大客户销售谋攻之道——客户决策结构分析

6月15日，又到了每周五的学习时间，销售总监陈玲分享了大客户销售谋攻之道。

（一）  销售业绩= 销售金额*赢率

提高销售业绩的要点是：

1) 在规定时间内最大化交易次数

2) 提高平均每单的销售金额

3) 大幅度的提高每单的赢率

（二）5维模型，深入分析客户，找到对应策略

1维：马斯洛需求层次

个人需求分为5个层次：生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现需求。

处于“生理需求”阶段的人往往是企业内中下级别的人，我们可以给予物质满足；

处于“安全需求”阶段的人在政府、国企、大央企中特别突出，防范心理强，我们要让他们感觉到放心；

处于“归属需求”阶段的人希望向高层表明衷心，我们可以帮其分析高层的态度，展示合作对高层带来的利益；

处于“尊重需求”阶段的人往往是中高层，想证明自己的权威，最忌讳越级；

2维：对待变化的适应能力

面对“革新主义者”，他们希望用最新和最好的东西，我们要突出自己领先和优势；

 面对“高瞻远瞩者”，他们有战略眼光，我们要突出自己的方案与战略目标的吻合。

 面对“实用主义者”，他们关注如何解决目前的问题，我们要突出帮助其解决问题。

面对“保守主义者”，他们更加关注风险，我们要突出方案的成熟度和成功的案例。 

面对“落后者”，他们不喜欢变化，不作为我们进攻的主线。

3维：决策关注点

五维模型中，我们把关注点分为四类，分别是业务、技术、财务、关系。

面对关注业务的采购者，我们要谈的是本次采购对客户业务的促进作用；

 面对关注技术的采购者，我们需要谈的是产品和方案的技术优势；

面对关注财务的采购者，我们需要谈的是成本和收益；

 面对关注关系的采购者，我们需要与其本人及所处的圈子发展良好的关系。

4维：联系的紧密程度

这一维度分为四个层次：没有联系、联系较少、联系较多、联系深入。

联系是否深入的主要衡量指标是采购者透漏给销售方的信息多少和隐秘程度，只有当采购者愿意告诉销售人员隐私信息（不向其他供应商透漏的信息，比如个人需求），才能判定双方进入到联系深入的层次。

5维：对待我们的态度

根据客户对我方的态度，客户可以分为5种，分别是反对者、非支持者、中立者、支持者、指导者。

中立者不表态，我们可以找到他的个人需求，打动他支持自己，或者满足他安全的需求，使其放心支持自己。

支持者，我们要满足支持者的深层次需求，同时在企业内部扩大影响。

指导者，是我方坚定的支持者，可以为我方提供反馈和信息，我们要始终关注指导者的需求，维护指导者的利益。

非支持者，倾向于竞争对手，我们要保持与其接触，创造对己方有利的氛围，推动转变态度。

反对者，我们要考虑对其屏蔽信息，防止透漏给竞争对手；

 

使用五维模型分析，要做出准确的判断，需要勤加练习，分析十个及以上案例之后，判断就会逐渐精准！