营销思维“正常化偏见”如何留住客户

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我有一个朋友开了一家冰淇淋店，加了很多的创新。比如说。每一个冰淇淋他都会在上面加一把小伞，而且会在伞上贴一个纸条。这个纸条会写上你今天的运势，类似于今天的你会遇到意中人，今天的你会发财运等等

开了一阵之后，生意火爆。这个时候有另外一个人在他旁边也开了一家冰淇淋店，两家店的味道差不多，但是新店的冰激凌球。要比他的店做的稍微大一点，但是看不太出来，这时候出现了一个问题，是要继续坚持“加一把小伞”的创新，还是增加成本？把冰激凌球做的更大更实惠呢。

如果两者只能选其一，该怎么选呢？

要理解这个问题，我们必须理解其背后的人性逻辑。

正常化偏见

举一个例子，我有一个朋友一次跟我抱怨说，我真的受够了！我的房子遭透了！墙壁的颜色，床的款式，就连被套的花纹都让我感觉到恶心。我好奇的问他，那你干嘛不把这些都换掉呢？

他想了想说，其实这样也还好，生活也能过得下去，再等一段时间再换吧。

你看人就是这样，不愿意改变，我想你或许也是这样，有一个用的不想再用的笔记本，吃的不想再吃的外卖。

哪怕你可以很轻易的改变现状，你也会说。没关系，过一阵再说。

这种行为就是人性中的一个弱点，叫做“正常化偏见”所谓正常化偏见就是指：人们对某个事物感觉到习惯后不愿意尝试新事物的心理弱点

理解了正常化偏见。我这位朋友选择了继续坚持创新，并且丰富了小伞上的内容，结果反应的确不错。虽然新的冰淇淋店，做的冰激凌球稍微大一点，但是两者味道差不多，并且人们已经对老店加一把小伞的事情习以为常了，甚至觉得。你不加把小伞事件不应该的事儿，过了不久，那家新店就倒闭了。

这个时候你可能会问，那如果我是新店的老板。我该怎么样在不提高太多成本的情况下，打破人们的正常化偏见呢？

这个问题我们留到“视觉缪误”和“创新营销”两节课来解决。当我们已经清楚的理解了正常化偏见后，该如何应用呢？

总原则就是先让用户对你的产品感觉到正常化再卖出去。假如你是卖桌子的，桌子很好但总是卖不出去，你可以先把桌子送给客户试用半个月。说这个桌子我们给您送货上门，并且。安装好，接下来您可以享受半个月的试用。如果您觉得不好，可以直接退回来，只要没什么损坏就可以了。

对于客户来说。这个事儿一点成本都没有，拿回去用半个月，如果不好用，再退回来嘛。只要他有这个想法就上了你的当，一旦他拿回家去。半个月的时间足够他对这款产品感觉到正常化，一旦适应并且习惯了这个桌子的存在，退回来的可能性就变得非常的小。

经过实验证明，97%的客户拿回去试用之后，都会最终直接下款。再比如淘宝店基本都会标识七天无理由退换。其实这也是在应用正常化偏见。当客户收到从淘宝买的东西的那一瞬间，只要不是太偏离预期，基本都会将就着留下。

只有极少数人才会退回去。又比如你是卖毯子的，你可以跟客户说这个毯子给您送上门铺好，只要没有损坏。试用期结束之后都是可以退还的。经过我的朋友的亲身实验，发现出奇的好用。本来犹豫不绝的客户会直接同意带回家。而到最后，只有极少数的人会退回来，那些大部分成交的人都会说同一句话，用都用在这这么久了，就留着吧。

最后我们小结一下，所谓的正常化偏见，就是当人们对于一件物品感觉到习惯的时候，不愿意轻易改变的心理应用。在营销上，我们可以先让客户感觉到对这件物品的正常化。一旦他不愿意改变现状，就会选择成交。

今天的思考题，你在日常生活中做过哪些正常化偏见的事情呢？你打算如何应用正常化偏见这个概念呢？期待你的留言