销售就是卖故事（一）：客户没需求怎么办？

2004年，我弟在深圳龙岗卖康佳手机，开销售会议的时候，经理说：“要是我们的产品又便宜又好，要你们干什么？如果我们的产品都是联想手机，让客户直接打400电话就可以卖了。”

销售人员面对第5个挑战，没需求，没钱，不着急，没愿望，不信任。
销售人员怎么办？
讲故事。
用故事吸引客户注意力，并与之建立关系，用故事感染他，建立信任。用故事阐述自己产品的价值，突出产品的特点。

销售人员讲故事的时机。
1，初次见面的时候。
初次见面，根本不是推销产品，而是推销自己，不要让对方把你关在他的心门之外。
初次见面，客户关心两个问题，
这个人值得信任吗？
这个人这方面专业吗？

讲“我是谁”的故事。
可以讲讲个人的生活，可以讲讲自己的教育背景和工作背景，没有人会相信自己不了解的人，所以想想个人生活的小故事，可以拉近关系，回答“这个人，值得信任吗”？
另外还需要塑造一些权威性的故事，为什么会做现在的工作？为什么会成为经理？为什么会成为金牌推销员？
让客户心里能够解释第二个疑问，“这个人，专业吗？”

2，初步有兴趣的时候。
和客户讲一下，
你为什么要做这份工作？这个工作给你带来了什么？
比如表妹卖保险，她会讲某客户买了保险以后，家里出了意外，有一份保险，可以帮家人渡过难关的故事。客户对他的感激之情，让他觉得卖保险又可以帮助别人，又可以让自己赚钱，真是一举两得的好事。
销售是你为他人做的事。

3，确定需求的时候。
和客户讲一下这个产品能帮到客户做什么，讲一些其他客户真实的案例。

但现实情况是灵活的，在哪个环节什么方式，什么时候讲故事，要看情况看对象，有的客户第一见面就对你有信任感。
有的时候客户直接关注产品，服务的特点，那就可以直接讲产品故事。
如果你是无法接触到潜在客户，那么就广而告之的方式，比如微信公众号。我就是经常看吕波老师的公众号，喜欢他，从而会买雨安居的产品。