斩获大订单，绝不推销的秘密

乍听惊耳，阅之惊心的是关乎一本书。

这本书，它道出了销售的最高境界不是推销，而是服务。培育服务意识和服务能力，当客户有需要时，能第一时间帮助客户解决问题，既有真实的销售案例，又有优秀的销售文案，能帮助TOB企业类的销售人员快速提升服务质量、斩获销售订单。

这本书就是《绝不推销》

本书封面

全书共两部分：为什么绝不推销及我能帮你什么。

两部分内容都把客户的感受和需求放第一位，提倡服务意识。

该书作者，是来自沛思公司的汤姆.麦克马金和雅各布.帕克斯。前者是PIE公司首席执行官，后者是有17年领导公司发展与运营经验，采访过100多家专业服务公司的权威人士，包括埃森哲、麦肯锡、德勤、高盛等，PIE公司首席运营官。

公司为《财富》500强中的350家企业提供咨询服务。

书中的第一部分，通过培育客户，做农夫不做猎人的观点，用实战案例说明，做销售绝不推销是基于培育客户，加强自身服务能力，能在客户需要的时候，第一时间提供帮助，把“推销”变成“我能帮你什么？”。

为了更好地培育客户发展业务，作者给出机遇开发客户六维钻石模型

书中原图

用于企业在培育客户的同时，开发全新业务。同时也给做销售，绝不推销做了注解。

第二部分：我能帮你什么

帮人就要深更客户，既要了解自己更要洞悉他人，帮到点子上。

在此，作者给出了深耕客户的七准则。

1.做好业务。

书中有句话，说是在专业服务中，应专注于一些关键客户、通过机会开发钻石模型在这些客户内部不断扩展业务，从而带来最高的回报。

2.做好朋友

要视客户为朋友——美丽的、陌生的又有趣的人。扩大朋友圈，从提供商转变为合作伙伴。

3.用好团队

最好和最聪明的我们，与最好和最聪明的客户团结起来，可以共同创造无限可能。

4.用好激励

5.做好倾听

努力成为第一个在现场的人：“我们能提供什么帮助？”

百度图片

6.讲好故事

讲故事的寓意始终是：和我合作，让你成为主角。

7.做好提问

我们做好了工作，做好了团队，讲好了故事，与客户做朋友，做好倾听，成功地完成了业务项目，那么“提出请求”就很容易了。这不是推销，是帮助。

目前，全球新冠病毒肆虐，对人类社会影响巨大，它彻底改变了我们的生活。疫情及后疫情时代要面对的是整体市场基调的改变，由高速增长转向价值挖掘，市场环境由增量转向存量，客户服务能力才是企业核心竞争力之一。

读完该书，似乎很少讲销售，但又无时不在讲销售，作者是在讲要用服务赢得客户，获得订单。这才是最高级的销售。