读书笔记《掌控谈话》第四章 - 掌控“不”

写在前面的话。记笔记~实质是~信息输入、整理的过程。

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输入：

现在身边的环境都需要正面的或者正能量的东西，说“不”已经被负面了甚至妖魔化了，因此我们害怕被排斥、害怕说“不”同样的害怕听到“不”。

说“是”是随大流的、不愿意被抛弃和排除的。人类进化过程中，个体人被排除集体外就意味着面对野兽没人帮你。到了现代社会互联网使得个人能力放大，但是遗传下来的基因在不知觉中被利用。

说“不”感觉自己有掌控感，是一种自我保护，说“不”能代表更真实的意思。尽早的让他说出来。

问题（根据输入的词语、符号等思考）：

说“是”是防御状态。即使说了“是”或者得到了“是”的回答，最终感觉像是掉入了陷阱，与整个谈判进程无意义的。

说“不”逃离被掌控，能自控，感觉是安全的。

背诵（内化-消磨的过程，解释问题的概念）：

练习，下次你接起一个推销电话的时候，把推销员的问题写下来，你会发现你的不舒适指数会和他迫使你说“是”的急迫性成正比。

练习“不”，“你想让这个家陷入麻烦么？”“当然不”“你想要我怎么做？”

技巧：说“不”能把真正的问题摆在面前。

说“不”能保护人们做出、修正不够有效的决定。

说“不”能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。

说“不”能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。

说“不”能推动每一个人都努力向前。

回忆（试图解答原理和关联问题，意义？原理？应用？综合？运用？引申？）：

利用不愿意损失的心理，不被忽视。“你们已经放弃这个项目了吗？”

复习（一周以后防止遗忘效果最好，10分钟就好）：

改变努力让别人说“是”的习惯。推动对方说“是”让人产生抵触。在别人推动我们说“是”的过程中，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受。

“不”并不等同于失败。我们以前以为“不”是“是”的对立面，要不惜代价避免这个字的出现。但实际上，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点。

让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。在对话中过早地让他人说“是”（“史密斯先生，你爱喝水吗？”），会让对方产生警觉，并把你看作一个不值得信任的销售员。

说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。通过表达什么是不想要的，你的对手框定了他们的空间并对你有了信任，也愿意听你说话。这就是为什么“现在你不方便说话吧”总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的效果要好。

有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说“不”。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题，比如“似乎你想让这个项目失败”，这样说对方只能进行否定的回答。

在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。

如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了？”这一类的问题能产生奇迹般的效果。

下周五（5月23日，复习打卡）