输赢2笔记 -销售电脑角色扮演

面试

>> “认识交警大队的梁大队吗？”

“嗯，见过。”赵勇皱起眉头，目光困惑，仓促回答。

骆伽看出来，他身体僵直，目光飘忽，有问题！雷励行却点到为止：“准备好了吗？我是客户，你是捷科的销售代表，把电脑卖给我，开始吧。”

诈。有时可以采用诈的方式测试一个人。下次碰到这种情况，必须当面警告。

>> 雷励行照旧回答：“我们最近确实要给中层干部配备一批轻薄的笔记本电脑。”

“我们”？肯定不是他一个人决定，还有谁？“最近”是什么意思？今天，本周，本月还是今年？“中层干部”，这是客户定位。“一批”到底是多少？十台，一百台，还是一千台？什么是“轻薄”？骆伽从这句话听出五层含义，撕开缺口挖掘需求：“嗯，什么样的电脑算超轻超薄，比如尺寸和重量？”

雷励行放下双臂，这是放弃抵触的肢体语言：“屏幕12英寸就可以，重量不要太沉，不需要光驱。”

骆伽继续挖掘需求的广度：“您还有其他要求吗？

雷励行很配合：“主流配置就可以了，内存稍微大些。”

骆伽大胆地提问：“您要多大内存呢？”

“至少4GB吧。”

“为什么要这么大内存？”骆伽没有把握，这个问题也许什么都探索不到。

雷励行将双手放在桌上：“他们经常用笔记本电脑做演示，同时浏览网站，使用办公系统，常抱怨电脑太慢。”

骆伽重复一遍，做了简单的总结：“嗯，这批电脑主要用于办公，也会向客户演示产品，重量较轻的同时不牺牲性能，我理解正确吗？”

“没错。”雷励行看看手表，释放出时间不多的信号。

骆伽还有问题，却不想冒险：“我们有样品，是我把电脑拿过来，还是请您去公司看看？”

“好，去你们公司看看吧。”雷励行笑着站起来，角色扮演到此为止。

方宏伟鼓掌：“很不错，漂亮的收尾。”

雷励行依然无所谓的样子，淡淡地问：“自己觉得怎么样？”

骆伽真心地请教：“您的第一句话我没有听懂，‘最近’指什么时候？‘一批’是指多少？‘我们’还包括谁？可是您看表好像时间不多，我就结束会面，这让我很矛盾。”

雷励行不回答，继续问：“如果满分是一百分，你给自己多少分？”

骆伽不好给自己评分，脚尖一侧，将方宏伟纳入谈话范围，他果然替骆伽回答：“至少八十分。”

[销售总结]

1. 在了解需求时，不要急于表达，要先澄清需求，多询问。

2， 真正的需求是通过问为什么得到的，

3，最后一定call for action. 出击。邀请对方来看。