云桌面发展进入关键期

    我们的云桌面发展已经有差不多一周多的时间了，通过每天去客户那里的走访我们才发现云桌面的发展并非我们想象中那么的容易简单，反而是感觉困难重重，客户对于云桌面的产品相对陌生，采取比较谨慎的态度可能是这个时期发展难的关键原因，这不由得让我想起了马云在发展电子商务的时候被别人嘲笑的场景。

        第一波发展我们依然遵循的是客户关系规律，当然这是销售的固定模式，新产品一般都是关系好的用户优先发展尝鲜，但这也会付出一定的代价，比如受理流程以及交付规范性等各个方面会对客户对感知造成一定程度的风险。现在我们正在遭遇这一些优先安装客户的投诉以及部分仍然未能装通客户的等待，但因为客户对这个产品的无感，所以即使没有装通倒也没什么意见反馈，而这恰恰是我们的问题所在，我们需要的其实是客户对在乎，如果客户对产品真的理解了，反而应该在意，就像我们的宽带没有装通客户会打电话询问一样，因为他在乎，因为他需要，所以这个时期正是我们云桌面发展的艰难时期，产品的初生就如同婴儿降临这个世界，需要关心照顾才能长大，而我们的角色就如同父母，试问父母应该如何对待初生的婴儿呢？

      云桌面的发展本质上其实就是在占领客户原有的新购或者是换购电脑的市场，这是产品规模化发展的基本规律，如果没有找到这个市场，所有的发展都是零散的，也就是我们当前的这种发展模式，如果想要颠覆必须首先要找到这个新购和换购电脑的可能性。所以我们在经历了第一波关系型营销之后其实才真正迎来了发展的关键期，就是找到真正的用户市场，那么我们的销售行为就应该发生相应转变，至少我们销售过程当中必须要探寻客户电脑的更换频率以及更换情况，对客户基本情况的有效调查可以更高效率的找到市场，所以下阶段话术当中一定要针对性出现对客户购机市场的了解，其次随时随地给客户下单进行体验，体验流程是打开规模市场的关键，必须进一步规范体验流程，包括交付人员现场的交付话术，规定交付时长，交付使用之后启动对满意度调研评估等。

      根据吉尔伯特的行为工程模型来看，所有绩效改进都是从技术改进开始，而技术改进的第一层是考虑数据信息反馈，第二层是资源流程工具的使用，第三层才是后果激励奖励的导入，而我们目前在前面两步都是处于缺失状态，所以对于使用者的数据收集反馈成为了重中之重，使用者的数据分析将会极其有利的帮助我们全面分析目前使用者的画像，但前提是设计好相关收集数据，匹配用户使用时间、频率等系统可调取数据组成一个完整的画像，这是紧要的第一步工作。其次第二步就是分场景设计话术，这个场景要分行业进行设计匹配，例如对于移动办公场景的、对于电脑管理的、对于安全保障的，就目前而言省钱的场景我遇见很少，这些场景都一定要匹配一个典型的打动人心的故事案例，最好是株洲本地的，没有就用其他地方的也行，总之形成工具包给到我们的销售人员，让每个人都可以标准的说好云桌面故事。这只是销售层面的话术，还有交付场景的话术也要出来，交付经理的基本流程先后顺序，怎么样安装时间最省效果最优要组织探讨形成最终结论，然后大家现场实践验证通过，直到找到一个最好的答案。

      我想所有的销售都是不断对细节的完善，在竞争激烈的社会当中赢得竞争的人一定是对细节掌控较好的那个，我相信随着营销宣传的深入，人们的认知会慢慢形成，机会会逐渐显现，我们现在要做的且能做的就是不放弃我们对于产品市场的探寻，探寻客户新购买和更换的时机，积极引导客户体验，相信我们一定能找到属于我们自己的机会。