本期的 Moonshot Mafia 我们邀请到了登月的好朋友们 RSS3 的创始人 Joshua，Aspecta 的创始人 Jack，Zettablock 的联合创始人 Dr. Zhang, Blockchain Academy 的创始人 Andy，LearnWeb3 的创始人 Haardik，IOSG Ventures 的执行董事 Ishanee 与登月的联合创始人 Gua 一起在 Twitter Space 做一期登月黑客松的 AMA 并聊了聊 Crypto Winter 的创业。
这是一次登月在 Twitter Space 举办的 Moonshot AMA 。本文由对话的英文原稿整理而成。欢迎大家关注登月工坊官方推特 @buildmoonshot 获取录音，并与我们互动！
" 熊市对整个生态环境来说是一个难得的机会，
是开发者生存、成长的最佳时机。 "
登月伙伴：
请大家先分别介绍下自己。
Dr.Zhang：
大家好，我是 ZettaBlockHQ 的联合创始人 Chi 。我此前在 Databricks ，一家 Web2 的 Data Infra 公司工作，再往前是从 UCB 统计学获取了博士学位，还去过一家做自动化机器学习平台的早期初创公司。
ZettaBlockHQ 是第一家全栈实时，用于索引和分析的数据基础设施。 开发人员可以在短短几分钟内通过 SQL 搭建可靠的 API ，现已被包括 Opensea 和 Polygon 等多家应用和协议使用。
Jack：
我是 Aspecta 的联合创始人 Jack 。我们致力于搭建跨越 Web2 和 Web3 的下一代数字身份生态。 Aspecta 应用人工智能技术对数百亿个代码项目、社交推文、专利、论文和链上交易等数据进行分析。此身份可以作为开发者的能力背景证明，展现他们的编程技术及贡献。
我们非常有幸参与今年登月的 Hackathon ，得以让更多开发者了解 Aspecta 数字身份是如何赋能职场、社交和其余各类场景。我今年 5 月刚从耶鲁大家毕业，但已经在这一领域专攻两年了。
AI-powered digital identity ecosystem @aspecta_id
Ishanee：
我是来自 IOSG 的 Ishanee ，我们投资过 Illuvium、Big Time 和 Alethea AI 等公司。IOSG 成立于 2017 年，是一家研究驱动的早期加密基金，主要关注 Infrastructure 和 Application 两大赛道。
Andy：
大家好，我是 Blockchain Academy 的创始人 Andy 。BA 是一家非盈利组织。我们做的事情是通过推广Web3 的相关知识将更多人才引入 Web3 。任何想进入 Web 世界的求知者都可以成为 BA 的听众。
Joshua：
大家好，我是来自 RSS3 的 Joshua 。
顾名思义，RSS3 是面向 Web3 的新一代去中心化社交与内容协议。为实现高效的信息分发，我们着重关注可互操作性，确保用户不论在何时何地都可以访问。RSS3 现有来自包括 Coinbase 、Dragonfly 和 Fabric 在内多家机构的支持，赋能 20 多个应用程序，每月有超 2500 万请求递交 。如果你在尝试搭建社交应用，这会是不错的选择。
@rss3_
登月伙伴：
是哪一瞬间让你切实地感受到了 crypto 市场进入寒冬？大家应如何更好地面对熊市？
Haardik：
我认为寒冬不是将至，而是已然到来。
这一段时间来的价格监管和投资人决策的转变都让大家切实感受到了。几个月前，我身边不少朋友的新一轮估值都急剧下滑，正是市场迎来寒冬的迹象之一。这一切好像切断了漏斗的顶部——而当切断后，就产生了一系列的连锁反应。
Dr.Zhang：
数据方面主要是有两个指标大幅下降。
ZettaBlockHQ 最开始搭建 Infra 的原因是 Solana 生态系统，因为其它 Infra 工具无法处理它所生成的数据，而自打去年 11 月起，KPI 几近降了一半。我们也同时跟不少企业用户合作，在如 NFT 交易一类数据上的转变很是明显。
当我们真正见证寒冬到来时，最稳定的收入来源还是这些企业，因为它们还在 IT 领域，尤其是 Infra ，留有预算，但整体预算不免大幅减少。
Ishanee：
加密市场的本质是周期性的。 一旦资金流出大于流入，这个过程就开始了。我们真正注意到这个现象是去年 12 月到今年年初。从 Terra Luna 到 FTX ，很多事都是有迹可循的。
在熊市下，产品发展需要时间，但 IOSG 也在支持不少团队，因为我们注意到这一期间，开发者往往会一心投入产品。少了市场跌幅的干扰，产品反倒更容易持续下去。在某种程度上，投资人会觉得熊市是一个适合观测项目的好时间点，但对于 IOSG 而言，整体策略仍会遵循牛市时所制定的方向推进。
Bitcoin 2022 价格走势
Jack：
Aspecta 常常去参加各大 Hackthon ，与开发者社区保持高频次的交流，所以我们发现：即使是在寒冬，估值下降，开发者们仍未对手上的项目失去信心。一如 Andy 所说，Aspecta 的目标也是让更多 Web2 开发人员进入 Web3 。
明年起，Aspecta 会有两场活动。一是前往部分传统 Web2 科技公司，探讨 Web2 和 Web3 之间的联系。二是同其它团队一起前往各大校园，让更多人看到 Web3 当下在发生什么。
我认为开发者们所怀有的热情与未来是否有“可能性”无关，因为他们所设想、建设的正是我们的未来。 Web3 和 crypto 现在仍处于早期阶段，大部分选择进入的人并非为了钱，而是为了去创造。不论估值如何变化，大家都不会放弃前行，但对于成长期的初创而言，资金的削减仍是不小的挑战。
ETH San Francisco
Joshua：
是的，纵使在熊市，好的开发者也不会选择离开。我认为当下对整个生态环境来说是一个难得的机会，可以去清除自 DeFi Summer 那年起混入的杂音。现在的状况是市场内投机者比真正的开发者还多。 但在熊市，失去了短期内可见的财务回报激励，所留下的开发者们反而会去关注那些真正有意义的项目，而不单是为了变现。
现在也是一个适合招募和投资的时期，因为大家相对而言期望值也会降低。但我们团队不会有太大变化，还是会依据合适的配速及特定的规则来运营。
Jack：
非常同意，熊市是最适合开发者生存、成长的时机。甚至连 VC ，大家也是分为投机者和真正的支持者，而寒冬正是来区分的好方式。
" 好的天使融资会为你打开很多扇门，好的团队会陪你度过熊市，走向下一周期。 "
IOSG Ventures
登月伙伴：
不论是资金还是人员方面，大家在寒冬之时都面临着一众挑战。不知各位会对融资提哪些建议？是应该当下回应还是持续等待？
Ishanee：
当下环境确实不易，但你会发现仍是有 VC 愿意支持开发者的。只要你的项目能提供长期价值，那就应该去融资。但有一点是，大家不必为了融资而融，拿到需要用于产品增长的数目即可。 过去还有很多项目会发行代币，以此增加收入，这在当下却行不通了。
在加密世界，乃至更广的经济市场而言，我建议是留有 6-9 个季度的 runway 。
Kacie：
在熊市融资上，我想同创业者们分享三点建议：
一、 不要抛弃你的公司业务。 熊市有一段时间，Haardik 和我花费了相当多的时间在融资上，但却忽视了日常工作的进展。所以，如果你已经有了用户、规模和一个小团队，切记不要把鸡蛋都放在融资这一个篮子里。在实现大蓝图的同时，也不能松懈对社区的关注。
二、有很多事是不用花太多钱就可以做的。 像我们在营销和用户增长上没有太多资金，但负责人通过使用各类免费的工具，配合运营策略，实现了近 50,000 名用户的增长。如果我们当初只是坐等资金，无所事事，那也未必能达到这一目标。
三、在去跟 VC 沟通之前，你的产品最好已经有一定切实的成果。
Dr.Zhang：
刚刚 Kacie 分享了不少精彩的观点。
从我的经验来看，若一个项目想在 crypto 寒冬中展现自己的价值，那一定要有可靠的技术、明确的目标和切实的产品，而不仅仅是通过一个社区来证明你能提供什么。当然，这点我并非百分百确定，因为 ZettaBlock 是先构建产品，完成测试，再发展社区。这样我们才会真的有信心将技术呈现给大家。
由于 ZettaBlock 是提供全栈数字基础设置，我们当初便选择了从企业用户开始。在这里我们看到了内部更清晰的用例，而企业也愿意为产品来付费。一旦有企业选择了采纳我们，那就是一个好的迹象，证明是有市场的。但 ZettaBlock 并不只面向企业，到头来，我们是为整个开发者社区，不论是个人还是企业，提供这样一个工具。
很幸运的是，在熊市来临之后，不少投资者向我们表达了长期支持的兴趣，因为他们看到了 ZettaBlcok 是在做一个真正的产品，且已经在一定范围内被采用。 正如 Kacie 给的建议，要真正去搭建你的产品，而不是一味浪费时间。
在种子轮我们有一个错误就是没有引入太多有影响力的人。我们从很多 VC 方拿到了融资，但鲜少有被包括创业者和 KOL 在内的潜在产品使用者注意到。这是我们在下一轮融资会改进的。往往好的天使融资会为你打开更多扇门，所带来的实际好处远超过我的想象。
@ChiZhangHi 演讲介绍数字基础设施@ZettaBlockHQ
登月伙伴：
面临寒冬，大家幻想破灭，对未来失去信心时，你们会如何维系团队稳定发展？
Joshua：
如何让团队保持信念这个问题不单限于熊市。确实有团队能坚持在低迷的时间忠实地相信他们的产品，一同坚持到下一个快速增长的阶段，所以我认为从中学到的一点是：不要招募不愿和团队一起渡过熊市的人。
如果你在招募上花很多时间，那不难分辨趋势员工前来应聘的所求为何，到底是为财务回报还是产品创新。虽然你无法确保所有人对产品都投入全部心力，但最起码要对熊市的态度有一个清晰认知。尤其是对初创而言，越是市场艰难，越要优待核心成员，减少不必要的损失。
Andy：
在 2021 年，我跟一些人聊天时，有人预测 99% 的 VC 都会在今年关停。现在趋势似乎正是如此。我们明白 Web3 不仅是关乎 crypto 和 token ，而是核心的技术。所以真正影响团队的不是钱，而是如何自我定位。我曾经合作过的一家香港公司有说过他们想进入 Web3 。我问他们手中有这么多 IP 是想做什么，他们回说只是单纯想将现有的东西数字化。或许不止一家类似的公司不知所为，只是想在 Web3 分一杯羹，这是不可行的。
Jack：
Aspecta 的团队一直明白市场有起有伏。在最初招聘时，我们一大标准就是成员之间要有共享的信念，可以逐渐形成紧密的关系，可以信任彼此。在初创，金钱回报远不应成为首要目标。不论是夏是冬，我都希望团队的士气不会落败。
在产品迭代上，我们投入了很多精力，而 Aspecta 从数据到合作伙伴各个方面的成效也深深吸引着我们。比方说，我们在仅仅 624 个小时内就收获了 130,000 名用户。这对团队而言是极大的激励，也是我们继续前行的原因。
在熊市，只要保持势头，我相信一切问题都将迎刃而解。
" 0 美元实现近 10 万名用户增长，我们能做到，你也可以。”
登月伙伴：
可否同大家分享一些营销和市场方面的经验？
Kacie：
我很早就学到的一点是：如果在营销方面没有资金，还想去搭建一个有影响力的高水平项目，那品牌忠诚度是不可或缺的。 我们在做测试时，用的方式其实都非常基础，像谷歌问卷一类的。但我后来发现，真正吸引大量用户的不单单是产品，而是你社区所塑造的氛围。假设这世界上有一千家汉堡店，是什么会吸引你前往其中一家？又是什么能吸引用户来学习 Web3 ，成为社区的一部分？
作为一名创始人，我关注的点就是如何构建产品与用户之间的信任。在社区里，我们会真正地和大家一对一沟通，让他们和品牌产生更深的联系。我们花 0 美元获得了当下接近 100,000 名用户。
如果我们可以，那大家也可以。
Dr.Zhang：
ZettaBlock 开始时是更偏向 ToB 的方向，所以我也想跟大家分享些与企业用户合作的建议。
我们在最初也没有太多预算，所以我认为很重要的一点是，不要怀有签单的顾虑，先通过你力所能及的方式让用户入门。SaaS 就有类似的策略叫 Land-and-Expand ，指以较小合同向和客户出售产品，再随着时间的推移扩大。
正如 Kacie 刚才提到的，要先搭建信任，品牌忠诚度不但对 ToC 重要，ToB 也是如此。一开始的规模是次要的，你唯有获取了客户的信任，才会让他们愿意为产品花钱，发展长期合作。比如你先在财务部落地，等这个部门有所成效后，他们会自动把产品推荐给其它部门。这时你才方能意识到一个企业所具备的潜力及价值。
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文案 | Cindy
编辑 | Yujing
*部分图源自网络