你想钓到鱼，就要知道魚在想什么？ - 草稿 - 草稿

在销售心理学里，有一种法则：你想要钓到鱼，就要知道魚在想什么？

处于现代，有一些人呈现于“浮躁”，认为销售就是“卖东西”。

没有从销售的层面考虑到消费者需求。

换个角度，假如你要消费者购买你的商品或者其他物品，单纯的一厢情愿是行不通的。

你要钓鱼，必须知道魚喜欢在什么的环境里，什么时候会浮出水面，是喜欢在阳光暴露，还是在阴暗的水草里？什么时候会上钩？

对于一个消费者，你是琢磨她的需求，还是喜好？

摸透消费者的心扉绝不是碰运气，它是一门科学，就像中医诊病：“望，闻，问，切”相互关联。

销售也是，看微表情，听语音，观察肢体动作，这就是“销售心理学”。

许多谈判专家，许多生意的合作契机，都是从察言观色中获取信息。

作为一个销售人员或者是产品代理商，当你在与对方接触时，其实是在“卖自己”在展示自己，客户从你的语言举止中去评估你的真实性，从你的表现中取得了信任的分数。

前段时间，我到一家销售机构讲课，有一个实践活动：随机到路上拉一个人，当场给她讲授“保险的意义”。

我的客户是一个老太太，大约65岁，面目慈祥，从她的语言看来好像是个政府机关的退休人员。

当我与她面对面交谈时，先避开保险主题，她感到突然被邀请到茶室很惊讶！

我告诉她：我是心理咨询师，在搞社会调查，希望她积极配合。

我们聊的很开心，当我问起她家人时，她顿时面有难色，他有一个儿子，一个女儿，女儿已经当了妈妈，无暇顾及她，有时连逢年过节都没有回来，电话也是偶尔寒暄一下。

儿子是老大，孙子已经上大学了，家里的开销大部分由她出，虽然不住在一起，但儿子会把这些账单拿过来“报销”，甚至连物业费也要他她出。

自己退休金每个月有6000多元，老伴已经去世多年，当时有一笔存款，儿子几次提出要妈妈拿出来，将来孙子结婚……

我们做了深度交谈，聊到将来……

她低下头不语。

这时候，我就动员她要为自己的将来做打算，过一个体面的老年生活。

我帮她做了一个规划：她有一套两室一厅房子，大概值300多万，身边的存款有80多万，

1,目前可以“居家养老”，社区有居家养老补贴：

2,居家养老有勤杂工上门服务，每周3次，只要付一定的费用（其余政府补贴）：

3,她还没超过65周岁，可以买商业险，每年返利，还有重大意外险等等

4,假如身体无大碍，就保持现状，如果以后身体出现状况，可以采取住进中端护理院，不够部分，如果他的儿子肯负担，将来房子就给他们，假如不肯，就用房子抵押给政府，继续养老。

作为一个销售人员要取得客户信任，就要有多方面的技能，才能适应职业要求。

后来，老太太果然听了我的建议，买了50万的“商业险”。

图片发自App

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