销售策略进化简述｜《见识》

苹果每年都只出很少的几款单品，以至于现在很少人问，为什么苹果公司不多出几款不同配置的型号，让消费者有更多选择呢。同样的，麦当劳和肯德基，每次去到那里你都会发现，能点的就那几样。其实他们不一定是考虑到研发的成本，而是给予消费者更多选择，但是消费者永远只能选择一样，横向对比，总会产生一种念头，另外的那款会不会更好呢？

张爱玲对爱情的描述，其实跟上述情况很类似，“也许每一个男人全都有过这样的两个女人，娶了红玫瑰，久而久之，红的变了墙上的一抹蚊子血，白的还是床前明月光，娶了白玫瑰，白的便是衣服上沾的一粒饭粘子，红的却是心头上的一颗朱砂痣。”

有时候消费者不喜欢自己挑来挑去，你只要告诉他，我给你的就是最好的，打消他的顾虑便可。

反之，智能机刚刚开始爆发的时候，三星采取了另外一种策略，就是机海战术，几乎每隔一段时间，就会有一款新机出现，有时候我都疑惑，这几款机型之间，只有很小的区别，为什么要分成不同型号。

后来三星就转变策略，开始主打爆款，跟苹果一样，每年只推出几台新款，也一举奠定了智能手机的老大哥地位。

为什么呢？为什么对于消费者来说，更多的选择会变成噩梦？对于公司来说，也是吃力不讨好的活儿。

吴军在他的书《见识》里面描述了苹果之前的公司的策略并且推测消费者的心理活动如下：“在苹果之前，主要的手机厂商为了满足不同人的需求，都要做出几十款甚至上百款手机，无论是诺基亚还是散心都是如此，以至于消费者会挑花眼”，而消费者会如何呢

“人永远是这山看着那山高，如果自己买了Ａ款手机，看到同伴用Ｂ款，就会期待自己的手机兼有两款的有点，因此总是不满意。”

这个解释也没有引用什么复杂的心理学理论，就是很正常的心理活动。但是我们可以引出一个很有意思的问题。

选择对人来说意味着什么？如果选择不是越多越好，又是为什么呢？这个问题先表过不提。

先回顾一下，我们说单一爆品的好处是主动减少用户的选择空间，反而能提高他们的满意度，不至于因为对比而心理失衡。

但与此同时，在公司的方面，其实变相的减少了自己的试错空间，试想一下，如果这款产品因为有什么不可抗力影响出问题了，整个公司一年的大部头收入压在一款产品，冒着相当大的风险。这种情况不是空穴来风，具体的实例可参考三星ｎｏｔｅ爆炸召回给公司带来的损失。

为了减低风险，公司采取保守策略也是很自然的选择，比如苹果几年不变的外形，在新功能的植入上也比第一代苹果的经验程度降低不少，相比起来，中国的很多品牌同时在售几款手机的，在外观的突破上比苹果激进的多，比如小米，ｖｉｖｏ和ｏｐｐｏ。

当苹果手机变成很多人的掌中物时，也失去了独特性，更多人进而选择另外的品牌。

不管怎么说，每种销售策略都有自己的取舍。而这种循环往复也是吴军在书中论述很多情况时采用的底层思维。

一切从本质出发，才不至于被时代牵着鼻子走。