招联利润下滑背后：推不查征信产品，启动线下业务扩张

来源 | 镭射财经（leishecaijing）

持牌消费金融头部机构招联披露最新半年业绩，调整信号明显。

财报数据显示，招联金融在2023年上半年实现营收93.66亿元，同比增长11.29%；净利润18.62亿元，同比下滑3.87%；总资产1732.4亿元，同比增长21.17%。

对于利润下滑情况，招联金融回应称，上半年，面对复杂形势，招联金融主动前瞻风险，持续稳健经营，加强整体资产结构调优，推动降本增效管理升级，实现规模、效益、质量的均衡发展。

对比近三年同期业绩表现，招联金融的营收、利润增速持续下滑，乃至出现利润负增长。业绩调整背后，一方面基于整体体量较大的影响，增长相对吃力；另一方面则可能是资产质量下滑，信用减值损失对利润有所抵消。

业绩调整的同时，招联金融也在寻求更多业务增长点，支撑体量继续向上突破。「镭射财经」独家获悉，招联金融增加对优质客群的投放力度，推出申请不查征信、小额免息的招联小钱包产品。以免息让利方式，撬动更多新增优质用户。

除了巩固线上自营、助贷基本盘，招联金融还启动线下业务扩张，全国多地招募线下代理渠道，通过渠道力量推广工薪贷产品，向线下优质客群渗透。

多个信源向「镭射财经」透露，招联金融线下业务有CPS分润和固收兜底两种合作模式，均需要代理渠道缴纳保证金。线下目标客群为工薪客群，主要面向八大行业等优质单位。

有接近招联金融的人士表示，近两年招联金融一直在摸索线下业务，去年线下合作渠道有所调整，现在要找业务新的突破点，扩大用户覆盖面积。

由此看来，招联金融业绩调整也可能与尝试新业务有关。在整个消金行业陷入资产荒的困境下，试水新业务、增加获客渠道、强化服务触达，也是消费金融公司保量求增的必然之举。

利润缘何下滑？

作为持牌消金带头大哥，招联金融的业绩表现具有行业风向标的意义，但这一次利润下滑，原因主要在于招联本身。

「镭射财经」从多家头部消费金融公司了解到，上半年业绩增长比较稳健，营收利润均实现增幅，这也说明了上半年在负债端成本继续走低的情况下，整个消金市场展业环境稳定，而招联增收不增利更多是由其经营所致。

拆解招联金融业绩指标，即能发现调整端倪。

从招联金融近三年同期业绩来看，增速持续下滑。2023年上半年，招联金融营收增速11.29%，净利润增速-3.87%；2022年上半年，招联金融营收增速14%，净利润增速26%；2021年上半年，招联金融营收同比增长22.7%，净利润增长166.7%。

横向对比，招联金融营收增速虽然一直回落，但始终维持正增长，前两年的利润增速也保持正增长，缘何今年上半年利润增速突然转负？原因不在于息差收窄，而在于费用增加。

由于消费金融公司披露的利润表和资产表有限，无法从净利息收入、生息资产直接计算出各家的净息差水平。但考虑到消费金融公司的业务模型比较单一，营收主要构成为净利息收入（占比95%以上），而资产主要以贷款配置为主，因此可从收益率（营收/资产）估算出净息差水平。

例如在2021年-2022年，招联金融分别取得利息净收入162.32亿元、179.04亿元，手续费及佣金净支出为3.66亿元、4.65亿元，对比同期营收数据，利息净收入远超营收，而营收被手续费及佣金支出所抵消。

结合招联金融2022年及2023年上半年的营收及资产数据可测算出，招联2022年收益率约10.65%，位居持牌消金前列，而2023年上半年收益率约11.1%，二者差距并不明显。

因此从净息差视角来看，消费金融公司经过两年利率压降，已步入定价稳定常态，同时资金端成本下行，促使息差水平维持稳定。招联金融所称减费让利幅度提升，至少从财报数据角度来看是存疑的。

导致利润下滑的直接原因，很可能是信用减值增加。这一点可以从营业净利率指标来看，招联金融2023年上半年营业净利率为19.88%，而2022年上半年营业净利率为23%，下滑明显。

营业净利率（净利润/营业收入）反映了消费金融公司的盈利能力，一般来讲，净利率越低盈利能力相对较弱，甚至出现增收不增利情况。净利率水平出现波动，主要系各家消费金融公司信用减值损失和运营成本控制变化所致。

其中，信用减值损失占主要原因。在消费金融公司的营业支出构成中，信用减值损失占绝大比例，往往是管理费的数倍。如招联金融2022年信用减值损失达113.83亿元，在营业支出中占比高达83.28%。

抛开拨备和利润储备考虑，信用减值损失的增加系资产质量下滑决定。就招联金融而言，其资产质量下滑趋势显现。按照逾期60天纳入不良的标准计算，招联2020至2022年不良率分别为1.78%、1.83%、2.22%，逐年走高。

再来看整体逾期率水平，招联金融2020年逾期率为2.83%，2021年逾期率3.46%。2022年，招联逾期贷款为67.29亿元，占发放贷款和垫款总额的4.01%，同比上升0.56个百分点。

中诚信国际在招联金融2023年度跟踪评级报告中指出，由于逾期贷款在经济走弱时较易转化为不良资产，可能对公司的资产质量产生影响，未来仍需保持关注。

逾期率增加导致资产质量承压，进而加大拨备力度致使计提损失增加，削弱了利润水平。这才是可能导致招联增收不增利的主因。

增长焦虑何解？

相比利润下滑，近年来消费金融公司更大的压力和焦虑在于资产缩表。生息资产是消费金融公司业绩的根本支撑，只有大盘规模和资产质量同步可控，消费金融公司业绩才可能实现可持续增长。

作为持牌消费金融行业中除蚂蚁消金外，资产体量最大的消费金融公司，招联金融的规模扩张压力近年来逐渐凸显。不过就在今年上半年，招联金融的资产总额增幅可圈可点，增长背后除了存量复贷贡献，还能看到招联对新增获客的尝试。

招联金融是早期互联网流量红利的受益者，也是持牌消金中少数具有较强自营能力的机构之一，其主要通过自营获客、股东协同和第三方合作渠道开展业务。截至2022年末，招联自营获客及股东协同渠道贷款余额占比为80%左右。

从获客渠道特点看，招联金融的主要优势在于线上，但随着线上自营网络充分渗透，招联就不得不开辟新的获客渠道来缓解线上自营渠道压力。缓解获客压力的路线有两条，一个是拓展流量平台的助贷业务，一个是寻求线下业务增量，向线下优质客群渗透。

线下渠道方面，招联金融自去年以来陆续尝试了代理、直营模式，经过调整之后，目前再次通过代理模式开启线下业务扩张。

「镭射财经」此前曾披露过招联消费金融的线下业务情况，彼时招联大举布局线下市场，主打产品为好期贷，进件标准偏小微贷，目标客群主要为法人和股东。但随后业务通过率直线下降，导致代理商团队出逃，线下业务员大幅缩减。

今年，招联金融继续开辟线下渠道，面向各区域招募代理机构，重点推广工薪贷产品。招联2023线下营销共管招募材料显示，招联将线下代理渠道称之为线下共管合作机构，主要负责招联线下营销获客。

合作模式有两种，分别是CPS返佣模式和固收模式。CPS返佣模式采取借款金额按比例返佣，具体为首次借款金额的2%+激励方案，总包在3.5%以内。返佣模式风险考核较严格，客户借款2个月内逾期，则退回返佣。

相比之下，固收模式收益更高，招联只收取10%的固收费用，代理机构则收取产品定价减去招联固收部分，但该模式要求代理机构风险共担。所谓风险共担，就是通过兜底方式，设置非常严格的风险考核，并且收取更高的保证金。

固收模式的风险考核为，服务费延期六个月结算，以已收到和未来将收到的服务费，保证招联固定收益，兜底逾期15天+的当期借款本金及利息。

保证金层面，代理机构若选择返佣模式，需要向招联缴纳一笔10万元的保证金。固收模式，代理机构则向招联缴纳50万元的保证金。

除了风险考核，机构准入条件和流程也非常严格。首先是机构准入，要求代理机构营销人员规模至少30人，其营销人员为机构雇员；与至少一家银行或持牌消金存续合作线下营销业务；且同时满足与其中一家银行或持牌消金的存续合作时间长于一年，近一年累计放款一线城市大于9000万元，准一线及二线城市大于7000万元，三线及以下城市大于3000万元。

其次是代理合作流程，符合条件的代理机构还需先进行测试，测试期为三个月，测试内容为单城市两到三家机构竞争，达成放款1000万元或授信100人测试目标后，则进入正式签约流程。签约后，代理机构有机会享有独家代理权限。

相比之前主攻小微和个体客群，招联本轮线下业务扩张客群放宽，瞄准优质工薪客群。

招联将工薪客户划分为A类客户、B类客户、C类客户，分别对应11.86%至20.99%的年化利率。其中，A类客户包括机关事业单位、高等院校、公立医院、央企、垄断行业、世界500强、中国500强等单位或企业的正编人员；B类客户包括私立三甲医院、国企正式员工、中国民企500强等客群；C类为单位非编合同工、一线员工、民办学校老师、以及普通民企职工。

从客群准入条件看，招联工薪产品对客户资质要求较高，即便是C类客群中的普通民企职工，也对单位注资（200万以上）、学历（大专以上）等条件作出严格限定。

知情人士称，招联金融线下业务审批依然没有变，非常严格，这可能导致其体量上不来。况且，线下优质客群信贷市场早已成红海，老牌线下消金公司和商业银行都盯着八大行业优质客户，招联即便想借代理渠道突围，也并非易事。

为了挖掘增量优质客群，招联金融还在产品层面推出了不查征信、免息的招联小钱包，入口位于招行App中。产品信息显示，招联小钱包是由招联金融提供的1000元小额现金循环贷产品，针对部分优质客户开放。

如果用户为非招联金融存量用户，首次开通招联小钱包，可享有借款免息权益，12张1000元30天借款免息券，以及现金红包、视频会员等权益。另外，在征信查询上，用户申请开通小钱包额度不涉及对用户人行征信的查询，成功开通小钱包额度并使用小钱包额度借款时，才上报征信。

从产品特点看，招联小钱包是一款小额短期备用金产品，招联通过免息权益、放宽查询的方式，筛选招行平台优质用户，然后留存到招联生态并转化大额借款需求。

从产品到渠道，从线上到线下，可见招联为求增量扩张，费尽心思。