顾问式销售笔记（1）

我的感悟

销售需要深挖客户的需求。课程里用到的是一个买化妆品的案例，本来顾客没有觉得自己有需求，但销售人员通过给顾客做皮肤测试，然后放大顾客的缺陷来给顾客展示自己的需求，接着介绍自己的产品，说如何可以帮助顾客解决皮肤问题，最后再通过一些优惠活动以及别人的使用效果来吸引顾客达到成交，并且附带赠送礼物让顾客满意。这让我想到了今天我跟学姐说我的朋友圈里的朋友都不需要我正在学习的商业课，或许不是她们不需要，而是首先我没有让她们知道她们有需要，更未有机会展示这个课程的价值，所以就算朋友圈里没有很多流量，同样可以通过精准用户来达到成交。

销售是品牌价值的布道者。你在这里卖产品时，其实卖的是背后的故事，面对的实际上是一群非专业人士，在这个领域，我们要清楚自己比顾客专业，有信心的传递价值，解决顾客的什么问题。

生命的本质就是改变，但人性的本质却是拒绝改变。所以没有任何人喜欢被改变。假如有一天改变，就是因为有了觉悟，而觉悟唯一的途径就是体验。所以当顾客提出任何质疑都是正常的，因为还没有体验，我们不要马上反驳，可以先认同顾客的观点，然后再告诉她有可能你考虑的不全面，我来给你讲一讲，提出让她们体验。

学习笔记

有道到无术树可以修，有术无到就止于术。术指的就是销售的方法，我用什么样的方法让你更好呢？要提升你自己的效率，我们要用这个工具，通过道、法、术、气、势来给大家进行分享。

#道：女性成长顾问应具备怎样的销售思路？

1. 利他思维

做销售的人是最利他的，就是你自己认可了他之后，你先想到的是要帮助他。

#案例：殷雯总认真思考了自己进入保险行业的愿景

第一愿景: 我当时做保险，希望用我自己的双手给中国老百姓最好的保障，没有任何销售的误导，这个保障不仅是保险，也是防止他们钱被坑了。

第二愿景：我用我的能力去成就我的同级，我的下手和我的领导，我愿意带着他们拿结果，我要把光环给别人。

2. 因果思维

比如：孩子学习不好了，我哪里做的不好，需要去调整

我们去销售的时候，客户没买单，客户为什么没买单？是我哪一个没有做到，所以他没买，所以这就叫因果思维。过程对了，结果自然呈现

3. 用户思维

黄金法则：你希望别人对你微笑，你就要做到先对别人微笑

白金法则：你希望我用什么样的方式对待你，我就用什么样的方式对待你

比如女性给老公撒娇，然后用他喜欢的方式对他，然后他就会给你做你想要他做的事儿，这就是用户思维。

比如孩子每天不写作业，你骂他有什么用吗？你就要用他喜欢的方式来对待他，看他做到的，而不要总看他没有做到的。

#Top sales的特质

在销售过程中，最能打动客户的秘诀就是诚信

喜欢分享,有一个开心的事情迅速的分享给大家

说到做到：这件事特别重要，如果当下就不给，未来是不可能会给的，不要画大饼。

韧性：向外开放，又猛又持久。最大的福报不是反击，最大的福报是承受

#销售是品牌价值的布道者

你卖的不仅仅是产品，你卖的是这个品牌背后的故事

你在销售的过程中扮演的是推销员，闺蜜还是顾问，我想更应该是一个顾问的形象。

#什么是顾问式销售？

目前的状况（找需求）

整套解决方案，当我用了它之后，然后你要陪伴我

从而让我达到了我的理想状态，我达到了满意的程度

#销售始于奉献，因为你的发心是帮助别人

你在做销售时，很多客户都会跟你说谢谢，相当于在这个过程中，你也是在想怎么去帮助他，而不是在想我卖给你产品，我就能赚多少钱，所以销售始于奉献

#你总是希望改变客户的意愿，客户真的愿意改变吗？

生命的本质就是改变，但人性的本质却是拒绝改变。所以没有任何人喜欢被改变。

假如有一天改变，就是因为有了觉悟，而觉悟唯一的途径就是体验。

#顾问式销售的七大步骤

促成才是销售的开始

因你只有好好服务他才会复购

异议处理：就是处理客户的不同意见，客户的一切拒绝都是正常的，我的问题都是对的，当客户提出异议时，你就要第一时间来回复他，先认同他的想法，再告诉他，也许你考虑的不全面，我来给你讲一讲

#不要用行为上的勤奋来掩盖你思维的懒惰

勤奋是标配，但是越忙其实越不见得是好事，不要用行为上的勤奋来掩盖你思维上的懒惰

你思维上的勤奋才是你未来指引你走到多远的重要指标