人流量很大，可是不卖货，怎么办？

我是某高档酒店大堂的负责人，酒店地处高铁站旁，旁边办公大楼也比较多，人流量很大，但人员素质层次不齐，来消费也只点便宜的茶水，对于普通的洋酒葡萄酒根本卖不出去，拿了几款定的价位低的产品做引流品，宾客也只是买最便宜的，从不过问价格稍微高的产品，消费水平感到达不到，不能与市中心的高档酒店相比，想提高收入额，试过捆绑销售，在房间送代金款，住房客打折，与宾客交流酒水文化，但收效甚微，怎么办？

第一步，先找到问题的本质：利润是目的，卖红酒只是手段。

这个问题从表面看，是引流之后发现有效流量的转化率不高，无法带来收益。但这是他的真正问题吗？

要解决怎么办的问题，首先还是要回到问题的本质。这个问题的本质，其实是如何提高大堂吧的利润。而他提给我们的，实际上是他的初步解决方案，通过卖进口葡萄酒来实现高利润。”有效客群和合适场景其实都不适合在大堂吧销售红酒，最应该调整的是他的目标，不是如何把红酒卖好，而是用哪些方法可以实现提升利润的目的。

第二步，解决问题的核心：按照目标用户的需求设计产品。

1、临时歇脚的高铁客人，你本质上是提供一个驿站。

驿站应该卖什么呢？当然是临时歇脚休息时饮用的茶和点心，或者一些补给，以及等人时打发时间的杂志、寄存包裹等等。而一旦他进来，你就有机会引导他消费了，这就是驿站的价值。

2、住店的客人，你提供的是一个客厅。

既然是住高端酒店，这些客人还是有一定消费能力的。对他们，你要提供的是“客厅”。住店客人接待客人，就在大厅接待，你要提供大沙发、网络、甜点、饮品等等。如果是晚上会客的客人，你还可以适时推出养生茶、安神茶之类的饮品，可能更容易被接受。甚至在推荐红酒时，你也可以把这层考虑放进去，“您劳累了一天，红酒有助眠的功能，要不要来一瓶犒劳一下自己。”先把目标用户和场景想清楚，推荐时会更加精准。

3、办公室白领，你提供的是一个会议室。

不是每个公司都有自己的会议室，或上档次的会议室，他们就会想要找个体面的地方来开会。对于这部分人群，你应该把自己定位在会议室上。把你的大堂吧装修得更优雅、有格调一些，推出一些精致的下午茶点，甚至推出一些会员卡服务，对这部分客人会更有吸引力。

通过这个案例，我们进一步了解了“有效流量”，这其中的核心逻辑是：你一定要明白，你的客户群是什么人？他们需要的是什么？他们在什么场景下会消费你的产品或服务？你一定要清楚哪类人是你重点的服务对象，对于不同类型的用户要有不同的策略。

第三步，提升客单价

主营产品的设计是关键，在这个的基础上，我们还可以再进行一些业务延伸，我们继续以卖红酒为例，看看怎么能把这个不可能的任务变成可能。

1、让大堂吧成为酒店名片

把大堂吧打造成酒店的名片，让大家专门慕名而来，这时候，这个消费就顺理成章了。

2、专门建一个KTV配合红酒销售

为红酒销售专门规划一个KTV，这是一个非常好的建议。前面讲过，KTV是一个非常重要的消费场景，有了这个场景，消费也会更加自然。

3、买酒送订房优惠

有同学提到了给住酒店的客人送红酒或者买红酒优惠，但我的建议是反着来，买红酒送订房优惠。比如，你推出一个服务，每天只要在酒店消费达到1000元，房价就不收了，让你白住。每天限量20个名额。

其实大多数酒店不会每天都住满，总会有一些空房，空着的房间无法带来盈利，但如果用户消费的商品能有一半的毛利率——500元，那只要和住房部谈好，这个收益可以一起分享。而对于客人来说，他本来就喜欢喝红酒，红酒消费就很高，如果在你的酒店可以喝红酒还免费住酒店，肯定能带来很大的满足感。

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