AB选择·快速锁定成交框架

安徽的牛肉板面特别的好吃，无论是他的面条，还是他的辣椒，都让人赞口不绝，作为一个北方人，特别的爱吃面，这种面食自然也就对我留下了很深刻的记忆。

安徽的板面基本都是同一个地方的人出来开的，他们会选择不同的地理位置，进行店铺的开设，从此获得客流，进行营生，我所在的城市里，就有特别好吃的两家面馆，一家在四大街，一家在新开路北头，两家店铺都不大，客流都非常多，每天生意都不错，但是不同的是，这两家面馆，每年的营业额相差至少30%左右，如果一家店能卖200W，那其它的那家店大概也就只能卖150W左右。客流相差无几的情况下，为什么营业额会差这么多呢？

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仔细研究一下，原来是这样的情况，在我去四大街那家去吃的时候，当我点完面之后，老板总会问一句，加鸡蛋还是豆皮？而新开路这家，老板只是打出来小票，然后就拉倒了，没错，就是这一句话，让四大街的这家店比新开路店多卖30%的营业额，为什么会这样呢？这要从我们的大脑简单的研究一下。

我们的大脑是个非常懒惰的存在，因此，对于需要思考的问题，大脑一般情况会选择最简单的那种，比如你问一个人，今天中午我们吃什么啊？大多数人，会回答随便，因为随便是最简单的选择方法，而随便的潜台词，是你来选择就OK，那在这个面馆也是这样，当我们问你要加鸡蛋还是豆皮的时候，其实我们将顾客锁定到了一个成交的框架中，顾客无论选择什么，都成功的拉升了客单价，这就好比我们去有些凉皮店，收银员总会问，烧饼要几个啊？饮料喝芬达还是可乐？这样的是一样的，我们都把顾客可以快速的锁定到成交框架，来拉升我们的客单价，这样一来，营业额发生改变就是顺理成章的事情。

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那在你的企业中，你有没有去用AB选择呢？很多营业员在和客户聊的差不多的时候，总喜欢问客户，你什么时候决定买啊？这时候，客户大多数会回复：我看看再说，其实这样的问法就有很大的问题，客户已经来到了店里，说明他已经拥有了购买动机，那现在你可以换个问法，比如你是选择现金还是刷卡来支付呢？或者你买一套还是两套呢？这些都可以快速的把顾客框定到我们的成交框架中，这样就可以快速的实现成交的动作。

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在我们平时的生活中，这个方法也同样适用，比如你想约一个重要的朋友，普通人总会问，你什么时候有空啊？但是用我们的AB选择，你下次可以尝试这样问：你是今天下午还是明天下午有空呢？

当你把成交对象框定到成交框架的时候，你就可以快速引导他做出成交的动作，这样，也会让你的生活变的非常的高效。

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OK，学会AB选择，可以优化你企业中大多数成交的问题，今天是我们营销108招里面的第11招，你学会了吗？

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