读书随笔：《魔鬼经济学》第2章

3K党和房地产经纪人之间有何共同之处

赵美洪

01

第一观感

怎么又出了一系列没有规律的分析话题?这些冷门研究怎么证实的？毕竟3K党并不是慈善组织能轻易寻访到踪迹（体现我的思维定势）。

房地产中介“两头吃”业务模式，又存在哪些不为人知的销售策略和经济学原理呢？

本章主要讲的是“信息不对称”中的奥秘，我们还是被习惯以为常的“所谓常识”期骗了。比如：房地产中介为尽可能为我们找到最高出价的买主，其实不是。

这章的内容仍旧非常琐碎，可能这本书就是这样的风格，作者果然就是这么诚实、硬核。

02

你对哪些话题感兴趣呢?

瓦解三K党内部的方法是什么？

专家为什么最容易欺骗我们？

为什么一辆新车在一开出工厂就会立刻贬值?

破解房地产经纪人的密码

网上约会的人怎么撒谎?

事关政冶、国防、教育、生产、服务以及恋爱，研究的角度“有些琐碎”。以上这些，作者通过抽丝剥茧，找到其根本原因是基于他们掌握的“关键”信息，，正因为有了信息的不对称，造就了地位的不平等、帮助自己获取更多的利益。

03

假如你知道三K党正在搞铲除工会大游行的时候，会不会与肯尼迪一样，将这个信息透露给工会的朋友呢？还是同时传递给当地的助理大法官、并给州长写信？肯尼迪这样试过，但发现只是蚍蜉撼树，没有办法针对他们巨大的根基，可以说。几乎没有作用。

信息不对称为三K党带来了特权、吸引力和巨额的财富，而揭露的办法却是将内部暗语、层级名称交与节目制作组，做成“超人大战3K党”的街头小孩游戏。

这些过去被成员奉为圭臬的成员看到电视里把自己神圣的组织仪式改为成披着床单和床罩的孩子们和另一帮脖子上围着围巾的孩子们所扮的超人们之间的游戏。很快，内部集会的人数一落千丈。因为核心的信息被揭露，信息的散布稀释了信息持有者的权力。

想不到正因如此，3K党结束了它的光鲜历史。

作者所用的经济学用的方法简单，即使复杂的问题也会归于简单。

你不必惊叹那些能准确预测市场行情的人，因为他不会被表面的纷繁复杂的现象所迷惑，而去研究市场资金持有者的动向与动机。简单的方法往往有用，问题的真因分析极有必要，它决定我们的目标的“标靶”是不是放在一个清晰的地方。所以，了解原因之后，针对性处理，结果就迎刃而解，否则，只是局部的改变，不会对解决问题有根本性的影响。

04

阳光是最好的消毒剂。

大约20年前，大陆有一批成功学老师非常火热，他们很神秘又似乎很高调，现场学习的保卫森严，内容不得而知，但极少报导成功“学员”的案例。

后来，逐渐曝光内幕和引起巨大社会反响的“108万的“终极弟子”牛芳芳”和交了41万“入门弟子”费用的秦雪的案例报导揭开成功学的“成功”内幕——靠教别人成功而获得自己的巨大成功。

假如互联网的普及提前10年，我们会不在“信息不对称”的陷阱中深陷吗？对于越来越开放的环境，更严格地加强自身素养，更开放地对待变化，更平等地对待他人（包括学员）会不会是一种比隐藏更好的选择？

许多销售人员惊叹说，消费者越来越理性了，会在购买的时候进行现场比价。这就是互联网带来的生活变化，销售难度怎么会因为顾客了解得多而受阻呢？那只有一个前提，就是过去有太多的隐瞒，销售员不再占有“独家信息”，他们正在进行一场快速学习比赛，以求在顾客提问的时候不至于哑口无言。

05

房地产中介人的案例与其它销售产品的情形相似。

文中研究中发现：经纪人通常会把自己的房屋多保留10天时间，等待更高的报价。并把自己的房屋以高出委托人房屋3%的价格卖出去。而经销售委托人房屋时。只要遇到一个合适的价格，会在第一时间进行成交。而不是等待最高报价。

这当然与他销售中的动机相关，因为在销售委托人房屋获得更高报价之后。客户获得的收益他作为房屋中介收不到，仅仅只有屈指可数的销售佣金聊以慰藉。

未来，假如我们作为房屋委托人时，听到房地产中介说服自己接受低一点的价格时，不要感到奇怪。而作为潜在买家，房地产中介也会站在他自己利益的角度告诉你（潜在买家）可以用低于标价的价格买到房子。

中介行业的本质就低买就卖，这似乎没有什么可谴责的。

但以后我们在进行委托时，会不会给经纪人更大的压力呢？

06

当我们看到美国房地产出售的广告中出现“状态良好”时，就大胆地杀价吧，这个词本身就是“这房子很旧了，但能坚持几年”的另一句改写。词语之间的艺术、与图片相配的角脚本，养活了不知多少大大小小4A广告公司。

谈到词语的应用，文中说到的销售广告语对成交价格的关系。

你可以试试：

下列十个词，你先看看哪些对成交价格起正面作用？

1 花岗石结构    2棒极了

3 工艺先进      4宽敞

5 人工大理石    6 !

7 枫木          8迷人

9 够档次        10高档社区

文中说以上10个词中左边的单数词，描述了房子的具体情况。尤其是第1、3、7项描述得尤其直接。如果你喜欢，那么直接就会被吸引，显得实在不夸张的的感觉，表述出来的也是工艺先进、够档次的意思。

作为大宗耐用消费品，与化妆品、服装之类的大众快速消费品相比，它的客单价高、转手交易比较少、试错率低，作出决策需要相应信息搜集完整。

中国的广告语实在是丰富，不过房地产行业的没有太多创意，应该到美容养生领域看看。

07

此刻，我正在火车上，整节车厢只有3个充电插座，不能使用，旁边的旅客遗憾地说，怎么进站时没有想到买一个充电宝上车。而我同一室的室友们也在到处寻找可以充电的电脑。其实，在进站的过程中，我们至少会经过10个卖充电宝的小贩，但他们只说了35元一个的价格，但并没有说明我们为什么要买。

小贩们这种一次性销售的卖出的机会，彼此是均等的。假如加上不同信息，比如车上充电插座的供给信息，结果或有不同。

我虚拟了简单的销售四步骤：

1 （寻找2-4人同行者），提醒：你们带好证件、手机和充电宝了吗？

2 车上充电插座一般用不了，软卧一个车厢才3个，和别人抢、也不安全。

3 顺便带一个充电宝，才35块，多抽半包烟而已。一起用不求人。

4 （找略有意向人说服，摆出收款二维码。）刚刚已经卖出XX（具体数字）个了。

08

作为销售的人来说，销售策略是由所销售的产品（或服务）特性所决定的，不同的产品就有不同的门道、方法和场景。所以，销售需要有天份、有悟性的人。他们有优势，如果没有这些，愿意去学习、并且找到一个好平台，那将是十分幸运的。