销售团队管控的“十大病根”之过度的激励或负激励

销售人员的激励是销售团队管理中非常重要的内容，销售管理者和企业高管也都知道销售人员激励的重要性，只是在服务企业过程中发现让激励没有起到作用，甚至起到反作用，副作用的也不少。最常见的在销售人员激励方面容易犯错的地方就是一个关键词“过度”，比如说企业为了激励销售人员努力工作，产生更多的业绩，设定阶段性的提成指标，月销售额达成10万提成5%，月销售额达成20万提成10%，月销售额达成30万提成20%。这样的激励中存在非常严重的一个问题是，你所在行业的毛利率能不能支持20%的提成？把20%给了销售，公司还有没有利润？

当然有一部分小微企业的老板为了激励销售人员设定了一个认为没人能达到的目标，然后奖励和提成也是非常高的，甚至超出了公司的毛利，没想到阴差阳错，竟然有人完成了，公司又觉得这个奖励太高，最后不给兑现。

这样的案例非常多，最后没有起到激励的左右，反而让销售人员不再信任公司。这样的激励方案是有问题的。在设置激励方案时，一切都要真实，激励的目的就是为了让销售人员超额完成任务，如果销售人员完成了，那就要得到所承诺的奖励。

还有的企业存在过度的考核罚款情况，我记得有一次去给一个企业的销售团队培训，课间和学员闲聊，我问你们的收入怎么样，大家都大笑，我瞬间也“懵”了，这个问题难道不能问？

我很正式地说，我说不好意思，如果这个问题属于公司的保密范围的话，我就不问了，因为有部分企业的薪酬是保密的。

最后大家说不是，我说那你们笑什么啊，而且笑得这么夸张，他们说我们的收入非常不稳定，有时间会出现倒挂。我说你们的新名词还真不少，倒挂是什么意思，他们才解释说，有时绩效不好被扣完后会出现工资为零，还欠公司钱，下个月继续扣。

听完这句话，我竟无言以对，我说好吧，我们开始上课吧。

在设置销售人员激励方案时一定要慎重慎重再慎重，如果激励方案设计不好的话，就会起到反作用。在后边的章节中会深入地讲解销售人员的薪酬绩效方案设计，通过薪酬绩效方案来有效地激励销售人员达成销售目标，或者超额达成销售目标。