我是臻叔，职场达人+投资人，专注讲解市场运营与管理策略，近二年转向教育行业给大学提供科研辅助工作，同时有幸受邀给大学生创业做指导，接触到许多创业者，有成功的有失败的，大多数失败是--市场运营管理不当，分享一些我的运营方法与技巧，四个运营专题近530篇文章，希望能给创业者照亮前方的坑，少走弯路。
第二章产品定价策略，第一节产品定价
我去过几个大学城，街上有很不少商店在卖一元一件的衬衫和T 恤,并且质量都还不错,有的甚至比50元一件的还要好,许多人都不明白:这一元一件的衬衫究竟怎么赢利,因为纽扣的成本就不止一元钱。但是从营销的角比度就很容易理解:一次以25元每件的价格进1000件衬衫,第一批以50元一件卖出,只要卖出500为件,就已经收回成本;第二批再以35元每件卖出,卖出450件赚取利润,那么这最后的50件,即便是一元钱一件也仍是赚钱的。价格不仅仅是写在纸面上的,它还存在于每个人的“脑子”里。所以,在制定相关价格策略时,我们需要重新了解一下价格概念。
价格的习惯心理模式有很多,比如消费者总认为“贵=好”,因为他们一直接受着“一分钱一分货”的教育。当消费者想买商品,但对此商品又没什么了解时,就会依据“贵=好”这种价格心理模式来判断商品的价值。另外,消费者还有“降价没好货”的心理模式,如果只花90元就能买到一个标价100元的商品时,心里对这个商品总会有些顾忌。比如某品牌的54英寸彩电标价998元,消费者一看,只要花几百元就能买一台彩电,真便宜!可实际上它只比1000元少了2元,这就是“零头”价格的心理模式,其实这些心理模式都受着“固定行为模式”的影响。
对于营销者来说,把价格销售出去是他们的一项重要工作。
外资企业通常采用高价策略拉开与国内同类产品的差距,并通过技术、品牌等方式继续扩大这种差距。譬如,一支中华牙膏当初卖1元钱左右但一支高露洁牙膏却卖到八九元钱。对此,高露洁提出了“旅程中的草原蒙古包与山顶上的别墅的价格理论,它认为自己是山顶别墅,高贵非凡,而中华只是普通的蒙古包,任何人都能享用。同样都是风景,但人为的价格策略导致了两者的巨大利润差距。
事实上,这种价格理论模式是合情合理的。因为都是风景,消费者当然希望看到更好的风景那么,既然你为旅行者提供了一个登高的机会,那你自然可以为此多收取一定的费用,这也是符合市场运作规律的,因为你提供了更多的价值。然而,内很多企业对此价格策略却不常使用,主要是对此还存在一些误区:
1.不敢动价格
有些企业把价格视为不可逾越的底线,仿佛一旦松动就会山洪暴发一样。因为他们认为消费者不会接受,而他们不接受就会导致企业没有利润,所以这些企业不敢轻易尝试。
2.单一价格策略很难达到目标
不少企业认为价格便宜的商品一定具有广阔的消费市场。因此,在面对些企业不是千方百计地提高产品的技术水平,而是一味地打价格战。事实证明,一个企业若没有适销对路的产品及良好的整体营销策划,单一的价格策略是难以赢得市的烈的市场竞争的。
3.无度削价竟销
在国内,处处可见商家在打价格战:季节性和时令性的衣服削价,无季节性的化妆品、日用品和家电削价,食品降价,建材产品更是竞相压价。这种无度的降价销售现象违背了价值规律,误导了市场,而且过分的低价竟争最终会损害商家和消费者的利益。
4.“吊价”销售
有时,市场上一件商品的成功销售是使它的叫卖价高出成交价的一倍乃至好几倍。这种“吊价“现象,一些地方甚至在生产、流通和消费环节都能见得着,厂家从“吊价”市场上购入原材料,生产出产品:然后又在“吊价市场上卖出,并不断如此反复,形成恶性循环。吊价销售影响恶务它使消费者对卖主不信任,因为他们不知道确切售价面怕上当受骗,所以不敢随便购买。这实际上是不利于产品的销售的。
其实说到底,价格就是商品价值的货币表现。它能真正反映商品价值是受市场影响的,“吊价现象其实就是人为因素影响了市场。
5.价格的作用是杠杆
价格是一个杠杆。有些企业认为价格杠杆的两端一边是成本,另一边是产品定价,他们用这个杠杆撬动销量;但优秀的营销者认为企业和市场才是杠杆的两端,他们用这个杠杆撬动利润。
价格杠杆是整个企业赢利模式的风帆。企业的价格杠杆选择,对企业的营销方式和赢利模式是有很大影响的。企业营销必须要掌握并能灵活运用这一价格杠杆。
其实,价格杠杆的运用原则很简单,所有成功的运作都是:升价的时候分阶段、分品种以及分区域进行,降价的。
我是臻叔，下期为大家讲解：第二章产品定价，第二节产品价值认定。