“你负责貌美如花，我负责赚钱养家“

如涵，中国第一网红电商公司，如今准备要上市了。这个年销售额超20亿、拥有113个签约网红、1.484亿粉丝和91个网店的公司，如今正准备冲击美国纳斯达克。如涵对很多人来说可能比较陌生，但张大奕这个名字，应该不陌生。

 

张大奕是谁？如涵旗下第一网红、微博千万粉丝博主、2015搜狐时尚盛典年度电商模特候选人、淘宝素颜大赛第一名得主、2015年中国网红排行第九名、《米娜》、《昕薇》等时尚杂志常客…

 

她究竟有多红？2016年5月，张大奕在淘宝两小时卖了2000万女装，全年在电商事业上狂赚3亿人民币，超越范冰冰；2016年双十一，她的网店成为淘宝第一家销量破亿的女装类店铺；阿里巴巴2017年发布的《网红互联网消费影响力榜单》中，张大奕排名第二，仅次于雪梨；2018年双十一，她的网店销量破亿，只用了28分钟…

 

网红的力量让人乍舌，但这仅仅是一个张大奕创造的价值！如涵的113位网红中，除去包含张大奕在内的前十位KOL，剩下的103位网红平均每人每月都能贡献72万元的销售额，虽谈不上是现象级消费引导，但盈利能力也是相当可观了。

 

然而实际上，这个月平均GMV2亿的“网红第一电商”，已经连续三年亏损了。2016年，净亏损4014万元；2017年，净亏损8995万元；2018年九个月，亏损5750万元，相比上年同期净亏损2613万元仍在持续扩大。在过去的11个季度中，仅有3个季度实现盈利，亏损的8个季度，平均每季度净亏损1000万元以上。换句话说，如涵很会赚钱，却又赚不到钱。

 

如涵的收入结构由两部分组成，产品销售和服务销售。产品销售就是在网店销售自己设计的产品，包括女装、护肤品、鞋子等，在新的设计方案出台后，如涵会在淘宝上预售样衣，同时引导网红与粉丝积极互动，在微博等自媒体上充分预热，保持粉丝的购买热情，线下则联系优质厂家进行批量生产，既能控制成本，又能降低库存积压的风险。用CEO冯敏的话来说，就是“你负责貌美如花，我负责赚钱养家”。

 

服务销售，就是向品牌、在线零售商和其他商家提供KOL销售和广告服务。在过去三年，如涵服务收入占比一直很低，2017财年占比0.9%，2018财年扩大至3.7%，在2018自然年的前三个季度，如涵将服务收入的占比扩大至11.7%。但相比直营的销售收入，依然很少。但如涵产品销售的毛利率平均值为33%，服务的毛利率平均值为51%。显然，服务的开发空间更大。

 

现如今，如涵想要实现正向盈利，必须在保持直营销售增长的情况下，积极向服务方向转型。