《成为下一个SaaS独角兽：快速进入指数式增长通道》读书笔记

当抢马圈地的时代过去之后，随之而来的是精细化运营驱动的时代，对于TO B产品来说，精细化的销售管理，精细化的客户成功管理，精细化的高度可配置的产品，精细化的良好客户体验，精细化的内容与数据运……精细化才是SaaS企业快速进入指数式增长的通道，是成为下一个独角兽的升级秘籍。

整本书汇集了19位SaaS行业创业者的感受心得，每一章节都独立而存在，单从某一个点或者某一条线切入的话，确实有部分的观点甚至是方法值得引用和思考，毕竟他们的成功本身也是一种方法，但不可照抄或者嵌入套用，毕竟很多的管理方法或者是产品设计理念或者是研发架构体系，符合A场景，但未必就适用于B场景，并不是面面俱到，也并不是系统的方法论，一切都得结合实际，实事求是，将有效的方法转化成符合自身的发展路数，才能突破成长。

本书的销售管理，客户成功管理及中美SaaS的差异让我比较有收获，梳理如下：

就销售管理而言，SaaS本身的价值并非由其技术所决定的，而是由它的商业模式甚至思维模式决定的，思维模式的形成主要依赖于体系化，它颠覆过去传统“大销售”的概念，围绕业务逻辑，用数据说话，先落地流程，再设计打法套路，给销售赋能，最后实现正能量的团队文化，以共同的目标为驱动力，形成统一的价值观，上下一致，融会贯通。其次每个部门与每个岗位在每个环节上的效能最大化，SDR与MDR的深度挖掘，AE与AM的无缝衔接，CSM的优质服务体验，使得整条流水线井然有序，最后通过销售漏斗过滤出来的数据，建立业务仪表盘，用数据将整个业绩收入的大盘子从市场、获客、销售到客户完全打通，通盘认知，通盘管理。数据不仅反映问题，数据还能说明问题，而且数据给予的精细化支撑，在B2B销售管理中起到了决定性作用。

就客户成功管理而言，SaaS企业任何时候的切入点都要围绕CAC和LTV这两个核心指标，它是客户成功存在的必要条件。就我自己对客户成功的了解，其实客户成功在国内互联网企业中，还处在萌芽阶段，它本身的价值仅仅只是满足于客户的续费而存在，所谓的CAC、ARR、MRR等等一堆，都尚未真正的纳入正轨的数据分析中。这点在书中也有提及，不是因为客户成功的概念过于新颖，而是因为中国企业的性质决定。由于我自己的公司客户成功做的比较到位，所以在看客户成功的这一整章节，比较有共鸣。客户成功不是单纯意义上软件的培训师，更是企业运营知识的传播者，它承载着精细化的客户运营，帮助客户全力开发产品价值，解决客户真正的痛点，实现双赢。

就中美SaaS的差异而言，虽然仅仅只是泛泛而谈了二者区别和优劣势，但通过程远的介绍，着实让我感受到SaaS在国内还将出现一个百花齐放的时期，无论是它自身的产品形态，还是其自身的扩张速度，都在一定意义上体现出它存在即合理的本质意义。

无论资本市场从狂热回归理性，还是一直处于资本寒冬，对于SaaS企业来说精细化的管理模式，客户价值的最大化才是成功的关键因素，而在这个疫情当下的非常时期，想要成为独角兽，首先最为重要是活下去。

整体三星半。