从断崖下跌到1500万外卖交易额，大鸭梨总裁讲述自救与他救之路

随着开往春天的列车启动，复工复产的号角吹响后，城市也终于逐渐从停摆中苏醒过来。而此时，外卖几乎成为上班族解决吃饭问题的唯一方式，这样一来，在餐饮外卖行业，被抑制、被冻结的消费逐渐释放，大量需求提振了餐饮从业者的信心。春暖花开之际，餐饮企业也日渐迎来暖意的回归。

一个月，外卖交易额在华北位居首位

根据美团大数据不完全统计，全国餐饮商户复工率已超过55%。而在美团外卖发布的《餐饮外卖复工消费报告》中，有数据显示，复工以来，外卖商户数、订单量、交易额等指标呈现稳定上升状态，三成商家外卖单量超疫前，餐饮经济已率先复苏。

而在这份《报告》中，更释放出这样一个信号：各地餐饮商家受防控歇业的影响，在堂食元气尚未恢复之前，外卖业务显然已经挑起了餐饮经济大梁，商家通过外卖平台扩量增收，慢慢“回血”。这一点，北京大鸭梨餐饮集团总裁郭琦先生或许更有发言权。

据他介绍，和大多数企业一样，从之前全民隔离带来的营业额断崖式下滑，到快速转型适应外卖的节奏，大鸭梨的“自救”仅仅只花了一个月的时间。目前，大鸭梨全国门店营业率93%，外卖门店有68家，这其中，很大一部分门店坚持每天8小时有效经营，通过美团外卖向消费者提供餐食。

在采访中，郭琦表示，“我们的外卖从最低点的15%逐步恢复，2月份在如此艰难的情况下，外卖交易额达到了1500余万元。”郭琦将外卖平台称为“架起商家和顾客的桥梁”，在这场战“疫”中，“发挥了积极和重要的作用”。

郭琦之所以给出这样的肯定，是有数据做支撑的。据美团外卖数据显示，1月27日到2月23日，近一个月的时间里，大鸭梨单门店日单量提升55%，外卖交易额在华北正餐品类中位居首位。

当然，大鸭梨在餐饮外卖行业中脱颖而出，与平台的帮扶不无关系。2月2日，美团启动七项商户帮扶举措，提供2亿元外卖商户专项扶持资金，帮扶老商家上线经营和新商家开业；2月26日，美团发布“春风行动”，助力商户复工复产，“春风行动”上线一周后，全国有超过25万商户通过流量卡、代金券等形式获得帮扶，获得扶持的现有商户平均营业额增幅超过80%。

3月9日，美团披露，“春风行动”将进行升级。其中，“商户伙伴佣金返还计划”将对全国范围内优质餐饮外卖商户、尤其是经营情况受疫情影响较大的商户，按不低于3%-5%的比例返还外卖佣金。同时，对武汉地区所有餐饮外卖商户，美团外卖将在3月继续推行此前的免佣政策，直至“封城”解除。

从断崖式下滑到转型外卖

今年，原本打算在春节期间大有作为的餐饮业，却被现实来了一次“精确打击”，成为受影响最大的行业之一。有行业统计数据表明，春节期间餐饮业损失严重，年夜饭的退定量达到94%-100%。身处其中的大鸭梨餐饮集团，也未能幸免。

从1月20日到23日，4天时间年夜饭基本全部退订，提前准备的大量原材料备货，全部积压。而与此同时，堂食也降至冰点，很多品牌都选择了停业。这种情况之下，究竟是闭店还是“曲线救国”？郭琦回忆道：“我们的决策和其他店家不同，不打烊，不涨价，转战外卖。”这是一次与众不同的转型，郭琦和他团队给出的方案，也很有谋略。

他们走出了最关键的一步，是根据美团外卖平台数据，进行了外卖餐单上的调整，缩短了产品结构，推出了一人食为主的套餐，在整个春节期间精简优化菜品。大鸭梨之所以这么做，是如实契合了美团大数据反映的用户对餐饮的需求。因为美团外卖TOP15菜品中，小份菜菜品占比40%，其中小份家常菜恰恰也是大鸭梨的热销菜品。

通过菜单的调整，狠抓外卖的品质和服务，大鸭梨的这波操作让其外卖从最低点的15%逐步恢复，在2月份举步维艰的状态下，恢复之前销量的50%左右，外卖交易额达到1500万元，实属奇迹。

流量加持，对“逆袭”起举足轻重的作用

特殊时期的大鸭梨餐饮集团，在危机之下，也多了几分睿智。除了内部的菜品调整，他们还充分抓住外卖平台的流量资源，进行了一系列提升单量、复购的营销动作。

二月份的北京，雨雪天气频繁，他们敏锐的抓住这点，根据消费人群的变化，三次调整满减、减配活动，甚至包括小额满减到大额满减。不仅如此，还参与美团外卖的营销活动，一步步跟着做下来，餐厅排名也有了明显提升，订单量自然就上来了。

从数据上看，美团外卖平台数据实现大幅增长：访问转化率由10.78%提升至13.42%，下单转化率由17.37%提升至21.84%。采访中，提起这一步跨越，郭琦显得特别骄傲。

而说起数据的增长，销量的提升，美团外卖给的流量加持也功不可没。在郭琦看来，美团外卖和平台给到的流量是架起商家和顾客的桥梁。这些曝光支援和配送团队支持，对经营起到了举足轻重的作用。

当然，为了确保食客们“舌尖上的安全”，大鸭梨餐饮集团的门店还严格进行外卖安全封签和安心卡活动。这样做的主要目的，就是为了多渠道宣传食品安全，提高用户的消费黏性，增加用户信任度和消费力。

另外，在关键时期，大鸭梨的一些贴心举措，也为其在竞争中增色不少。比如每单赠送顾客水果或饮品，高度关注顾客满意度，对顾客不满意的餐品及时进行更换等等。

没有一个冬天不会过去，没有一个春天不会到来。虽然非常时期给企业经营带来一定的困难，但在自身与平台的努力下，总算一切向好的方向发展。郭琦表示，他坚信餐饮行业依然是市场经济最活跃的第三产业，当春暖花开，病情散去，餐饮行业将迎来全新的发展。我们也相信，一切都过去之后，中国的餐饮行业仍将欣欣向荣。