从孙俪卖房，联想到的经历

最近有一部热播电视剧《安家》，故事中孙俪扮演的角色叫房似锦。她空降到安家天下静宜店担任店长，与另一位店长徐姑姑一块管理门店。他们团队在与各路客户买卖房子过程中，时常被裹胁卷入客户的生活中，见证他们的歌舞升平与一地鸡毛。

这部电视剧中的房似锦（孙俪饰）原生家庭环境给她带来很多痛苦，她上头已有有三个姐姐，她妈把她生下后，发现仍然是个女孩，准备把她丢到井里，幸亏爷爷及时阻止。成长过程中，承受家庭成员的辱骂、殴打是家常便饭。为了上大学，唯一关心她的爷爷更是掏出了最后一点存款，尽管父母强烈反对，但她凭借自己的努力，读完大学，最后步入社会进入中介行业。

房似锦空降到门店后，做出第一件事就是对店里的懒散作风一顿批评，但招来下属集体抵制。其中一个老油条想给她一个下马威，提出店长如果能把这套跑道房卖出去，才愿意顺从她的领导。这套房子因为奇葩的户型，十多年没有卖出去。

对这套房子有兴趣的是一对博士夫妻家庭，妻子叫宫蓓蓓（海清饰）。但他们对于房子异常挑剔，前前后后看了无数套房子，一直不满意。但因为经济的限制，很难找到合适的房，最后只能考虑上面的跑道房。

房似锦要去卖这套房子，但除了电话，下属没有提供任何信息，对于宫蓓蓓的客户画像，她脑子毫无概念。房似锦给客户打电话，前前后后十几个电话，都没有接。 房似锦留意到客户资料的文件袋，于是顺藤摸瓜找到这个袋子的门店，从店员那获得客户信息。最后登门拜访，但宫蓓蓓对于房似锦的初次到来，充满抵触。

首先她的电话被拨打了十几次，其次刚刚忙碌完一个辛苦的手术，正准备下班回家；最后明明当时留下的名字是化名，但房似锦却获得了她真实身份的信息，并寻找到单位来拦截。

这几点都让她充满不愉快的情绪。房似锦一开口，注定被拒绝，无论说什么，宫都不可能听得进去。这个时候，房似锦没有继续强行推销，而是最后留下一张名片，非常温和客气目送宫蓓蓓。

很多销售上来都是强行推销自己的产品、服务，压根没有理解把握客户的情况、状态，所以失败率很高。对于销售方法，在关于一本书上关于项目需求分析中看到这样的方式：

而成功的销售从业人员，往往爱采用SPIN销售模型：

1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

回到孙俪不强行推销房子的情形，其实把握形势的撤回，是一种明智之举。

前阵子我在公司办理一个手续，需要找他方部门签字，但那哥们询问有没有准备某个文件，我说没有，因为过往我们都不需要那个文件，而且已经有另一种形式的文件证明项目已经做过这件事，只不过我们彼此对这个文件形式的理解不同。

于是他继续深入询问，我继续解释，结果越解释他越认为我手续不全。第一回合他给我一个模板补一下流程。当天没多久，我把书面资料补好，当然没有真正开展这件事，继续去找他。他很生气，更拒绝签字。后来当天第三回又去找他沟通这件事。因为我必须说服让他签，否则影响后续流程。我脑子里的想法就是多找几次，磨一磨他应该给我签了。

最后，他还是不同意，把这个事推给他一旁领导。结果可想而知，领导也不会打下属的脸，找了一些理由让我补流程，他的领导我也找了两次，已经发话赶人了：你这个人，怎么说不清呢，我嗓子疼，不想和你说。

这件事最终还是要让我整的鸡飞狗跳的一阵补手续。

现在想想，当时我别那么着急过去，缓两天，再找个理由继续登门拜访，说不定他把这件事忘了大笔一挥。或者，我找别人去帮我签个名，说不定这事也就了结了。

有时候，人一着急情绪上来了，要做的就是撤退，直面碰撞——找死。因为很难让一个人轻易的改变自己的立场，即使改变，也需要找个台阶对方下。这都需要眼力，判断力。