忘记目标，专注于体系的打造

目标是我们要达到的方向，而体系帮我们实现这一目标。

去年10月份我重新开始了有赞软件的销售，是属于saas软件销售。当时朋友推荐我购买了吴昊老师一个关于销售团队管理的课程，里面包含了三个内容：《可复制的成交》、《可复制的人才》、《可复制的团队》。这三方面基本已经把销售管理成体系化，也是我第一次通过三个维度来体系化的学习和做销售管理工作。

其中，复制成交指的是销售全流程，是每个销售都必须掌握的内容；可复制的人才指的是从团队招聘到团队人才培养，例如招聘目的、招聘流程、集体面试、集体培训等；可复制的团队核心是团队日常管理，例如薪资制度、日工作流程sop、销售日核心指标、销售常用文档归结等。

接下来我以《可复制的成交》为例，一位销售想要有客户成交必须经历这几个步骤：

1、开源（开发客户的渠道）

2、建联（微信、电话、膜拜和客户取得联系）

3、面谈（见面或者视频线上沟通）

4、成交

这样，销售的管理从成交上面来讲就是可视话，可分析的。因为销售的业绩是我们没法能直接抓到手，但是这个体系的过程却是可以的。假设小张的客户最终没有成交，我们去做复盘分析的时候就可以去确认是哪个环节出了问题。是因为开源做的差导致本身就只有一个意向客户，最终这一个意向客户没签单。还是意向度高的客户挺多，但是见面之后，客户最终都没成交，这是面谈客户流程和能力的问题。假设是第二个问题，我们就可以再去做分析，我们先看看客户面谈的几个步骤：

1、破冰

2、了解客户背景和需求

3、挖掘客户核心痛点并放大痛点

4、提出解决方案

5、解决客户异议

6、促单

然后，去做复盘，问题到底出在哪里。我们也可以要求小伙伴出去面谈客户的时候进行录音，以此来找到这个问题。当找到对应问题之后，再针对这一个问题进行培训演练。假设问题出在拜访步骤的第二步：对客户的情况了解不够就开始介绍自己的产品和服务。这时候我们就可以每周抽出来2天左右的下班时间进行演练，一个人扮演老板角色一个人扮演销售。然后设置对应的考核机制，只有销售打分几个后才可以外出见客户。当然在团队组建初期，面谈客户最好的方式是做一个销售型的ppt，里面会包含公司简介、行业趋势、客户痛点、解决方案、案例、客户视频背书、报价表等信息，销售只需要提前演练掌握里面的内容再去给客户讲解即可，这样相对来说难度就会降低，可复制程度高。

以上这样的做法就是有体系化的去做销售管理，就像一个工厂去造一辆汽车一样，我们去尽可能把每个流程里面的细节打磨到最好，自然这个造出来的汽车也会很棒。当然，我们今天列举的只是销售管理工作中的某一个模块，实际当中还会更复杂，例如基于人心态的管理、团队文化打造等等。

忘记目标，专注于体系的打造。目标是我们要达到的方向，而体系帮我们实现这一目标。

附图：

三个可复制思维导图