2019-09-27

一、项目重新定位有哪些新趋势？

一直以来，维修厂在项目上一直缺乏明确定位，不管大店小店，一类，二类还是三类，都是来了车就搞，对车辆问题不做任何区分，认为自己什么都能做，一个问题如果搞不定就不断试错，先换一个可疑的部件看看，不行再换另一个部件，表面上具有很强的钻研精神，但实际上毫无“营销效率”，“操作风险”，“客户满意度”等经营思维。本质上，定位属于营销的核心问题，没有项目定位就意味着没有营销思维。没有定位营销的企业，在市场上就像温水煮青蛙，你的业务正被那些有明确定位的企业逐渐分割蚕食而混然不知。

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从市场定位来看，当前维修厂的业务发展趋势有以下几个特征：

１、高端车专修分工越来越细。过去的五年里，定位高端车专修的，一定会把奔驰，宝马，奥迪，陆虎的标都弄在门头上，而现在越来越多的专修，只贴一个标，奔驰专修，或陆虎专修。为什么这样？第一，市场容量越来越大的时候，分工越细，营销成本越低，作业效率越高，风险控制越好。定位的标准绝对不是会不会做，而是集中优势兵力，做最有效的事。

２、快速钣喷，漆面微修，正在蚕食传统维修厂的钣喷业务。这类定位有两个原因导致：外部原因是：市场环境的变化，包括国家对环保的要求，保险的费改等等，内部原因就是客户对时间的要求及企业对作业效率的要求。

３、快修项目正变成一桩越来越大的生意。以洗车，换油保养做基础引流，利用客户的高频到店做周期点检，包括的项目有：更换刹车片，避振器，电瓶，火花塞，防冻液，刹车油，波箱油，等等。这类项目因为技术门槛相对不高，风险控制相对容易，作业效率容易训练，成为500平米以上的社区美容店在转型期重点主攻的项目。与维修厂相比，社区店虽然技术基础没那么深厚，但营销定位却是他们的优势，只做风险小的，效率高的。碰到搞不定的，只要说一句类似社区诊所常说的话就行：这个嘛，建议你到大医院去检查一下，要不我有个熟人，帮你推荐一下？

４、功能修复型项目是对市场需求的最新把脉。盲目换件，提前大修是当汽车维修消费客户两大痛点，所以西方汽车维修市场才有汽车三分修七分养的说法与做法。中国车辆的部件更换频率，提前大修概率是要远高于西方，功能修复型项目正是这种以养车为主新消费理念的具体体现。以引擎为主的尾气治理，三元催化修复，气缸压力修复，气门密封修复，烧机油治理，也包括底盘系统的四轮定位，都属于这类项目。这类项目市场推动力包括：国家对环保及消费升级的要求，建立M站授权的政策导向，二手车市场的增长及对车辆价值的评估，客户对养车消费理念的接受。这类有利润有台次符合市场发展需求的服务项目将成为下一个市场竞争的主战场。

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二、如何通过技术营销保障企业利润提升?

１、构建两头小中间大的项目布局，具体说就是：以基础保养做引流导入，重症维修做技术支撑，快速换件及功能修复做利润保障的生态型项目组合。从利润格局来看，基础保养虽然有台次，但单台利润较低，在竞争的最前端，价格最透明，只能通过效率提升，形象标准等吸引客户流量。重症维修在市场环境的影响下（保险改革，交通升级，养车理念），台次会越来越少，但它仍然是保持技术竞争力的重要证明，它更是维修资质的进入门槛。而功能修复型项目，看似操作更简单，但在诊断环节需要深厚的技术功底，因此，将构建项目收费的基本逻辑，功能性修复项目作为维修利润的保障，除了单台产值没有大修高，这些项目组合在一起利润率比大修还高，消费频率与基础保养相同，属于有利润有台次的项目。

２、以技术为中心的收费逻辑是技术营销的核心问题。　合理的收费逻辑是企业利润和客户满意的平衡保障。许多维修厂认为自己拥有技术，但客户并没有为你的技术而买过单，现实状况是，我们拥有的是拆装技术，客户买单的是产品和配件。其根本原因是我们不懂技术营销。在缺乏技术营销的维修企业，收费逻辑一直是以配件耗材为主单一模式，　而技术营销要求改变这种单一的收费模式，形成以诊断分析，技术操作为主，配件耗材为辅的多模块收费模式。这种收费逻辑的变化首先要求我们在服务流程中具有专业的技术解释能力，并配以环境主题的专业呈现氛围。专业的技术解释力又包括原因分析，效果标准，过程分解展示等，以专业服务沟通来构建客户对项目的价值感。

３、以检测结果为依据的诊断分析是技术营销的重要保障。　在功能修复性项目中将会应用到一系列的检测工具，我们的技术价值主要表现对检测结果的分析与原因诊断上，通过对检测结果的诊断分析，寻找最优的解决方案，是我们带给客户的主要技术价值，诊断不仅是技术的发展方向，更是维修厂的主要利润来源。