红酒十六年的日更（146）：酒类营销3+1

酒类的营销需要3+1：一个总裁（体系布局），一个营销总监（业务支持），一个销售总监（完成任务），一个企划总监（动销激励）。董事长筹划资源授权管理。研究3个人不如配齐四个人。

大多数酒商混淆了营销总监和销售总监。销售总监主要是执行阶段任务、落实目标分配、一切围绕销售。但你指望销售总监控盘大局、出台方案、商品企划、渠道入驻、产品推广、合同谈判、业务指导、区域SP……往往超出了高估了他们的简历描述。销售总监多数的能力弱于一把手的期待。

应该是慎招销售总监，多招基层业务。业务可以拔高工资，按渠道或区域赛马中相马，千万别猎聘，都不好看不重用。干得好的业务你可以区域内配股、分公司办事处直接给予干股。如果老板个人能力强，就完全可以不招不用销售总监，切切！

销售落实到市场中，实际工作就是比拼谁的方法多和谁的方案多。认识多少客户这些不能轻信，一是没有复制意义，二是可以造假，三是认识不等于订单。招销售最主要看什么？第一人品，第二人品，第三思路方法和言谈，第四还要看人品。他或她以前做什么并不重要！

说难听点是：人不值钱，方案值钱！这句话是颠扑不破的真理！谁能给你出方案就说明他或她身经百战，洞悉市场。所以，给他或她两个月时间，把一个小小的市场交给他或她，然后再给他或她配足权利，马上就能看出他们真正的能力！