格言：绝不推销自己的公司和业务，我们等待业务自动找上门。 这一看上去的第一想法就是：不主动，如何拓展业务呢？但事实上，世界500强的公司中有80%的公司是麦肯锡的客户，大多数都是他们主动找到麦肯锡来做咨询的。麦肯锡是如何做得到的呢？他们会持续不断地推出管理咨询的书籍和文章来提高自身的影响力和别人的认同感。同时，麦肯锡公司还推出自己的学术期刊《麦肯锡季刊》，并免费提供给客户咨询。此外，麦肯锡公司一直维持与潜在客户的非正式交流的庞大联系网络，例如会鼓励合伙人积极参与慈善基金会、博物馆等组织的活动。这些组织里很大一部分成员都是知名企业的高管，这些活动为麦肯锡与企业提供了联系的机会。他们就是通过这种方式让潜在的客户知道他们的存在，当客户有需要的时候就会想起他们并主动联系。马文认为管理咨询师像医生、律师一样，是一种专业，而不是简单的买卖。通过将客户利益放在第一位，坚持说真话，不夸夸其谈，也不妄自菲薄才能赢得客户的信赖。

        看到这一段时，让我不禁想起去年认识了一位在咨询行业工作有20年的咨询顾问，当时他跟我聊起现在的业务难做，老板要他们主动去找客户，多做一些打电话、陌生拜访、参加展会等，他表示很不理解，因为他觉得自己不是一个业务员，而是提供专业咨询的顾问，就像是一名医生那样在公司坐诊，等病人上门就可以了。当时我对咨询业不太了解，听到他这样说时，心里暗暗地说了一句：这是要守株待兔的节奏吗？今天看了麦肯锡的做法后，我好像有点理解那位咨询顾问了。他这种想法的出发点自然是有他的道理，但在事实面前无法实现，也是有它的局限性。第一，他所从事的咨询业，在过去10-20年期间是专业性挺强的行业，但现在互联网信息发达且同行竞争激励的环境下，如果他所在公司或他自己本人不具备这样的知名度，不可能有客户会自动送上门来的局面。第二，他所在公司是很典型的雇佣制企业，公司上下事情都是老板一人说了算，而且老板认为他公司的每个员工都是不自觉的，崇尚“人本恶”的管理理念。所以每位员工都是打工心态，对公司没有认同感，没有归属感，过得一天是一天。第三，由于该公司的老板在该行业的从业人员的圈子口碑一般，吸引不了专业优秀的人才到公司，老板也只能自己独扛大旗。

        所以，如果这家咨询公司想走出困境，我觉得他们可以借鉴一下麦肯锡的管理理念，结合合伙人制度做相应的改变，说不定会创造一个新的事业高峰。