保险销售误导何时休——人情保单

定义一个概念：

【人情保单】是指，业务员仅仅用人际关系招揽的保单

话题开始，先请教各位两个问题：

1.  你会找一个私交甚好，但个人医术水平有限的朋友去看病么？

2.  你朋友刚刚接触保险，面对考核压力，希望你在他这配置一份保单，你会看在朋友的面子上捧个场么？

医生是救人命的，保险给的也是救命钱、未来养老用的钱，这个理解了，问题自然很好回答。

但在跟客户交流的过程中，遇到更多的表述是：

我有亲戚/朋友/发小/同学在XX保险公司，所以我准备买XX保险公司的产品，你觉得这款产品怎么样？

其实这时候，对于客户而言，什么产品已经不重要了，因为这不是为了满足一定需要而引起的购买行为，更多的是人情世故，考虑的更多也是，不买的话是否会伤了情谊，不合适。

鉴于保险销售的特殊性，产品就是一纸合同而非实物，同时这个合同是关于一个人，一个家庭一生的长远规划，短期内不能看到明确的收益，这决定了保险销售跟快消行业，房地产行业等其他销售有着本质上的区别。

也就是保险销售者和客户建立的契约关系，是基于双方的强信任度。

这也就不难理解，良好的缘故（熟人）市场，是绝大多数人初期进到保险业得以生存的重要原因之一。

国外在从事保险销售前，需要做一份详尽专业的职业调查，问卷中围绕着你的缘故，就是亲戚朋友生活圈子做调查。比如你的手机里面有多少个号码？你是不是当地人？你在当地生活了多久？目的是为了甄选和识别人才，这对公司和个人都是负责的。

大多数新人，会把切入点放在缘故市场，强信任关系容易建立，成交周期会大大缩短，容易促成，这本没有错。

而现实展业中却发现，很多新人并没有经过系统性培训，仅仅拿着总公司做的主打产品PPT，简单的产品彩页，或是系统做出的计划书，便向亲戚朋友进行推销。此外与客户交流的形式局限于“你说我听”，客户被动接受信息，即使成交，客户对于保单条款内容的理解也是似是而非，模棱两可，稀里糊涂就签了单。

这就是为什么人情单暗藏巨大的风险，成为销售误导的重灾区。

究其问题根源，保险公司难逃其咎。

制度决定体制，体制决定环境，环境决定了从业人员的气质和行为方式。

每个保险公司都会针对销售人员，制定一套游戏规则，内容包含：你做了多少保费可以拿到多少奖励；你增员了多少人可以晋升到什么职级；你做了多少业务才不会被清退种种，这套游戏规则的专业术语叫做“基本法”，也就是制度。

大多数“基本法”倡导组织发展，目的就是让你不断增员，以获得最大的利益。再加上保险销售门槛较低，大专及以上即可，对以往的诚信记录也无明确要求，因为没有一整套严格的筛选标准，是人就要，造成“泥沙俱下”的结果也不足为奇。

人多不好管，无法针对个人进行系统性一对一的培训，只好将新人放任自流，死生由命。再加上不少公司对新人没有保护，入司即要参与考核，没有业绩就会被清退，更有甚者，要求新人带单入司，这简直就是连子弹都不给就让上战场。

重压之下，必有莽夫，作为保险小白怎么办，杀熟吧，提着熟人的头颅去领功。

保险公司急于要业绩，销售急于获得收入，这个行业太浮躁，太急功近利。

雪崩之下,没有一片雪花是无辜的

中国人好面子，重人伦，即使感觉这份规划不合适或是不想要，面对熟人的死缠烂打，也不能明确的拒绝，迈不过心理那道坎。

人基于情感所做的决策，难免未来会出现很多问题：

出险时，怎么这个也不保，那个也不保；

为什么收益没有承诺的高；

同样的保障别人的保费那么少，而我的那么多;

我想退保，怎么才给我这么点钱？

最终客户明白了，得出结论：原来保险都是骗人的。

嗯，保单条款不会说话，却骗了你。

其实啊，你也忘了你的初心，买保险的时候，也并没有真正把它视为未来的救命钱，来认真对待呀，仅仅是想送别人一个人情，捧个场而已，不是么？这个目的，在投保的那一刻就已经达成了呢。

最后借用同业朋友的一句话，我觉得说得还蛮有道理：

身为客户，自己要有懂得拒绝错误规划的勇气；

身为业务，有本事端出一盘好菜色，就不怕没人夹。

共勉。

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