按需配置商业保险

我们首次买保险的情境，通常是偶然接触到某款产品、或某个保险公司的业务员。觉得产品不错，应该适合自己，也就买了。或者又看了另外几家公司的产品，对比了一下，发现A家、C家的产品太贵，最终选择了B家。

这就是产品导向，也是我们大多数人遭遇的现实情况。然而产品导向，不一定能真正解决我们的需求。在产品导向的销售过程中，也容易产生销售误导。

什么是需求导向？

也就是着眼点在于客户需求，从客户的实际情况出发，从综合的风险转嫁和资产配置的角度来考虑。提供的是可针对性解决问题，满足需求的解决方案。最后才是，从市场上的产品工具库种，筛选适合的产品工具。

包括哪些是真实的需求，哪些是伪需求，需求的优先排序是什么，需要分别选择什么工具，选择多少的额度、保障期限、缴费期间来满足需求。都是在需求沟通过程中要解决的问题。

说到按需求配置，能够真正做到也是相当不容易。需要投保人的需求沟通中，把握投保人真正的需求，挖掘隐性需求，剔除虚假需求。以及了解投保人的家庭成员结构、身体健康情况、收入支出情况、职业类型，需要多少的保额、保障多久、缴费多久、选择何种类型的产品组合，最终以怎样的方式投保等等。

真正的需求和保险方案的呈现，恐怕还需做深入的沟通和了解才能确定，没有做需求分析沟通，所有方案程显都是营销手段，请记住保险经纪人不是营销高手，而是风险管理专家。