一场若有所失的教练
前几天早上，我做了一场教练。客户反馈不错，我觉得也很顺畅，然而总觉得有点不足。作为一场对话，它是卓有成效的。然而作为一场教练，我觉得它的合约不够清晰。
首先，我们来看看“合约”指的是什么，对于专业教练意味着什么。
在旧版《ICF专业教练核心能力》中，对于合约（agreement）是这样定义的：能够了解在具体的教练活动中需要什么，并且就教练过程和关系与潜在客户和新客户达成一致。
简单理解，合约是一场对话的主题或目标，教练对话中的合约，需要双方确认一致。
教练圈里流行一句话，“无合约不教练”。是否有清晰的合约，是区分“教练对话”与普通对话，或者”教练式对话“的关键因素。
作为专业教练的指导手册，《专业级教练认证手册》指出：对于专业级教练考核，考核官聆听的要点是：你必须去探讨教练对象想要什么，并且帮助他们真正说清楚教练目标成果，以及他们将如何知道他们已经实现了那个目标。
没有清晰合约的教练对话
这就是说，如果合约不够清晰，这场对话不能称为严格意义的教练对话。如果拿这场对话去申请口试，极有可能是通不过的。你看，在《专业级教练认证手册》里，是这样描述的：
假如没有教练合约，即使教练对象收获了很多新的洞见，你也不会因此而得到加分，因为你无从知道这些洞见是否有用或相关！
回到这场对话。我其实是有合约意识的。有至少三次，我跟客户确认过谈话目标。这包括：1. 今天你想谈点什么？2. 所以，你真正想聚焦的是什么？3. 到现在，你觉得我们其实是在谈什么？
然而，最终没有拿到清晰的合约，并得到客户的确认。过程中收获颇丰，可是却没能贴上一个鲜明的标签，显得有些面目模糊。
未经客户确认的合约
当然，并不是没有合约，这些洞见是朝向同一个方向的。
整个过程中，其实浮现了三次合约，我认为它们都是朝向一个方向的。后来，由于没有得到客户的明确回应，而我认为彼此是有默契的，于是放弃了继续清晰合约，选择这个方向作为默认合约。
而事实上，教练们的“我以为”，也就是直接假定——会限制谈话的力量和深度，因为客户通常未必清晰，在此处需要双方清晰与确认。
关于这一点，新版核心能力的要求变化，清晰展现了它的必要性。仔细查看文末的新旧能力对比，你会发现新旧版本的差异。除了引入了“利益相关者”这个概念，“合作”（partner）这个词汇在新版中占了很大的篇幅。
在对合约的11项详细定义里，有8项出现了“与客户合作”（partner with the client)。这就是说，教练对话是一项共创的谈话，教练与客户是合作关系。基于合作的本质，如果教练不征求客户同意，初步合作达成教练合约，那又如何继续开放合作，达成卓越教练成果呢？
再来看看新版能力对于“合约”的定义：“与客户和利益相关方合作建立关于教练关系、流程、计划和目标的清晰合约。就整个长期教练合约和每次教练约谈达成一致。”
对于单次合约，第8子项亦有清晰说明：“与客户合作在长期教练合约或者一次教练约谈中对客户希望实现的目标，确定或者再次确认成功的衡量标准。”
而这，正是这次对话中我感受到的“不足”。
一个不该发生的疏漏
带着这个“怅然若失”，我回顾了教练过程，发现了一个重要的疏漏。
我忘了问一个必要问题，“你想从今天的谈话中带走什么？”而这，是教练谈话中非常重要的一个环节——第8子项所提到的“确定或者再次确认成功的衡量标准”，也就是教练们常说的“成果”。
你看，即使已经有几百个教练小时，我依然会有这么初级的疏漏。如图是《专业级教练认证手册》里，对于“合约”这项能力的说明，以及对于“成果”的强调。我逐一做了对应，发现除了第一项询问议题，其他的环节都没有做到位。
为何遗漏了这个问题
而事实上，如果我问了这个问题，谈话的方向就有可能聚焦。作为“你想要的是什么”这个问题的进一步推进，它会让客户再次以另一种方式关注谈话目标，而不是被此起彼伏的“你想要的是什么”逼到墙角，或者失去耐心。
那么，是什么让我没有问呢？一方面，是对于“流动”的期待，希望一场教练对话是流动的，没有太过于“教练”的痕迹；另一方面，是暗藏于心的“我以为”，认为跟客户谈的是一回事，彼此有这个默契，不必做得太过明显。
首先，来说这个“流动”。许多教练对教练过程其实有抵触，会觉得过于程式化，反感一些教练“不说人话”，不愿意太过刻板。于是，在做了一段教练之后，就会有“小放飞”的感觉，就好像我所做的这场对话。
而现在看来，如果教练真正理解了合约的作用，以及教练谈话的价值，就不会有“套路”的感觉。每一个“公式化”的提问，只是帮助我们入门上路，最终我们会形成自己的发问风格。它们是灵活的、流动的，也是更加有创造力的，始终为客户的目标而服务的。
再来说说这个“我以为”。我认为，这是教练缺乏合作意识的体现。在早期的教练过程中，教练们常常有“引领”的嫌疑。新手教练总希望控制谈话的方向，让谈话按照既定流程或者个人期待进行，更多来满足自己完成一次教练，或者是做好一次教练的需求，而非围绕客户的目标，为客户创造更多成果。
在我的这个教练对话里，这个“我以为”是我在替客户做决定，而非由她讲出“她以为”的是什么，并跟她进行清晰确认与衡量。
坦诚地说，这场教练做的不好，根本在于“学艺不精+自以为是”。
尊重流程相信流程
接下来我们来看看，专业机构是如何训练教练们，在不同的阶段通过不同的方式，一步步清晰地夯实合约的。
现在回看合约六步，每一步都在为合约服务，也是跟PCC评估指标逐一对应的。至于埃里克森的四个计划性问题，可以理解为每一个都在问合约，问的方式不同而已。就连行动也是在问合约啊，它是对合约的反向锚定，每一个行动都要为合约服务。
至于PCC Marker，从3.1到3.5（旧版），更是非常清晰地告知教练，如何帮助客户确认合约、确定谈话成果，确保谈话始终聚焦在合约上，以确保对客户的支持是清晰有效的。
我想到有一次跟同行讨论，为什么要有教练合约，为什么有合约六步，为什么在结尾时要请客户总结价值......为什么这些步骤一个都不能少。
当时的感慨是，流程就是经验总结啊，流程其实不是束缚而是保障，不按照流程去做，大概率是要失败的。而在经验的背后，更隐藏着前辈的善意。教练对话不同于普通对话，如果没有清晰的目标，何谈超越期待的成果，又如何让客户看到价值，愿意持续付费呢？
经历了实践之后再看指标，每一条包含着经验和反思。要做好教练，首先要相信流程尊重流程，然后围绕本质大胆创新。
不是尾声的尾声
在自我反思之后，我请教了我的辅导老师，问她怎么看这次教练。
她说，我觉得更重要的是对于“合约”的理解。对于这个合约的要求，是教练的需求，还是客户的需求？
这让我想到早期教练对话中，我对于合约的“执著”与“放下”。一段时间里，非常执著于拿到清晰的合约，其实是出于自己对于合约的需求——我要做教练，我要通过口试，考官需要清晰的合约，请你务必清晰地讲出你的合约。
一段时间里，又显得非常佛系，完全地放下了合约，只是随着客户自然流动，合约是否清晰并不在意，感觉客户反馈好就行，客户说自己有收获就行。这似乎是以客户为中心的，但其实还是基于自己的需要——流动的需要。
这些其实都是以自我为中心，那么真正的以客户为中心，是什么样的呢？
老师又说到，如果这是在教练口试，那合约的清晰是必要的，如果是真实情境中的对话，教练有合约的意识就可以，谈话还是围绕客户的需求。也许客户就是想聊聊天，不想设置什么目标，这个时候高质量的陪伴，就是教练的目标和价值。
我看到在“积极聆听”里，有这么一个描述：“关注客户在说什么，不在说什么，来充分理解客户在其所处系统的背景下沟通的是什么，来支持客户的自我表达。”
我觉得，这个原则适用于教练合约。当我们专注聆听客户，就会听到描述背后的信念、假设、价值观，就会听到客户更深层次的需求。当我们能够相信客户并与客户合作，就能达成这场对话的真正合约，超越了“教练合约”的合约。
如此，它可以是一场教练对话，有着清晰可衡量的合约；也可以就是一场对话，并没有目标与合约。然而，它们的方向是一致的，促进客户的学习和成长。而这，正是教练的本质与核心。
附录
旧版11项核心能力对于“合约”的定义
ICF 的定义：
ICF 的定义： 能够了解在具体的教练活动中需要什么，并且就教练过程和关系与潜在客户和新客户达成一致：
1.理解并与客户有效地讨论教练关系的指导原则和具体的因素（例如，后勤、费用、时间安排、是否有他人参与等）；
2.就什么是在教练关系中恰当的，什么是不恰当的，要提供什么，不要提供什么，以及客户和教练的责任达成一致；
3.判断在他/她的教练方法和潜在客户的需求之间是否有良好的匹配。
PCC 评估指标：
1.教练帮助客户确定，或者重新确认，他们想要在会谈中实现的目标。
2.教练帮助客户确定，或者重新确认，对于他们想要在会谈中实现的目标的衡量标准。
3.教练针对客户想要在会谈中实现的目标探讨对客户而言什么是重要的或有意义的。
4.教练帮助客户确定：为了实现他们想要在会谈中实现的目标，他们认为需要解决哪些问题。
5.教练始终围绕客户想要的成果展开谈话，除非客户改变意图。
新版8项核心能力对于“合约”的定义
定义：与客户和利益相关方合作建立关于教练关系、流程、计划和目标的清晰合约。就整个长期教练合约和每次教练约谈达成一致。
1. 解释教练是什么，不是什么，为客户和利益相关方描述教练流程
2. 就以下内容达成一致：教练关系中什么是合适的，什么是不合适的，会提供什么，不会提供什么，客户和利益相关方的责任是什么
3. 就教练关系的指导原则和具体因素达成一致，比如后勤、费用、时间安排、时长、终止、保密和是否有他人参与
4. 与客户和利益相关方合作建立完整的教练计划和目标
5. 与客户合作确定客户-教练的匹配度
6. 与客户合作确定和再次确认他们想在约谈中实现什么
7. 与客户合作确定客户认为他们需要在约谈中解决什么，以实现他们想在本次约谈中达成的目标
8. 与客户合作在长期教练合约或者一次教练约谈中对客户希望实现的目标，确定或者再次确认成功的衡量标准
9. 与客户合作，管理约谈的时间和约谈的重点
10. 持续朝着客户期望的结果方向进行教练，除非客户表示有其他想法
11. 与客户合作以一种尊重这次经历的方式结束教练关系