1-10-5 兰草香舍第94次作业《高情商谈判》

【书 目】《高情商谈判》
【课程领拆】王志凤（嘟嘟）
【上课时间】2018年6月26日

R-阅读

世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。

掌控情绪，轻松赢得谈判：

1. 谈判的关键在于“情绪”
   谈判的要素：

• 关系：双方的关系是紧张还是合作？
• 沟通：在关系背景下，沟通的基调是敌意的，还是开放合作的？
• 利益诉求：利益诉求是在情绪之上的？
• 方案：不管背景关系如何，是否以当前利益诉求为重，力求互惠方案？还是对抗性方案？
• 标准：对于方案的评价标准，是以共同利益及互惠为标准？还是只以自己一方的利益为标准？
• 替代方案：是否开放采纳最佳替代方案？
• 承诺：明确双方权利与义务，承认规则。

2. 谈判者的五大核心需求

• 赏识：想法、感受、行为的价值被承认（OR 低估）
• 归属感：合作伙伴（OR 对手）
• 自主权：自主决定权受尊重（OR 受侵犯）
• 地位：受认可（OR 很低）
• 角色：成就感——自己定义的自我角色及表现是否令人满意（OR不满意）

3. 负面情绪来袭时的实用建议

• 安抚：三个深呼吸、安静思考分析利弊、休息与放松、联想放松、转移话题
• 诊断情绪起伏的原因
• 明确自己的目标
• 重新行动

I-理解

情绪，可以猝不及防地毁掉一切吧。谈判，同样适用。

谈判的影响要素有5个：背景、沟通、利益诉求、方案、标准、承诺。但是，“利益诉求”才是核心影响要素吧！基于冲突背景的谈判双方，即使曾经有着不好的沟通方式与体验，当利益诉求驱使，又可以使曾经谈崩的双方重新重回谈判桌前。毕竟，“需求”才是出发点！背景关系，会影响我们的沟通方式。方案及标准，必须是围绕着利益诉求展开的。承诺，是为了减少争议。

在谈判桌前，谈判者的情绪受到了五个核心需求的影响，这些核心需求都是积极正向的，才会有积极的情绪。所以，在谈判时，需要主动捕捉积极的点：表达赏识、感知归属、尊重自主权、认可地位、赋予角色成就感。

相信这五个核心需求，不仅对于谈判者来说重要，甚至对于每个人来说，都非常重要！这些决定了一个人的幸福感。

当情绪不好时，给自己一个缓冲时空，非常重要。安抚之后，重新明确目标，再行动。在坏情绪下，强行推进谈判，相信只会是个坏结果。

A-联系实际及应用

赏识、归属感、自主权、地位和角色五大核心需求中：

• 表达赏识：

1. 赏识双方观点：直接认同
2. 从思维、感觉、行为中找到“可取”之处：在无法直接认同观点时。
3. 表达赏识：通过语言或动作

• 角色的成就感

1. 目标明确
2. 对个人有意义
3. 不同于伪装——不是假装认可的成就感，骗不了自己。
   对于角色，可以这样应用：
4. 描述当前角色
5. 列举角色所涉及的现有活动
6. 说出让这个角色更有意义的活动是什么
7. 删除没有意义的活动

【作 业】
从每个人都具备的五大核心需求中：赏识、归属感、自主权、地位、角色。挑出对你来说最重要的一项，下次谈判中，先满足自己这个核心需求。学有余力的同学请试着探索对方忠实的核心需求，并传达给对方你愿意满足这个核心需求。

对于自己来说，角色及其成就感，应该是最重要的。

每个人都有着多样复杂的角色，而这个角色所匹配的归属感、自主权与地位在这个角色所在的群体内都是不一样的。比如，有的人在企业是个领导者，但在家里却选择做个跟随者；而有的人在家庭事业中都是领导者，或者都属于跟随者。这大多由群体关系决定了角色的定位。

如果一个在家庭中定位于跟随者的人，就不会试图在家庭中获得主动权，也会觉得地位高低不是那么重要。如果一个人在家庭中是主导者，那么他的期望值是就一定是附带更多自主权、更高的地位，这样的家庭才会让其有归属感。

至于赏识，相信没有人会拒绝赞美，只是不喜欢蹩脚的赞美形式。既然这是所有的人需求，那么，我们也就该主动捕捉任何可取之处，不管是思维上的、感觉上的，还是行动上的细微之处，都可以给人以赞赏。

赏识、归属感、自主权、地位、角色——当团队中有人离职，特别是那些能力受到肯定，不舍其离去的人，除了经济上的考虑外，都可以从五个方面去思考，哪些需求是给他造成缺憾的？