找一个好问题，把客户问湿

我是最近看书的时候，遇见了这个高频词——湿流量。然而，我现在也不能深切的理解体会这个词。

我所能理解的是，湿流量是带球过人，三步上篮；干流量是麦迪，立定，跳投，干拔得分；牛逼些的还会有个后仰动作。

和很多在朋友圈不分青红皂白的小伙伴疯狂的发广告吹嘘自己产品物美价廉，兜售自己服务至上一样。

书里的案例大概是说，比起生硬的砸广告，做硬广，搞羊羊羊，洗脑带来的营销，通过树立人设，成为KOL，输出有劲的观点，跟消费者用户产生互动，进而带货，甚至发展下一级代理，效果来的更加立竿见影。

更有甚者，还把这里理论起名叫「轻营销」，甚至还出了本书。

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我看过一个崔永元开车的荤段子视频，是崔永元自己在内部晚会上说的。

小崔举着话筒，看着自己瘦瘦的照片，在晚会上表演脱口秀来了段自嘲：别看年轻时候的崔永元瘦，年轻时候的崔永元有本事。那时候的崔永元把别人肚子搞大，现在的崔永元只能把自己的肚子搞大。

现在回忆起来崔永元的段子，有两个信息。

第一个是他提了好几次自己的名字，还加了重音，无形之中在听众脑海了种下了锚点，这个是品牌的植入。很多销售小伙伴或许了解这个知识点，工作生活中却从来用不到。

知道不等于用到，不用约等于不知道。

第二个是搞大别人的肚子是疯狂的输出，巴拉巴拉的吹嘘，而搞大自己的肚子是不断的吸收，倾听的过程。入职一个礼拜以上的销售都应该掌握的点就是，听永远比说重要。

会引导性的提问，又格外重要。

引导性的提问，才是弄湿客户，发现需求点和抗拒点的不二法宝。

2

大概是喝多耿直的小伙伴记住了这个点，那就问吧。

我见过很多小伙伴一进群就问，有山东的嘛？有做贷款的嘛？这种情况下，我真的想不到你在客户面前能问出来什么高级的问题。你问题的深度，往往代表了你此刻的境界。

提问的第一条，一定在提问自己想办法去找答案。

去看说明书，去看文件，去网上搜索，去找老司机请教开车指南。

永远不要问应该你自己解决的问题，你想知道群里有没有山东的，有没有做贷款的，大家都改好了区域加行业的备注，你只要有点心自己去看看就有答案。

在我上网的初期，有句顺口溜叫「外事不决问Google，内事不决问百度，房事不决问天涯」。

很多时候，我发给对方一个精心准备的介绍PPT，对方耐心看完以后还要问我材料上标红加粗的问题。

草率的发问，或许并不能得到任何回答。同样，太大太宽泛的问题也等于没问——要精确的描述问题。

很多小伙伴在群里发问，客户反悔了，怎么办？急，在线等。

小哥哥，你是卖啥的？客户跟进了多久了？反悔了，是不卖了，还是去买别人家了？我对你都不了解，怎么知道这事咋办？

1，提问前，尽量自己找答案；

2，直截了当的提问；

3，理性描述事实，不加猜想；

4，精确描述问题；

5，明确提问对象，问对问题；

6，问题层层递进，引导需求点和抗拒点。

关于如何提问，我无意多说些什么，抛砖引玉，群友们如果愿意，可以在群里展开进一步的讨论。