价格与价值

我在通讯营业厅办事，取号排队。A0007号。等了半小时，终于到了A0005号，眼看胜利就在眼前。突然发现，有一个V0001号被叫了，然后A0005就一直停留在那里。半小时过去了，就一直有V开头的号码排进去，叫到了V0006了都。去找店面经理投诉。经理解释了，V开头是vip用户，确实他们为成为vip付费了，所以会优先办理，A开头的是普通用户，只能先委屈A用户先等等了。再等了半小时，终于轮到我了。办事人员，直接告诉我，我的套餐是8元保号套餐，我想办的业务办不了，除非升级到19元套餐。我不打算升级到19元套餐，于是，我离开了通讯营业厅。回头一看，我已经在营业厅耗了2小时了。

复盘以上经历，让我想起了几个在书上看到的概念，“价格歧视”、“价格区隔”、“价值萃取”。我的理解未必全。只是根据自己的知识储备胡诌一番，贻笑大方。

-价格歧视

价格歧视，有三级。一级，指的是，经营者充分掌握了消费者的信息，了解了买方支付意愿的上限，并且以此来定价。通过这样的方法，经营者最大限度赚取了利润。可谓是榨无可榨。二级，指的是，同样的服务和产品，通过组合，提供不同的版本，并据此定价。例如量大的，价格有优惠，提前下定金的可以享受早鸟价。三级是，基于消费者的分类，和不同消费者的需求弹性，来确定价格。弹性大的，收低价，刚性大的，收高价。例如景点对本地游客可以免费，但是对外地游客就必须收取门票。还有的例子是，电影院里的儿童票也是三级价格歧视的例子。

在这里需要特别说明的是，价格歧视中的“歧视”二字，是个中性的词语，没有贬义。

最近在看的一本书《做单》里，从另一个角度阐述价格。提到，影响价格的因素有三。一，竞争对手的需求是影响价格的主要因素。例如商品搞促销，送矿泉水，那么周围小卖部的矿泉水就卖不出去。有个关键数字是10%，这是一个价格差距比，有经验显示，如果又要击垮对手，又要保护利润，价格比竞争对手低10%是一个有效做法。二，相对垄断。例如把小卖部搬到沙漠去，形成垄断，自然矿泉水也能卖出暴利。三，目标客户群对此产品的最高消费忍受度。多年前，英超联赛被天盛集团垄断了在国内的电视直播，但是，定价太高。超出了忍受度，自然也就无人购买。英超联赛也失去了不少在国内的热度。

-价格区隔

由在读《做单》一书中提到的最高消费忍受度引起的联想到价格区隔。严格来说，应该是市场区隔，由高德拉特博士提出的概念。即，区隔市场，而不是改变资源或者增加资源，利用相同的资源去服务不同的市场。用两个因素来区隔市场。横轴是认知价值，竖轴是客户数。把客户分成三块。一，认为你的产品提供不了他们要的价值，后者认为你的产品的价格是高于你的产品带给他们的价值的，所以他们不愿意购买。还有一种可能性，这时候，可能竞争对手的价格是低于你的，所以他去竞争对手那里购买了；二，还是认为你的产品的价格是高于给他们带来的价值的，但是，竞争对手的价格比你高，所以他们不得不向你购买；三，认为你的产品的价格，是低于产品带给客户的价值的。或者，对高价格不敏感，只在意产品价值的的。

在实践中，二是企业的主战场。投入了大量的精力，去降本增效。而如果要寻求突破，可以从一、三下手，加强营销做起（营销的作用之一，就是提高客户对产品和服务的认知价值）。一走量和周转，三走质和价值。

-价值萃取

聊营销，就聊到了价值。我则进一步联想到玛丽安娜 马祖卡在《增长的悖论》中提到的价值萃取，印象深刻。

剩余价值，是由劳动者创造出来的。然而是否是由劳动者去占有呢？未必。某些集团利用各种方式进行了价值萃取。几个常见的方式包括：

金融：金融的增长很大程度是在系统内空转，对其他行业的促进效果很小。依赖于各种不同的金融产品，而不是提供产品和服务赚钱。

垄断：熟悉的配方，熟悉的味道。先跑马圈地，形成垄断地位后，收租抽成。互联网的一些企业就是如此，免费、低价、补贴，让羔羊们都进了栏，再慢慢杀熟。

专利：其实可以算是垄断的一种。打着鼓励创新、保护知识产权的旗号，延长保护期，就形成了一种受保护的垄断，同样的就有了寻租的空间。

风投：其实可以算是金融的一种。金融行业通过服务创造价值。而实际上，风投则是常常在接近商业应用的时候才大量投入，有着严格的项目评估流程，而不是像宣传说的在风险高、低回报的前期就大量投入。在高风险被人承担了之后，在进入，巧妙地萃取了别人的价值。

-以上-