《策略思维》第六章领读

第6章 可信的承诺

1.建立可信度的八正道

（1）建立和利用一种信誉

      信誉的影响是一把双刃剑，有时破坏信誉可以为达成一个承诺铺设道路。比如美国国会在税收特赦计划方面，直接威胁说不会有下次特赦是不可行的，应该在执行税收特赦时破坏自己的可信度，征收税款，那么大家就不会相信会有下一次特赦了。

（2）写下合同

        合同是确保承诺得以遵守的手段，但要注意，为使合同方式奏效，负责强迫执行承诺或者收取罚金的一方必须具备某种独立的动机完成自己的任务，以防止再谈判的机会出现。

（3）切断沟通

      切断沟通，让一个行动变得不可逆转。比如最后的遗嘱，但要注意确保合同得到遵守。

（4）破釜沉舟

        切断自己的后路，而达成遵守承诺的目标，这常常运用于军队作战。

（5）让后果超出你的控制

      让后果超出你的控制，并不是真正的要让事情无法控制。你可以使你的威胁变得缓和一点，创造一种风险，而不是一种确定性，表明可怕的事情有可能发生，这也就是所谓的边缘政策。

（6）小步前进

      将威胁或许诺分解为许多小问题，每一个问题单独解决，缩小承诺的规模。

（7）通过团队合作建立可信度

（8）雇佣谈判代理人

        假如你是一名工人声称自己不能接受低于5%的工资涨幅，当老板提出只给4%的工资涨幅，你可能会妥协，由于你是可以做自己决定的，你的底线是你自己决定的，你有可能一而再再而三的降低底线。（联想绩效不发—降低）如果你委托别人代为谈判，他会为了不失去信誉工作，被迫坚守底线。

2.只有一次生命可以献给你的祖国

3.你难以拒绝的提议

4.案例分析之六：你会不会宁可向IBM租一电脑？

      垄断并没有你想象的那么好，垄断实际上是在跟以后的自己竞争。而租赁做法作为一个承诺机制，大大降低成本的同时，又能一直维持较高的价格，而且租赁时间越短，维持价格时间越长。