2021-04-13

很多外贸业务员都会在与客户沟通的过程中遇到困难。毕竟这个过程中会遇到很多订单问题的洽谈，如果能在这个沟通阶段与客户越走越近，最后达成订单应该是很容易的，但是不同的国家和生活习惯自然会有隔阂，立场不一样也会导致跟进客户充满困难，那么我们应该如何应对外贸客户的各类问题呢？小易这里给大家总结一下应对方法。

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No.1

客户说暂时没有需求

1.问客户是不是在卖这个产品，因为有些说不需要的客户是真的不需要了。

2.如果你已经充分表达了你的产品信息和服务，而客户根本不感兴趣，你就应该停止做重复的工作。你可以问客户是否有其他感兴趣的产品，是否有什么可以帮助他们的，你也可以和客户谈谈他们的销售情况，他们国家的市场需求等。前提是客户愿意与您谈论这些。生意不成功。做朋友就好了。以后可能会有机会。

3.如果有新产品或者降价促销，可以发邮件给客户。这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。

No.2

顾客说价格高

除非产品稀有或者稀缺，只要你报价就会有客户表示价格太贵。如果你遇到印度或越南客户，他们会毫不犹豫地告知你的价格是最贵的。

最近发现了一个奇怪的现象。以前客户价格高的时候，我们会解释为什么高，在哪里。国内论坛很多前辈也说过怎么做。

但是近来小易发现，如果解释的话，要么得不到回复，要么就回复一句：

You have your point, but price very higher。

之后你再联系，我相信很难取得实质性的进展。

那既然有了这样的经历，我们该怎么做，难道直接丢弃客户？让自己的辛苦付之东流？我的回答是：NO！

报价也是我们辛苦提供的，怎么能让这份报价白白的牺牲呢。

最近小易也研究了下，得出以下的方法：

1.必要的解释还是需要的，但适可而止，否则客户会觉得我们的利润率很大。

2.解释需要尽量缩短，否则会让客户失去耐心。下一步是稍微向下调整，应该在同一封邮件中显示，告诉对方有下降空间，注意幅度，否则很难结束。

3.根据现在的市场来分析：不要把MOQ，包装，交期作为唯一的方式来谈了，这种方式已经过时了，我们不能一直停留在这个层面，而是要不断创造新的增值点。多想。多用。多试试。这样你自己的路就宽了。

No.3

报价后没有回复

做外贸的，发完报价不回事很正常的，尤其是在当今的市场竞争很大。这时候如何继续跟踪客户就显得尤为重要了。网上技巧方式也是各有千秋，小易这里认为可以总结为：

1.问原因2.连续跟踪3.电话询问等等这些方法。

询盘的话我们大致可以分为两类：

1.工厂采购2.经销商和贸易商的询问

工厂采购不回复的理由大致为：价格太高，公司项目搁置，现有材料足够其生产，不愿意冒险与新供应商采购，只是拿价格与老供应商对比(纯对比)。

对于贸易商和分销商不回复的原因可分两点：

1.不回复很正常，因为他们的客户还没答复他们，所以他们也没法回复我们。

2.单纯的找报价，套价格，我们对询价绝对不能挑三拣四，尤其是在这种激烈竞争的环境下，你要认真对待，只要对产品的询价比较具体，有数量等相关参数，就可以列为重点跟踪。不要在报价中简单给出价格，提供3到4个方案，价格差距明显。此外，还要明确指出各方案区别。

很多商家只是照葫芦画瓢给出了几个方案，却没有给出差异带来的后果和深远影响，这也是客户看了之后不愿意回复的原因，因为如果没有有内容的报价，真的很难让客户和你有深入的聊天。

贸易商和分销商可以有不同的想法，因为他们也像我们一样每天都在寻找客户。反复询价报价，如何第一时间拿到一手价格对他们来说很重要。

我的建议：采用区间报价，而不是连续报价。

对你自己来说，这是一项繁忙的工作，所以你必须对出口有信心。每一次丢客户或者客户不回复对自己都是一个打击，所以要潜心学习如何跟踪报价才重要。你不能每次都只发布常规价格或新产品，这些都是过时的技巧。我们要在对方最需要的时候给个合适的价，我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合，比如我们使用GID系统来查询客户信息，因为目前GID海关数据查询是免费的。

我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息，不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高。这就是办法。

在目前的情况下不能安心。如何让你的报价让别人记住你也是关键。每个人都有自己的路，都有自己的模式。不要太迷信技巧，客户不是神，把客户当神的人最后不是累死就是把客户赶走。只有把客户当朋友，生意才有机会